一场突然的非典，让许多药企大发其财；一纸反商业贿赂文件，对药企早已习以为常，奉为销售圭臬的潜规则判了死刑。少了“带金销售”这个法宝，中小药企如何才能找到自己安身立命之道？

保销量是当务之急

没有销量，一切都是空谈！但首先明确一点，我们所谓的“保销量”，并非是要中小药企冒天下之大不韪，硬碰硬地强攻，而是通过营销策略创新保证企业产销正常运转，在此基础上对战略重新定位，进行产品创新，重新构筑自己的核心竞争力，在市场谋得一席之地。

一、  扩大销售通路，堤内损失堤外补。

事实上，许多有战略布局眼光的药企都不会只有处方药一种通路，他们的一些成熟产品已经进入OTC的销售渠道。凭借在医院的优势，及部分企业通过品牌运作，提高了知名度，扩大了在OTC的占有率，效果很好。

毋庸讳言，大企业、大品牌在OTC销售终端也占据一定优势，但OTC市场自由竞争程度更高，对中小药企而言，市场机会也更大。

A、与品牌产品相比，中小药企没有巨大的广告投入等附加成本，利润率较高，而渠道和终端也有更高的利润需求；同时，药店等零售终端也需要不断丰富自己的产品结构，以满足不同消费能力的顾客的消费需求。当然，品牌药企针对这些做法，也会采取诸如渠道拦截等方法来应对，但市场竞争无绝对输赢，关键在于你在对的方向上做得够不够好。

B、另外，许多有一定规模的连锁药店，会保持一定比例的自有品牌产品，以获取更高的销售利润。自有品牌会大大降低同类药品在药店的销量，因此品牌药企一般是不愿意为连锁药店代工的，而中小药企与连锁终端合作，可以充分释放自己的闲置产能，而且与连锁药店这种未来主流的零售势力合作，对提高自己的管理水平、发展速度，都大有帮助。

C、甚至，中小药企可以探索与连锁终端更新、更深入、更全面的合作模式。如与连锁终端合作开发利润水平更高的保健品，工业企业负责研发，连锁终端负责推广销售。如此一来，中小药企的直接对手不再是众多品牌药企，而是国内良莠不齐的保健品企业了。与这些保健品企业角力，中小药企的综合实力还是会胜出的（相关文字请阅读本刊第八期文章《中小药企，坚守还是放弃？》）。

随着连锁零售终端的不断崛起，中小企业的合作伙伴也增多了，中小企业不用太担心找不到合作伙伴。老大不愿，我找老二；老二不干，我就找老三，总会找到有眼光、有需求的连锁企业的。

二、  探索新的营销方式，力保销量不跌。

国家反商业贿赂文件中对医生与医药代表的问题进行了比较明确的界定，医生与医药代表“携手”开单将会越走越艰难，这也是中小药企销量、利润下滑的主要原因。但只要产品价格、功能都能满足消费者的用药需求，通过营销手段创新，产品销售是一定可以做好的。带金销售是阴暗的，但与医院达成合作并非只有带金销售一途。如一些工业企业以资金支持与医院联合开发课题研究、临床试验；一些工业企业联合专业营销公司，由其操作产品进场、销售、回款等，都是可以值得探索和研究的营销手段。业界还有更多的营销方法创新，在此不再赘述。

三、加强管理，勒紧裤带过苦日子。

在可以预见的未来，医药行业的竞争必然更加激烈，工业企业的利润空间也必将不断压缩。当前中小药企之所以如此难过，有政策因素，另一方面也与竞争激烈有关，利润下滑了，但整个企业上下都还没有学会过苦日子。

因此，有战略眼光的药企，不分大小，都应向快消品学习营销、管理经验，要渐渐学会怎样将不到10个点的利润在整个价值链上合理分配，并维持整个分销链的流畅运转。当前，管理松散、无管理、队伍不能吃苦的现象，药企中普遍存在，这种现状若不改变，在未来的竞争中必被抛弃。

中小药企资源本来稀缺，要改良的愿望最为强烈，如果能在营销组织上找到更经济、更有效的结构形式；在费用管理上学习到更有用的管理方法，就像多了一条手臂一样有用。