日志
企业如何实现业绩连环突破（二）
|||
二、教练型销售领导力的突破
很多企业在初步完成对销售人员的培训与管理后，就开始引进了对销售管理人员的“销售团队建立与管理”培训项目。但往往收效甚微，为什么会出现这种情况呢？
明确地说就是选错了课程、抓错了管理内容，很多销售团队管理课程其实是一个大杂烩，人员管理、业务管理、销售政策、销售组织设计、销售薪酬设计、销售团队激励等等内容各说各的理，并且这类课程没有一个明确的学员对象，只要是销售管理者，好像谁都可以听，但是听了，只能让你增加点知识，落实到营销管理上，就不知从何下手了。
其实在营销管理系统的第二个层面，千万不要培训一大堆乱七八糟的东西，对于销售一线管理者和销售骨干，最需要提升的是以销售教练为核心的领导力，因为销售人员的战斗力的提升，最需要的是他的主管的现场教练指导，同时教学相长这也是对销售一线骨干与主管的提升。营销管理讲的是每个层面都是具体的，可操作的并且为下一步提供连环力量的叠加，教练型领导力的增加再次连环性地提升了销售一线的战斗力，从而进一步提升销售的成功率，进行到这一步，企业的业绩与利润的增加，都是看得见摸得着可控制可管理的。教练型销售领导力的提升的实战培训就更加强调落地，由此而产生的销售管理手册得到了进一步的优化，为下一步进入营销团队组织机制的突破打下了良好的基础。
三、营销团队组织机制的突破
俗话说：铁打的营盘流水的兵，营销组织销售团队的战斗力是需要一套完整的机制来形成的，首先是营销组织必须建立起销售教练机制，在前两个步骤进过测试成功后，销售模式在这一步将会得到复制与扩张；其次是销售人员的选聘与使用，进一步通过销售人员的增加提升业绩与利润。当然营销团队组织的管理机制还包括：销售政策的制定、营销组织的规划、销售薪酬的设计、销售业务的管理、营销团队的文化、销售人员的激励等等。由于篇幅的限制，就不展开谈了。
当以上三个层面管理达到了一定的水平，企业在销售层面的潜力将大大被挖掘，如果企业还想进一步提升业绩与利润，则必须进行下一个层面营销业务连环阵突破的管理模式。
四、营销业务连环阵突破
讲个故事：明朝嘉靖年间，倭寇侵犯我东南沿海，曾经有一个70多人的倭寇小队窜入我东南沿海数省，杀害我居民4000余人，后来名族英雄戚继光来到东南沿海，他发明了一种新的作战模式，叫鸳鸯阵，重新选择了士兵与武器，杀敌数万人，平息了东南沿海的倭患。
这个故事对我启发非常大，其实我们在营销方面思维一直需要不断地突破，从点式思维导线型思维，从线型思维到连环思维，从连环思维到面式思维，从面式到立体思维，每次思维的突破，都是境界的提升，智慧的突破，视野的拓展。
很多人看了很多的营销书籍，上了很多的培训课程，为什么到了实际营销过程中还是没有思路呢，原因很简单，就是你的思维境界打不开的时候，一切知识经验对你都是没有价值的，营销业务连环阵是典型的连环式思维。
可以这么说，一个成功的企业，如果没有这种营销方面的连环阵，是不可能持续生存与发展的，比如很多成功企业如戴尔，腾讯，华为等都有自己独特的营销业务连环阵，为什么很多人对这些企业的营销业务阵不太了解呢？因为这都是企业的核心机密，是企业商业模式的核心，再则消费品企业通常这方面表现比较明显，BTB企业相对起来就比较隐秘，但总之一句话：这个层面是对销售模式的一个重要的颠覆与提升，因为在这个层面企业的营销将不依赖于销售人员个人了，它将企业的各种资源进行有效的整合，形成了一个营销系统，只有到了这个层面，企业的生存与发展才相对比较稳定，因为它不受制于某个个人，不再依靠所谓的销售精英了。下一步企业的老板、营销主管就要去考虑一下盈利模式的突破了。
五、盈利模式的突破
盈利模式是什么？盈利模式是企业商业模式的核心，企业如果不能持续地实现利润的突破，是不可能长期生存与发展的，但是有很多企业在如何盈利，从哪方面盈利是没有经过设计与规划的，很多企业老板都认为，只要是提升了销售额，利润自然增加，其实在盈利模式上的突破是有很大空间的，由于篇幅的原因，盈利模式我们不展开，只说一个营销后端的概念。
什么是后端呢？就是你能给客户提供重复或再次消费的产品或服务，可以这么说，99%的老板与企业家都没有认识到后端的威力，可以极端地说，没有后端的生意是不值得做的，后端是企业利润的神秘武器，后端是一条看不见的战线，当你了解到后端的策略与思路的时候，你才会真正地选择你销售的产品，企业不能随便地销售产品，产品之间必须相互关联，产品之间必须联成一个整体一个网络。你销售的前一个产品必须为后一个产品埋下伏笔，在竞争对手看来，你销售的产品中隐含着其他产品，你用的是一个系统和他们在作战，这使得你在营销体系上比他们高出一大截，由此也奠定了你在行业中的竞争地位。
在打造营销管理系统实现业绩连环突破的过程中，你必须分成不同的层面层层落实，并且每个层面都应该是相互支撑，相互联接，相互助力的，在每个层面必须目标明确，方法实战，落地有效，经过层层深入，企业的营销管理将不断地提升，不断地完善，不断地优化，最终形成一个自己企业的营销管理模式，这个模式将持续地让企业的业绩与利润提升，为企业成为行业中的佼佼者奠定了坚实的基础！
相关阅读：企业如何实现业绩连环突破（一）
全文阅读：企业如何实现业绩连环突破
本文关键字: 刘冰 销售培训 大客户销售培训 销售技巧培训 大客户销售技巧培训
希望此文章有益于你，你可以发表评论，并在保留原文地址及作者的情况下转载到你的网站或博客。
评论 (0 个评论)
