晚上，严伟峰刚刚上QQ，刘伟就说话了：叔叔，您好。我有事情要请教。您有时间吗？

严伟峰：什么事情？

刘伟：今天胡总给了我一张《推盘次序表》，要我严格执行。可是我看不懂。

严伟峰：原来是《销控表》。

刘伟：这就是销控？

严伟峰：对。推盘次序就是先卖什么，后卖什么。就是销控执行。

刘伟：叔叔，销控的目标是什么？

严伟峰：其实任何一个商业形式都做销控。比如卖猪肉的，瘦肉、肥肉、排骨分开卖也是一种销控。旧货先卖完再卖新货等都是。只不过房地产的销控由于被一些媒体渲染的有些过分黑，名气大点而已。一般来说销控大概有这么几个目的：

一、最根本的目的是实现利润最大化。房地产与一般的商品不一样，没有二套完全相同的房子。差的卖出后，好房子的涨价，销售障碍比较低。

二、饥饿销售。贬义的称呼是‘囤货居奇’。也就是故意制造供不应求的局面，以挣得更大的话语权或者更高的售价。最重要的是销售的顶峰：控制客户需求。

三、控制销售节奏。销售最好的局面不是商品一面市就一抢而空。而是根据生产量、市场需求等因素，在合适的时机投放合适的数量，这样既能保证利润，又能够掌控市场。这方面最好的例子是索尼的盛田昭夫给美国客户开出的条件：订购一万台收音机的单价低于十万台，借以避免索尼盲目扩大生产。

四、纵向发展。一个企业在初创时期很容易扩大。因为横向发展很容易。比如一家养鸡场：当只有一百只鸡的时候，很容扩大到几万只。但是几万只鸡很难发展到几百万只鸡。因为横向发展虽然容易，但是受市场容量的限制，不可能无限制的发展。这时就需要纵向发展：提高每一只鸡的价值。销控就是要将单个商品价值最大的一项重要手段。

五、控制现金流。项目整个的开发过程中对于资金的需求是有时间段的。销控就是在需要资金的时候提供销售回款，在资金需求不严重的时候注重价格的提升。

六、掌控整个销售过程。即该结束的时候必须结束。

刘伟：这样厉害。销控的意义太大了。

严伟峰：严格的说能够完全掌控销控的人才是高手。

刘伟：叔叔，漪林佳苑的销控目标我还是不太明白。

严伟峰：目前这个项目最重要的事情就是鼓舞士气。由于临海的事情让大家感觉公司前途未卜。所以先制造热销局面，有一定数量的回款才是最大的目标。尤其是在目前的大环境下。清盘反倒是次要目标。这就对销控提出来更高的要求：因为这个项目前期销控做的不好，如何推盘使项目热销而又不会给清盘带来很大的影响。

刘伟：叔叔，我把《推盘次序表》传给您。给我讲一讲可以吗？

严伟峰：不必。现在我来引导，你来做一个《推盘次序表》。

刘伟：谢谢叔叔。

严伟峰：不要看任何资料。介绍一下漪林佳苑项目情况。

刘伟：项目位于朱河新区北部新规划的中央居住区，北面是恒生地产未开发的地块，距离朱河1500米；东面是新区主干道红杉道，道路东面的空地是规划中朱河新区中学；南面与西面是新开发的商品房小区。项目距离新区中心3500米。周边小区销售情况不错，但是入住率很低，约25%。目前商业配套很少，生活很不方便。

项目是长方形地块，占地面积4万2千方。积攒湖面积17万方，容积率4。共有六栋28层的高层。围绕中心景观呈二排排列。每栋三个单元，共计十八个单元。项目以大户型为主。十三层以上全部是跃层，面积从180方到290方。目前滞销的325套全部是跃层，共86000方。

严伟峰：大体上说的差不多。按照销售难度做一个排列。

刘伟：叔叔，真抱歉。做不了。

严伟峰：这有什么难的？你认为哪一套房子最难卖？要是说不出就说说每一栋的优劣？

刘伟：中心景观东面由南至北是1、3、5号楼，西面是2、4、6号楼。由观景来说最差的是中间的3、4号楼；最好的是5、6号楼，因为前面是小区内的景观，后面是朱河。由于红杉道车流量很大，所以东面的三栋楼特别是最东面的户型噪音是一个缺点。而最西面的户型又存在西晒的问题。

严伟峰：注意次序。这一段时间你的理论学习进步很大，但是结合实际就差多了。因此我才要你自己去体会销控。好好想想每一栋楼区分优劣的几个因素是什么？

刘伟：是叔叔。明白了。景观、采光、交通、生活便捷这几点。景观就不说了。采光是最南面的1、2号楼最佳；由于小区是南北面各有一个大门，因此生活便捷、交通方面是3、4号楼最差。综合来看3、4号楼的比较差，1、2、5、6相差无几。由于自然景观大于人造景观，所以最好的是5、6号楼。因此这二栋楼的均价也是最高的。

严伟峰：继续按照楼层与单元分析。

刘伟：高层最大的优势是采光、通风。还有灰尘、蚊蝇上不到十二层以上去。因此高层的价格是楼层越高，价格越高。当然还有建筑成本的因素。

严伟峰：这一点现在就不对你说什么了。就先算你说的对吧。按照你的想法说一下单元。

刘伟：叔叔，有什么不对的地方？现在就教教我吧。