节前的传真收到的都是进货通知单，节后变成了退货单。经销商每天从超市领回的“孤儿”已经衣衫褴褛，在一张张换货通知单上排到了头名。

热热闹闹的一个节日，带来的是平时几倍的销售额，也给节后带来了一大堆处理不完的问题。节前的传真都是进货通知单，而节后的都是退、换货通知单。大量产品积压在终端的仓库内，经销商每天从超市领回“孤儿”，多已衣衫褴褛，在一张张换货通知单上排到了头名。
这种节后后遗症由来已久，怎么处理会更好？
 
关门养“狗”

养的是什么“狗”
很多人习惯于养“狗”，方法很简单，关起门来，细心照顾。可是如果养的“狗”不止一只，那就要有技巧了。首先经销商得了解，我们这一段养的是什么“狗”。
节日是销售旺季，A类终端会下很多订单。经销商看到订单就兴奋，不管怎么样，一律满足。由于A类终端有规定,只进最近一批批号的货,所以最新批号的产品都出了仓。
但厂家在这一阶段提供的产品不可能都是同一批号的，总有时间上的区别，因此退货时，A类终端就会按前后顺序，将批号靠前的产品退给经销商，不乏批号已经临期的，更有因A类终端库存管理不当而销售不好的。这些积压货退回来也无法达成销售了。

该养什么“狗”
知道了我们养的“狗”是什么状况，就可以判断哪个值得养。
每年都会有一些产品被淘汰，每年又都会有一些新品推出，主推的产品一定是厂家重点投入的产品，在节日销售上不会出现太多的滞留情况。它们属于朝阳产品，我们称之为“铂金狗”。这类“狗”不需要我们去投入太多精力，因为自有厂家负责。
去年销售看好的产品，今年厂家不再主推，甚至准备在新年淘汰。这种产品在节日销售中销售不错，终端会储备一定数量，甚至会像往年一样储备很多。它们的上榜机会就更多，我们称之为“金狗”，需要我们重点照顾。
销售不看好、但厂家下一步会重点推广的产品，在节日销售中占很少一部分，我们称之为“银狗”，需要下大力气去养。
注定要退出市场、市场销售只有很少一部分的产品，依靠自然销量维持,我们称之为“费狗”（费钱的狗）。
从表1可以看出卖场对这些产品的欢迎程度有何不同。
不同的“狗”，需要采用不同的方法来养。特别是在资源有限的时候，总是需要特别照顾一些特别的“狗”。
根据不同类型的产品，我们需要设计出不同的促销方案。并非节日一过就不会有销售产生，只不过此时的销售会相对较少，而一些企业会相对放松这一阶段的促销力量，正是我们可以抓住的好机会。

开门放“狗”

明确了方向，我们就需要“开门放狗”了。只有把产品放出去，才可能达成销售目标。

放什么样的“狗”
“狗”有很多，我们要明确一个先后顺序，先放哪只“狗”。
“铂金狗”是厂家的重点产品，不需要经销商去做太多的工作，所以应该先放“金狗”—厂家可能会淘汰这类产品，不再花太多代价去推广，而作为经销商，则可借助自己的当地资源，尽量把这类产品推广出去。你帮助了厂家，就能在企业主推的产品上占一些先机。
福建有一个金日产品的经销商，2001年在厂家准备淘汰千禧礼盒的时候，正好有一个团购机会。于是他们说服厂家，大量购买千禧礼盒，不但保证了销售，还帮助厂家消化了库存，双方合作相当好。在以后的新品推广中，他们占据了更多优势。

把“狗”放到哪里
1．向上放。
向上游企业放，也就是退换货。厂家与经销商是战略联盟，他们会给经销商提供支持，对于节日后遗症，他们早有充分的估计与心理准备。你若没有什么更好的方法，就向厂家求援。
每年经销商都会向厂家退掉一些产品。其中一部分可能是在运输过程中破损的，无法再次销售，只要双方合同中有此规定，那就退换；还有一部分是即期产品，你可以退，也可以自己想办法消化。注意：此时向厂家退货，是经销信心不足的一个表现。慎用。
2．向下放。
这是最好的方法。向下放就是向渠道放，渠道不可能都是满的，总有一些空缺。我们要分析这些渠道，找出我们放心的终端。
一是捆绑销售。把最好销的与最不好销的做成一个组合，实行买赠优惠或是买“金狗”送“铂金狗”，一方面算是新品上市教育，另一方面也处理了淘汰品库存。毕竟现在节日销售是以送礼为主。只要你的产品有足够的说服力，反而会在淡季创造更好的销量。
二是配合终端进行推广，把“金狗”作为赠品，以一定的价格与终端结算，作为终端的销售推动。节后终端都会出现一个淡季，反其道而行，在淡季加大促销力度，不但可以拉动销售，还能对终端产生相当大的影响力。
3．向周围放。
通常，一些保质期在9个月之内的产品，会被一些大终端退回。我们可以向周围的终端，或三、四级市场放这些产品。因为这些地方的消化能力很强，对于产品的有效期要求也不太严格，距保质期半年之内的产品，他们大都可以接受。

如何管理放出去的“狗”
对节日压货产品进行的管理，与平日管理区别不大，毕竟我们提供的是合格产品。
有时，一些经销商看到损失，会做出错误的选择。我们提醒大家有几件事一定不能去做：更改生产时间;自行组装;新瓶装旧酒。伤天害理！ (文章编号：0213，欢迎对文章评分并获得中奖机会）