【文】王帅斌

    上个月在湖南长沙参加一个互联网经销商大会，会议主要议题是利用资源整合的思路，如何让经销商建设和利用互联网平台，如何利用管理软件降低运营成本。参会的经销商提出了各种各样苦逼的问题，但从主讲老师的分析及经销商反馈的信息看，经销商收益甚微，未来的渠道之路如何走（转型，升级或创新）并没有清晰的认知和答案。

   对于中国的经销商，身为产品销售产业链中的一个重要角色，对中国经济发展作出了重要的贡献，随着互网及移动互联网的冲击，也遇到前所未有的挑战。钱越来越不好挣，产品越来越不好卖，传统的总代理制，总经销，大批发等再也无法成为香饽饽，无法让渠道商变成轻松赚钱的主。

   那么，渠道商的出路在哪里？能不能找到一种方法让渠道商的财富实现几何式的增长呢？

  我的回答是肯定的，也一定有一种方法可以让渠道商实现财富几何式增长。

  首先我们剖析下中国渠道商发展过程中的赚钱模式，即渠道商财富进化史，总结为四个阶段：第一阶段卖胆量，第二阶段卖资源，第三阶段卖产品，第四阶段卖商业模式。                    

  对于中国目前的渠道商百分之八十以上在第三个阶段，而其中百分之二十以下的渠道商经历过前两个阶段。对于第四个卖商业模式的阶段，许多渠道商是不知道，不懂或不相信。现在仍有大部分的渠道商扮演着搬运工，业务员，送货员的角色，还无法做到用模式赚钱的高度。而我可以大胆地预言，渠道商卖商业模式的时代已来临，并会迅速渗透到每个一行业。无论是快消品，日用品，还是工业品的渠道商，先知先觉，先行者，先信者必然会成为最大的受益者，必然会实现财富几何式的增长。

  那么，为什么前三个阶段都不能实现财富几何式的增长，这个时期渠道商的财富积累模式又是怎样的呢？    

  前面已提到一个不争的事实是：无论是其中经历过前两个阶段的渠道商，还是直接进入第三阶段的渠道商，赚钱越来越难，赚得越来越苦逼是他们共同的感受和压力。2007年我在东莞长安接触一个做快消品的渠道商，主要经营食品，饮品，年销售额近1.3亿，毛利却不到300万，利润率不到三个点。场面和规模的确大，但交流中该渠道商苦不堪言，不断地提到要转型，不想搞了。时间虽然过去了八年，可渠道商的状况并没有怎么改变，甚至面临着更糟糕的市场境况。不可否认，这是许多渠道商的心声，更代表了第三阶段中国渠道商的无奈之声。

  我们认真剖析就会发现，这三个阶段形式虽然不尽相同，但本质是一样的，都是卖产品。销售模式几乎一致地采取原始层层加价分销批发，以卖产品而卖产品。这种赚钱模式无论如何优化都逃脱不了1+1≤2的结果，即卖一件产品赚一件的钱，卖两件赚两件的钱，卖三件赚三件的钱，如分销一瓶饮料赚五毛，二瓶就赚一元，三瓶赚一元五。。。。。这是一种最原始，最传统的，最没有科学含量的加法赚钱方式，即财富的增长模式是加法。并且，这种加法的模式必须有足够的管控力或渠道商亲力亲为，否则就会出现1+1<2，即入不衍出，亏损的悲惧结局。

  尽管这个阶段，渠道商有总代，总经销，独家代理等等资源式的称呼，但这只是渠道商的角色发生了改变，其销售的本质及赚钱的模式仍没有改变，仍是以产品卖产品，1+1≤2的加法赚钱方式。如果一定要说有什么不同，就是一部分较有思想的，具有资源称呼的总代，总经销或独家代理商们学会了提前透支返利进行分销或铺货。

  然而，渠道商卖产品阶段最苦的日子还没有出现，我可以大胆地判断 现在及更长的时间内，卖产品赚钱的阶段已进入衰退期，渠道商的日子必然会更加的苦逼。有句心灵鸡汤的话，我很认同：你今天的生活，是你三年前选择的结果。这话同样适合于中国的渠道商们，你今天赚钱的苦逼是你三年前选择的结果。为什么呢？因为中国的渠道商严重缺失战略性的思维，他们在选择产品或品牌时，纠结最多的是：市场行情不好，价格、目前的品牌知名度、总经、总代、独家、铺货等。因此他们不断地引进一些所谓的名牌产品，及一些价格低，通街流通，还可以铺货的产品或品牌，于是就不自觉地变成了搬运工，救火员，业务员。他们选择产品或品牌的习惯性思维是：哪个好卖就卖哪个，哪个广告多就卖哪个。可是三年后当其它的经销商发展壮大的时候，他却要面临着不断撤换产品，再选择产品的困境，甚至会面临着无产品或无品牌可选的结局。这种悲剧的造成是因为渠道商没有产品规划意识，对战术型产品和战略型产品无概念，或根本就不懂，不愿懂。可以肯定地讲，没有规划的渠道商不可能有未来，只顾赚眼前钱的渠道商一定会在三年后遭受严重的经营困局（至于如规划和选择战术型产品和战略型产品在此不论）。而渠道商财富增长的第四个阶段，必然带颠覆性的改变，必然带来各行业渠道商的再一次分化和整合。

  大家知道，商业模式的热度已不是现在才出现的，但这种热度和思维更多聚焦于厂家或自有品牌商层面，很少涉及到运营品牌的渠道商层面。渠道商也因此失去了对商业模式的关注和研究，因为他们觉得离自己很远。事实，绝非如此，我从事渠道实战及研究十多年，协助或亲自操刀的品牌运营商，借助商业模式创新突颖而出，成为行业黑马的鲜活案例历历在目。

  可以肯定，目前大部分渠道商对自己的身份和角色还停留在传统的认知上，例如对总经销，总代理，独家代理的认知，表现为两个层面：第一是我是这个区域的老大，我说了算；第二是我的供货价格比其它的低，其它渠道商要到我这里拿货。尽管有部分厂家或品牌在做改变，既设计总经销，总代理，同时也开拓经销商，但对于如何管控，及利益如何分配仍停留于传统，使得市场成效并不大，总代或总经销动力、激情及事业并没有发生质的改变。总结这种认知，仍属于“人人为我，我为人人”的传统渠道商意识。基于中国市场的庞大及区域市场的特点，这种传统的渠道意识还有生存的土壤。

   对于渠道商赚钱的第四阶段，卖商业模式阶段，我坚信是一个趋势性的阶段，是渠道商升级，转型或蜕变的杀手锏。这就是我十多年专注于渠道实战，测试、研究和完善聚力打造的1+1>2的渠道模式。这种全新的渠道模式相较于传统的模式有几个核心的改变：

   第一是理念，从“人人为我，我为人人”升级为“我为人人，人人为我”，由管控变为服务；

   第二是身份，从总经销、总代理、独家代理等升级为品牌服务商；

   第三是价格体系，从层层加价升级为统一供货价；

   第四是利益分配体系，从大小兼顾升级为聚焦刺激，间接扶持；

   第五是市场管控体系，层级管理升级为平行管理；

   第六是赚钱模式，从传统的加法升级为乘法及几何式；

   毫无疑问，这一全新的渠道模式设计及实战中适时的植入，必然会为所属行业带来颠覆性的创新，必然会再次成就有眼光，有远见的渠道商。如我现在正服务的一家建材公司，台湾的防水产品龙头企业，猫王防水品牌。我根据猫王品牌产品特点，价格特点，渠道特点，品牌特点设计了订制式的1+1>2渠道模式，正全面植入到区域样板市场。虽然，这一模式还没有全面公开地向外公布，但在销售顾问的传播下已有不少渠道商积极咨询洽谈，有猫王防水原有的渠道商，也有同行的渠道商，市场一片看好。

   创新改变未来，行动成就未来， 我笃信，私人订制式的1+1>2渠道模式必是渠道的福音，也是我所服务企业，猫王防水品牌渠道商的绝佳商机，必会成就一片市场，成就一批渠道商。