医药代表的日子是最好过的，就是一开始累点，只要建立起来了关系，那就可以坐在家里等钱了。这是很多医药代表最为得意的事。不可否认，他们也正是通过这种方式，取得了第一桶金，买了房，买了车。可是随着市场的规范化，这种日子会离我们越来越远，作为医药代表应该如何在竞争中立于不败之地，继续昨日的辉煌呢？

前不久我和一位曾经做医药代表的朋友有过几次接触，他是河南的一位朋友，以前做医药代表时做的非常好，由于政策的改变，他毅然决定把自己投资的方向转向OTC，做医药保健品，于是他代理了一种治疗前列腺的产品，由于前期他在这个产品的考察上用了很长的时间，对于产品的效果非常满意，所以他在市场投入上也是非常舍得的。一个月左右，二十多万的投入，铺货率尽管不高，但是终端工作做的特别好，特别是一些当地的知名度高的药店，可是他的销售却不是那么尽如人意。经过市场调研与企业调研，我们发现，他做这个产品的投入非常大。

首先，在营销手段上，多管齐下。多种营销方式他都考虑过了，自己出钱拍了电视片，请了形象代言人，印刷了几种版本的宣传页，一个小区一个小区的发过去，药店内的形象做的已经差不多了，可是销量一直不提高，原因很简单，那就是这类产品最先的电视的广告地方的推广方式，根本不适合这个产品。

其次，在产品策划上，飘忽不定。单从三折页上来说，在他们发第三次的折页的时候，当消费者接到时就告诉他们说，你们的折页已经变了三次了吧。一次一个版本，一次一种风格，每一次的产品定位尽管没有变化，但是从消费者角度看，这样的产品可信吗？如果在第一次派发的折页上是已经定了型的内容，那给消费者的感觉就大不一样了。

第三，在销售控制上，束手无策。对于产品已经让消费者有了初步了解之后，最好的的营销活动是能够有一次促销性质的活动，可是在消费者已经知道了他们的产品之后，他却没有及时跟进促销活动，没有举行有针对性的推广活动，致使消费者只知道有这个产品，而没有对这个产品形成美誉度，而且在一些公关活动上，也没有做出应有的回应，购买力可想而知。

从这位朋友身上我们可以看到，医药代表在现有的环境下，特别是在目前的境遇下，如果想让自己有一个好的发展的话，就应该快速的提高自身的能力。

首先，丰富自己的营销知识。

营销是一项系统的工作，不是看一下就可以懂的，没有几年的磨砺，无法真正掌握其中的精髓，有的人利用广播一个月就可以销售几百万，有的企业利用报纸，也可以快速让企业壮大起来，但是，同样的报纸，同样的版面，销售结果却不一样的情况也是经常出现，而有的产品，只单纯依靠电视广告，销量也可以达到千万元以上，这不是说任何人都可以的，模仿一定要学会其中的奥秘，医药代表在终端客情上有着自己独特的优势，但是在终端管理上却真的比不了好的业务员，如产品的出样位置，产品的排列方式，终端宣传资料的摆放位置，产品宣传资料的发放规则等，都是需要一定的经验的。医药代表想在终端上有所作为，一定要向终端人员学习。促销的方式有很多种，传播的手段也有很多种，如何组合就一定要结合产品的特点来做，不能千篇一律，东施效颦。

其次，丰富自己的策划知识。

好的产品，好的策划再加上好的执行，才可以成就一个市场，这三第腿少了哪一根也是一个畸形的市场。策划不是几篇文案，不是设计几个易拉宝，组织一次活动那么简单，而是一个整体的工程，产品的定位一定要结合市场特点，我们经常说用保健品的营销方式，什么是保健品的营销，不是卖保健品的方式就是保健品的营销方式，通俗的讲，保健品的营销就是一切以消费者利益为核心设计营销模式的营销。产品需要卖给谁，就需要了解谁，目前中国营销界，做的最好的只是保健品了，而这一切都是策划的基础，有了好的定位，还要有一个好的推广方式，好的渠道，不是所有产品都可以在药店销售，也不是说锅一定要在超市卖，怎么卖，如何卖，卖什么都是有一定的规则的，就算是简单的一篇文案，其中也是有很多学问的，如何排版，是上硬下软还是上软下硬，是打促销还是打热卖，这中间都是有一定的策略的。对于习惯了作客情关系的医药代表们，如果想做成大事，这一课一定要补。

第三，当不了帝王，那就做一方诸侯。

很多医药代表因为有着医院内部的良好关系，自己地去寻找一些产品，做起自己的小老板，所以，老的医药代表不是哪一个企业或者是哪一个产品的业务员，而是同时在多个企业或者多个产品中创业，所以他们的收入会很高，可是由于政策的原因，他们不得不重新审视自己生存的环境，自己创业是首选，由于有了一定的积累，代理产品时往往会贪大，代理一个省，一个大区等，其实对于他们来说，就是非常危险的，投入过大，心态不对，会给自己造成很大的负担，医药代表们创业，需要结合自己的实际去选择产品，结合自己的资源去选择市场，有钱的企业多的是，都想做到过亿，可是真正实现过亿产值的有几个呢？做不了帝王，那索性就做一方诸侯吧，不管地盘大小，先站住脚再说，目前的市场环境下，生存比获取利润更难。否则，一旦自己被套进去，后悔也就晚了。

第四，立足自身，扬长避短。

    船小好调头，不要一看到风向不对，就立刻调头，那往往会让自己前一段的努力成为泡影，任何一段经历都是有着他的作用的，我们一定要善于把所有的经历都充分的利用起来，盘点一下自身的优势之后再做决定比匆忙之中的决定好的多。不是说以后不需要医药代表了，而是需要更多知识型的医药代表，需要更多专业的医药代表，我们面临的只是说我们使用的营销工具中的一种不让用了，但是其他的方式都是可以用的，还有更多更新的方式可以去用，如果退出，是不是说明他只会这一种呢？任何时候淘汰的只是弱者，任何一次危机成就的都是强者。比医药代表更切的是企业，好的企业一定会有更好的方法出现，而实现这种目标的工具还是医药代表，所以，医药代表这个职业永远不会消失，而是会更加的专业化。有着丰富的临床经验，那么提高起来一定是飞快的。