商场如战场。随着市场下沉，瞄准二、三级市场，以沃尔玛为首的代表陆续进驻各大城市，在福建，新华都也是相应跟随、遍地开花，现在店铺是越来越多，终端的竞争也是愈来愈激烈，入店率却越来越低。面临着生存困境，商家扬旗大动手脚，为了争夺业绩，奋力拼杀，好不容易争取到一丝业绩，在年终盘点之余，发现所剩银子不多，无不摇头，低声叹气：“生意难做啊！”言语之中，似乎道明了终端已经走进了一个死胡同。如何才能突围重生，如何才能念好生意这本经？本人借助多年的实战经验，和大家一起分享：如何打破终端困境？如何打开利润的瓶颈？在此，与各位看官一起分享：

　　一、终端为点，创建以业绩为导向的鲜活思路
　　终端是产品流向消费者的最后的一个环节，是业绩的生产基地。好的终端如同优质母鸡，不仅下蛋多而且大。这头下蛋的母鸡，如何才能做到优质的业绩呢？推翻传统的终端操作，创建提升终端的鲜活手法，有效地整合资源，提升终端形象力和销售力，主要掌握以下三点：
　　1、活化终端，建立消费者的关系
　　终端是物但可活化为人，栩栩如生跃然在消费者眼前，这需要将角色营销导入其中，建立消费者沟通的平台，形成有效的互动。以青蛙牙刷为例，通过打造卡通代表的人物，把整个青蛙家族成员拟为人物：家庭主人塑造成麦叔，代表着男性，具有成人特征；麦太代表着妇女，具有柔美感，细腻能干，对新生事物感兴趣，关注时尚但不过分跟潮流；麦当乐代表着儿童，具有可爱淘气的象征，生性好动、活泼，但很调皮、淘气；麦当那代表着少女，具有青春时尚的象征。青春靓丽，有点小资，喜欢扮扮靓、跳跳舞；罗那耳朵代表着青年，具有流行、酷的象征。喜欢音乐和极限运动，有强烈的叛逆心理，喜欢流行但讲究个性。这样一来，将品牌人物活跃化，演绎出一段故事，个性鲜明的产品形象呈现在消费者视觉中，让鲜活、趣味十足的产品在终端同消费者打招呼，吸引关注，一入店的顾客见到了青蛙人物，被主动打过招呼似的，情不自禁的建立了亲切的客户关系，从而达到品牌影响力和品牌指名购买率大幅提升的效果。本人也亲手参与过一个童装店的终端活化工作，之前此家童装的经营并不好，但借助喜羊羊元素有效整合活化，该店运用终端包装改变形象，店外有喜羊羊的气模卡通人，和小朋友共度欢乐六一，店铺的赠品是喜羊羊礼品，店内播放喜羊羊歌曲及视频，同时，组织了喜羊羊的有奖互动游戏，深受小朋友的喜爱与关注，驻步停留的家长也是爽快买单。

　　做好活化终端，还要借助最新时事或热点新闻，还可以聚焦在当地的风俗和焦点事物上，抢夺热点新闻的高度，站在营销的制高点，当营销有足够的高度，就会产生形成强大势能，对业绩的提升有着强大的冲力。  终博端锐困管境理突在围线的生意经。

　　2、增值终端，避开价格战的竞争

　　随着店铺的增多，价格的竞争愈演愈激烈，不少店铺为了争夺业绩，不惜一切代价，玩起了“价格战”，将产品不断打折、做特价，虽说卖出去的数量有上升，但业绩却不尽人意。对此，笔者建议，应摆脱价格战，将其转化为价值竞争。不是所有的顾客选择低价，但每个顾客都要感觉到“值”，笔者建议鞋业类的公司，在摆脱竞争对手的竞争方面，可尝试免费擦鞋的方式，吸引顾客入店，体验这种免费的服务方式，在擦鞋的过程，导购员传播专业护理知识，传播“脚如树之根”，呵护双脚像保护树木的根一样重要，并且给顾客倡导生活品味，如何做好鞋服搭配？提高消费者对美的认识度，从而博得顾客的信任，同时，顾客在细心服务感动之余，更多的是掏腰包买鞋了。
　　在做增值服务的同时，一定要做有效的服务，本人提炼出两点，供同仁们参考：
　　①免费模式：做有利销售的增值服务，提供免费模式，打破天下没有免费的午餐的定局，以此作为竞争优势，吸引顾客入店，增加人气，从而将人气转化为商气。
　　②促进销售：增值模式的最终目的是促进销售，一个增值服务不能卖货的话就不是成功的模式，那么如何提升业绩呢？应把增值重心的环节与成交直接挂钩，促成交易。
　　3、运营终端，打造科学性的流程
　　打造科学运营，是终端运营走向成功的必经之路。运营是关键，人员是关口，以业绩为导向的目标管理，结合优秀的终端人员全力销售，建立一套系统的目标管理，让目标激发一线人员的销售潜力，从而达成所定的目标。首先，要明确目标业绩，由年度目标划分到季度、月度、周、以及落位到天，一天分为早、中、晚三个销售班次，将时段的业绩分解到责任人，根据导购销售水准来定任务的高低，根据定下来的目标数据，对终端全程时段业绩跟踪，分解跟进完成。当终端的伙伴们没有完成所定下的业绩目标，就要将压力转化动力，在当天例会上，组织分析未达成目标的原因，寻找突破口。举个例子来说明：今天的业绩目标定了1.5万，上午、中午、下午各定了5000元，上午由于下雨只买了2000元，其余的业绩就要将中午业绩由5000改为8000元，所以，下午大家要提高成交率和客单价了；其次，将目标数据转化为行动，如果目标没有转为行动力，等于纸上谈兵，应该转化为实际的操作能力，通过终端一线的销售人员的行动追赶目标业绩。一般情况，业绩来源于陈列优化、产品知识的掌握、销售技巧、以及人员状态等等，终端负责人根据观察和考核，诊断出终端存在的病症或是薄弱之处，然后针对问题，对症下药进行修复运营的不足，来提升业绩。

　　二、货品为王，建立以货品为核心的销售系统

　　众多商家，在做终端生意之时，一直强调要业绩更要利润，时时叫喊大干业绩多挣钱，殊不知利润除了业绩，还有起到了决定性的作用就是货品。真正意义上来讲，货品才是主宰利润生死予夺的大权，货品才是利润真正的王者。那么要做好利润有效地提升，以下有三点参考方法：

　　1、货品分析，寻找目标客户。在每年的订货会上，众多厂家忙得不可开交，把订货会准备得像待嫁的新娘那么隆重。星级的宾馆、美味的大餐，加上明星亮相已经成为了招牌菜。待经销商在心动之时，走进了订货会场，却像迷失的羔羊，不知道拿哪种货，抓不住救命的稻草，原因很简单，没有参考的历史销售数据，没对货品进行分析。一年下来，不知哪些货好卖，哪些又不好卖。作为终端，应分析销售货品的类型、尺寸和颜色。每个终端的消费群不同，售出的货品也有异同，要明确顾客消费货品，各品项所占的比重，根据情况做汇总和数据分析，数据是使话语权有力的武器。然后再将这些数据作为依据，有准备地参加订货会，将订货品类和数量合理化、科学化，根据顾客的“饭量”去为厂家“买米”，这样一来，不至于货品挤压成山、叹声连片。

　　2、货品促销，消化不良库存。不良库存，个个商家都是摇头，这个就像蜗牛身上的壳，阻碍着前进的速度。从利润的角度来讲，不良库存像无形的鸦片，把利润一层层地剥夺，不良库存没有及时消化，积压到明年，再降到最低价贱卖，除去仓储和运输费用，利润像吸干水的柴火、惨不忍睹。同样，好卖的却货品不足，没货销，能挣钱的挣不了，不能挣的老是亏。那么如何做到有效的利润化？这跟促销有着紧密的关联。促销是终端采用的一种提高业绩的方法，促销用得好就犹如利刀加长柄，做得不好却是自残行为，很多商家做促销，一干全部上，所有的货品统统都来大干一把，好卖不好卖，统一折扣、跳楼价提销量，结果好卖的非常好卖，不好卖的还是按兵不动，没做针对性做促销。应该对库存大的，促销力度大，良性库存的货品做促销，适可而止，当库存达到合理之时，就可以减弱或停止促销的力度。有时候天气变化影响产品的销量，不好卖的马上好卖，就根据天气制定合理的促销方案，达成存销比平衡。要达成平衡，就要制定售罄率进度计划，在明确的销售时期内，要完成制定的售罄率，没有及时完成或者相差甚远，可考虑这三点：①人员的激励，利用终端的导购员主力推销滞销品，未完成要处罚，完成了则奖励；②陈列的调整，在终端针对不良库存的陈列，进行面积的扩大，陈列色彩的搭配和突显；3广告的提示，促销广告张贴时，广告一定要醒目，让顾客一面了然，激发顾客的购买欲望。 

　　3、货品利润，打造利润产品。俗说：“擒贼先擒王”，把王搞定了，其余的小虾小将就自投罗网了。同样，抓利润也要抓主力产品，很多商家在终端辛苦了一年，在年度做总结时，却不知哪种产品挣钱，哪种不挣钱，不明确利润从何而来又输在何处。货品，不是所有的货都挣钱，所以要抓住利润产品，对有贡献产品，多“嘉奖”此类顾客，把这类顾客打造成忠诚顾客，对消费力强的利润顾客，多做附加服务。比如在生日时候，手捧花送至顾客；在天气温变之时，短信温馨提醒多添衣物保温。此外，引导店内导购员与利润顾客建立私交，做个朋友，让利润顾客永远忠于您的产品，信任您的销售人员，利润随即源源不断跟你走。笔者制订了一个阶级顾客培养的方法，首先建立顾客的档案，把顾客分为三种：特价顾客、平价顾客和利润顾客，针对特价顾客，尽力培养引导到平价消费的阶段，平价顾客引导过渡到利润层次，逐步实现销售利润率节节高。当顾客的贡献力越强大的时候，终端的基础愈坚实，可谓是顾客贡献有多大，终端就能走多远。　　

在硝烟弥漫的商场中面临着激烈的商业大战，问商界大业，谁主沉浮？就看谁能主宰终端的业绩，抢夺更多的利润，就要念好一个“终端为点、货品为王”的生意经，方可在商场立足，驰骋于商战。