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晚上,严伟峰刚刚上QQ,刘伟就说话了:叔叔,您好。我有事情要请教。您有时间吗?
严伟峰:什么事情?
刘伟:今天胡总给了我一张《推盘次序表》,要我严格执行。可是我看不懂。
严伟峰:原来是《销控表》。
刘伟:这就是销控?
严伟峰:对。推盘次序就是先卖什么,后卖什么。就是销控执行。
刘伟:叔叔,销控的目标是什么?
严伟峰:其实任何一个商业形式都做销控。比如卖猪肉的,瘦肉、肥肉、排骨分开卖也是一种销控。旧货先卖完再卖新货等都是。只不过房地产的销控由于被一些媒体渲染的有些过分黑,名气大点而已。一般来说销控大概有这么几个目的:
一、最根本的目的是实现利润最大化。房地产与一般的商品不一样,没有二套完全相同的房子。差的卖出后,好房子的涨价,销售障碍比较低。
二、饥饿销售。贬义的称呼是‘囤货居奇’。也就是故意制造供不应求的局面,以挣得更大的话语权或者更高的售价。最重要的是销售的顶峰:控制客户需求。
三、控制销售节奏。销售最好的局面不是商品一面市就一抢而空。而是根据生产量、市场需求等因素,在合适的时机投放合适的数量,这样既能保证利润,又能够掌控市场。这方面最好的例子是索尼的盛田昭夫给美国客户开出的条件:订购一万台收音机的单价低于十万台,借以避免索尼盲目扩大生产。
四、纵向发展。一个企业在初创时期很容易扩大。因为横向发展很容易。比如一家养鸡场:当只有一百只鸡的时候,很容扩大到几万只。但是几万只鸡很难发展到几百万只鸡。因为横向发展虽然容易,但是受市场容量的限制,不可能无限制的发展。这时就需要纵向发展:提高每一只鸡的价值。销控就是要将单个商品价值最大的一项重要手段。
五、控制现金流。项目整个的开发过程中对于资金的需求是有时间段的。销控就是在需要资金的时候提供销售回款,在资金需求不严重的时候注重价格的提升。
六、掌控整个销售过程。即该结束的时候必须结束。
刘伟:这样厉害。销控的意义太大了。
严伟峰:严格的说能够完全掌控销控的人才是高手。
刘伟:叔叔,漪林佳苑的销控目标我还是不太明白。
严伟峰:目前这个项目最重要的事情就是鼓舞士气。由于临海的事情让大家感觉公司前途未卜。所以先制造热销局面,有一定数量的回款才是最大的目标。尤其是在目前的大环境下。清盘反倒是次要目标。这就对销控提出来更高的要求:因为这个项目前期销控做的不好,如何推盘使项目热销而又不会给清盘带来很大的影响。
刘伟:叔叔,我把《推盘次序表》传给您。给我讲一讲可以吗?
严伟峰:不必。现在我来引导,你来做一个《推盘次序表》。
刘伟:谢谢叔叔。
严伟峰:不要看任何资料。介绍一下漪林佳苑项目情况。
刘伟:项目位于朱河新区北部新规划的中央居住区,北面是恒生地产未开发的地块,距离朱河1500米;东面是新区主干道红杉道,道路东面的空地是规划中朱河新区中学;南面与西面是新开发的商品房小区。项目距离新区中心3500米。周边小区销售情况不错,但是入住率很低,约25%。目前商业配套很少,生活很不方便。
项目是长方形地块,占地面积4万2千方。积攒湖面积17万方,容积率4。共有六栋28层的高层。围绕中心景观呈二排排列。每栋三个单元,共计十八个单元。项目以大户型为主。十三层以上全部是跃层,面积从180方到290方。目前滞销的325套全部是跃层,共86000方。
严伟峰:大体上说的差不多。按照销售难度做一个排列。
刘伟:叔叔,真抱歉。做不了。
严伟峰:这有什么难的?你认为哪一套房子最难卖?要是说不出就说说每一栋的优劣?
刘伟:中心景观东面由南至北是1、3、5号楼,西面是2、4、6号楼。由观景来说最差的是中间的3、4号楼;最好的是5、6号楼,因为前面是小区内的景观,后面是朱河。由于红杉道车流量很大,所以东面的三栋楼特别是最东面的户型噪音是一个缺点。而最西面的户型又存在西晒的问题。
严伟峰:注意次序。这一段时间你的理论学习进步很大,但是结合实际就差多了。因此我才要你自己去体会销控。好好想想每一栋楼区分优劣的几个因素是什么?
刘伟:是叔叔。明白了。景观、采光、交通、生活便捷这几点。景观就不说了。采光是最南面的1、2号楼最佳;由于小区是南北面各有一个大门,因此生活便捷、交通方面是3、4号楼最差。综合来看3、4号楼的比较差,1、2、5、6相差无几。由于自然景观大于人造景观,所以最好的是5、6号楼。因此这二栋楼的均价也是最高的。
严伟峰:继续按照楼层与单元分析。
刘伟:高层最大的优势是采光、通风。还有灰尘、蚊蝇上不到十二层以上去。因此高层的价格是楼层越高,价格越高。当然还有建筑成本的因素。
严伟峰:这一点现在就不对你说什么了。就先算你说的对吧。按照你的想法说一下单元。
刘伟:叔叔,有什么不对的地方?现在就教教我吧。
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