一， 经销商如何做好场内运作----促销/销售中遭遇的问题及应对策略

只要是我们的产品进了卖场，不管销售与否，我们就已经支付了一笔费用，所以我们会努力去要求厂家多做一些支持，多打一些广告。但是我们自身也一定要做好卖场内的销售工作，如果是厂家做终端工作，我们只负责一个进场，也不要进场后一了百了，而是一定要协助厂家做好场内的工作。市场运做的钱不是省出来的，而是我们花了钱后产生的效果是多大的，同样一万元的投入，销售达到一万元的结果，与销售达到十万元的结果肯定是不一样的，在卖场内主要使用的一些手段有以下几种：

1，   抢

 抢位置，抢台面，抢顾客，抢陈列，抢端架，只要是可以让产品产生销售的都要抢，在这种情况下一定不要有一点仁慈，在战场上你应该有爱心吗，你应该对你的对手仁慈吗？给对手以可乘之机就是市场经理的最大的失误，就是对市场的不负责任。所以，我们的市场经理，我们进入卖场的销售人员，促销员一定要会抢。抢什么呢？抢到什么才能产生最大的效果呢？

位置，最好的位置是我们在一进入卖场的入口是最好的，或者是在保健品柜的前面，也就是说在人流方向的第一位置，如果人流方向是自左向右，那么在保健品柜最左边的位置肯定是较好的位置，当然最好的位置是在与消费者视线平行的货架上，当然左边的端架更好，不过那是留给促销产品的。

台面，一定要有足够的空间，不要只有半个面的台面，最好的台面是出三个面，如果出不到三个面，只有两个面时，也要争取出到三个面，如果出呢？出一个产品包装的整个面，别外的面只出半个，最后一个是半个面，第二个包装压最后一个半个面，最前面的包装压第二个包装半个面，三个包装错开出样，给人以数量多，阵容大的感觉。

现在市场的争夺就是对消费者资源的争夺，也就是对顾客的争夺，如果有消费者到了保健品柜台，你还不去抢，那就只能让给竞争对手，当然这是一个促销技巧的问题。

2，   围

    围消费者。当一个产品，在很短的时间内在消费者的眼前出现三次以上，给消费者留下的印象是很深刻的，所以，不管你的产品也好，还是促销品也好，一定要对消费者呈现一个包围的形式，进店看到你的易拉宝，上电梯看到你的帖画，下电梯看到你的堆头，回头看到你的展示盒，消费者一定会认为你的产品是不个有实力的产品，一定会卖的不错，因为你的做大气，他们也就会对你的产品产生信任，你的销售一定会提升。因为你已经花了钱，那就最大限度的让你的形象在你的顾客面前出现。

围竞争对手。当你占领的位置越多，留给竞争对手的位置也就越少，如果你的产品与宣传用具已经把你的竞争对手的产品包围了，那你的竞争对手肯定已经输给你了。

3，   逼

毫不留情，步步紧逼，不给你的竞争对手以任何可乘之机。如果你是一个后来者，那你就要学会逼，它的产品在哪，你就在它的旁边，它的宣传工具在哪，你的也在它的旁边，并且一定要比它的大，无论是面积还是表现形式，一定要超过你的竞争对手，它做促销时你也一定要做，敢于向对手发起进攻，向强者挑战，你就可以快速成为强者。

4，   大

    大气，集中你的资源地，做大的宣传，如果在一个卖场内，你的灯箱是最大的，那么其他产品的灯箱不管是多少，都无法掩盖你的锋芒。你的阵列面是最大的，其他产品的阵列面自然就会小，就会成为你的陪衬。因为卖场内的资源出是有限的，你的多了，别人的自然也就少了。

5，   新

在阵列式样与宣传工具上一定要有所创新。通过视觉的冲击来影响消费者，同样的是三个面的出样，你可以通过整体的气势来体现出大气，那么消费者就会注意到你的产品。同样是灯箱，你设计的更加有美感，消费者也会道首先注意你的内容。如我们在南通的超市内，发现在货架的最上层，总是摆着很多包装，很不美观，于是我们提出在最上层做窗帘式的易拉宝，当需要取货时可以拉起，不需要时，可以遮盖住摆放不整齐，各种颜色的包装，既美观，又可以给超市增加一笔可观的广告收入。武汉的一个大型超市的办公区域在路边，我们就可以给他们装上窗帘，拉下来全是我们产品的宣传，帮助了朋友，也为我们做了宣传，两全其美。

人都是对比自己强的人敬佩的，当你的创新让卖场认可后，他们对你的态度也会好很多的，在以后的谈判中你就会占据更多的主动。