严伟峰：算你说的是对因为你说的是目前房地产行业共识。简单地说现在房地产行业的很多专业知识大多是从香港拷贝过来的，所以有一些地方水土不服。比如香港人对风水极为看重，追求通天的房子，因此才会觉得楼层越高越好。当然也有不愿意被人踩在脚下的心理因素在里面。我们这里对这一点是不是很重视，这点解释起来很费劲，以后再教你。现在给你提个醒，以后工作时注意听客户的意见，并总结一下。不要迷信一些共识。

刘伟：叔叔，您是不是有颠覆性的发现？

严伟峰：没有。你继续说单元的优劣。

刘伟：中间单元保温性好；二边的采光性比较好；最西边存在西晒问题，夏天会很热。靠近路边的单元噪音比较大。因此，绝对的优劣很难讲。只有相对。一般来讲中间单元单价会高过二边。

严伟峰：已经到单元了，你难道还搞不清楚哪一套最难卖？

刘伟：明白了。可是正是因为这些原因所以才是一房一价：好的价高，差的价低。这样一来不就是没有差别了吗？

严伟峰：先不说定价的猫腻，就算是定价绝对公平，那么销售难度就绝对一样？

刘伟：定价绝对公平，那么大多数客户就会选择价格较低的那一套。

严伟峰：再深入一线，准确一些。

刘伟：需求相同的客户，大多在唯一的差别是价格时，大多数选择价格低的那一套。

严伟峰：还有吗？

刘伟：一个项目，主流客户需求最大的那一类房子是重点控制的对象。

严伟峰：对！结合制造热销的目标，对于一个新盘，你应该可以做《推盘次序表》。不过你还要注意价格这一个销控最好的工具。你想卖的房子，在允许的情况下，价格尽量的定低。反之亦然。如果对客户有一个深入地了解，那么你的推盘次序会把我的很精确。现在漪林佳苑还有一个很现实的问题：前期销控混乱，现在在开始做销控就很困难。因为容易销售的房子已经不多了，要是再按照这样的思路去操作，就很容易造成失控。

刘伟：是，我就是这一点想不明白。180平米的户型所剩无几。240平米的也不多了。即便是剩下的也是二十几层的，单价非常高。280平米的剩余最多。现在怎么做？

严伟峰：这个尺度怎么掌握是最考验操盘手的功力。分割后是650套，平均面积132平米，足以证明小户型数量非常多了。现在应该做的事情是用单价较低的130——140平米的房子来制造热销局面。90——120平米的房子只能是用来补差，不卖最好，因为要用它制造涨价的局面。借以衬托最难卖的房子的物有所值。

刘伟：叔叔，您的意思是这些小面积的户型涨价，大面积的不涨，尽量缩小二者总房款的差别，让买大户型的客户感觉赚了便宜？

严伟峰：大体上就是这个意思。现在你应该可以做出《单方面推盘次序表》了。

刘伟：明白了。叔叔推盘次序是明白了，可是销控的执行是怎么做？

严伟峰：你先看看和胡总想的一样吗？等会再说销控执行。

刘伟：基本一致。不对，叔叔，您怎么说《单方面推盘次序表》？

严伟峰：现在的房地产形势，只看自己那是死路一条。竞争对手的项目推盘次序了解吗？我们控制的正是对方放量的，会是什么局面？

刘伟：这一点我还真没有考虑到。

严伟峰：明天开始你就要对竞争项目的情况进行再一次进行调研。分割户型虽然李总同意了，真正执行还需要几天时间。你要好好利用这段时间。

刘伟：目前大多数项目基本上不执行销控，基本上是能卖就卖。

严伟峰：是这样。不过这是饮鸩止渴。按照这个思路，漪林佳苑的推盘次序就应该稍作调整，放开120平米户型，但是低于120平米的户型就必须严控。还有一点是你必须要清楚的：140平米户型市场上有多少？数量不多的话，这就是我们回款的重点，而不是难点。

刘伟：这点还不是很清楚。您放心，我一定在最短的时间内调查清楚。

严伟峰：销控执行一般分为明控和暗控。明控就是封房不卖、假预订、抵押贷款等；暗控一般就是用价格杠杆，将定价向准备推出的房子倾斜。优惠措施也是如此。

刘伟：明控的话怎么应对政府要求的房地产销售信息公开这个条件？

严伟峰：这不是问题。只要进行假预订，或者抵押银行就行了。

刘伟：叔叔，销控执行难过的难点是什么？

严伟峰：第一，全局掌控能力。做销控必须眼观全局。不要被一些小事情改变。销控需要考虑的因素很多，基本上都是公司或者项目战略上的要素：市场竞争、现金流、凝聚力等都是可以决定项目或者公司生死的。必须慎之又慎。

第二，审时度势。什么时候应该推出什么户型，条件不是一成不变的。比如销控执行到一半，竞争对手突然大力度推出类似我们一直严控的户型，这时就要动脑筋想想怎样应对：坚持还是变化？军事学的一句名言：没有一场战争是按照计划打赢的！应变能力是对操盘手最大的考验。

第三，销售节奏。就像一支乐曲，有高有低，抑扬顿挫才会悦耳动听。销售也是如此。‘日光盘’需要功力，做到像奏乐一样的销售更需要功力。整个楼盘数百、数千套房子先要决定哪一类走量、哪一类盈利、哪一类冲击市场、哪一类阻击竞争对手？再把这些组合起来，在适当的时间推出，达到预设的目标，都是很有艺术性的。

第四，先销后控。在保证能够销售出去的前提下，才能够进行控制。也就是只有保证公司现金流，才能够进行严控。没有现金流，一切都是虚的。

刘伟：叔叔，销控的核心是什么？

严伟峰：问得好！销控的核心有二个因素：一是控制客户的需求。其实只要你对客户的需求有着非常深入地了解，基本上就用不着去思考我上面说的那些东西，因为那是给初学者用的。你看很多的企业家是农民出身，根本没有上过学，可是他们就把销售流程控制的很好：知道什么时候卖给客户什么商品。

二是人性的掌控。这是销售执行中最紧要的因素。既能够提起消费者的兴致，让他能够等着购买我们的商品又不被竞争对手夺走。

刘伟：叔叔，销售的核心就是欲望与人性吧？

严伟峰：对！不仅仅是销售，世间大多数的事情都是这两样东西。能够掌控别人的欲望与人性，你的前途无可限量。拿管理来讲：你做销售经理，与其每天想怎么让售楼员听话，不如去了解他们的欲望，思索人性，通过每个售楼员的特点去掌控他们。形式不限。前面讲过的‘愚者易蔽、不肖者易惧、贪者易诱。仁人轻货可使出费、勇士轻难可使拒危’等就是这个意思。换到销售就是客户憨厚耿直，就用真诚留住他；贪心就告诉他过一段时间的房子升值潜力很大；客户不在乎钱就用服务打动他。这样，你的销控执行就没问题了。当然这话说着容易，执行难。只要坚持，肯定能够成功。

刘伟：叔叔，好难！看来现在我还不能做销控计划。

严伟峰：不要灰心。现在你可以试着做一个‘销控计划’。然后再和实际操作对比，这样很快就可以掌握了。你有一个优势：和李总的关系不一般。这样你能知道很多你这个级别不应该知道的事情。对你的进步作用很大。而且李总也是尽最大的力量培养你。千万不要让他失望。少说话、仔细观察、多动脑、勤学好问。今天就说句不该说的话：只要你努力，鑫源房地产公司的营销总监非你莫属。加油！我们看好你！

刘伟：叔叔，我没敢这样想过。现在我连一个称职的售楼员都不是。我能说句心理话吗？

严伟峰：说吧。

刘伟：叔叔，您是白羚姑姑的男朋友，上海房地产行业的策神吧？

严伟峰：是。

刘伟：能够和你学习，真是我的运气。能不能和您当面请教问题？当然，你事情多，时间紧。我的要求有些过分。不过有一点请您放心：您永远是我最尊敬的老师！不管什么时候，出了什么事情！

严伟峰：建军告诉你的？

刘伟：不是。我是听陈晨说的。陈晨说是胡总告诉他的。

严伟峰：好吧。你以后每周三晚上到呼啸山庄来。

刘伟：太好了。谢谢叔叔。

严伟峰关掉QQ，无奈的笑笑：胡昌斌想干什么？要是我真想找麻烦，现在恐怕建军早就和你翻脸了。你的销售水准在我这里算什么？