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建军苦笑:“我理解你的苦衷。这次就算了,以后可不能这样。你不要再顾忌一些人的感受而让我备受煎熬。”
严伟峰摇头:“我不是顾忌有些人的感受才不说的,而是担心引起大规模的内斗。你想想一个月前说这个方法卫东会有什么反应?这是在抽他的大耳刮子。恐怕田立德也不会同意。等于说是因为他们的原因才把公司搞得如此状况。”
建军点头:“不说了。还是说说该怎样进行销售。胡昌斌只和我说了说用这个办法。没有仔细说具体的分析与执行。”
严伟峰想:建军还是不明白为什么这样做。说道:“最近经常和白叔叔聊天,收获很大。建议你没事也常去和他谈谈,收获会很大。”
建军笑笑:这家伙又要干什么?这弯绕的又大了。点头表示同意,没说话。
严伟峰继续:“白叔叔是著名的中医,最近和他学了很多。使我明白了几个道理:一是系统原则。头痛医脚听着像笑话,但中医经常用。也就是说销售出了问题不一定就是销售的问题。
二是苹果原则,苹果皮上出现一个小疤,往往是苹果核烂了一大块。
三是相对原则,任何事情都不是绝对的。”
建军思索着说道:“结合这些原则,说明漪林佳苑的滞销是公司的组织架构有问题?”
“对。表面上看是楼盘滞销。深层的原因是公司决策层没有一个懂销售的成员。在房地产形势好的时候可以这样,但是以后就不行了。”
“对!总工、营销副总、销售总监、策划总监、材料经理、前期经理必须要配全。”
严伟峰笑了:“所以说任何事情都是相对的,卫东出事,对公司人事调整就是好事。”
“对销售也是好事。不然你和胡昌斌还是不肯把这个方法说出来。”
严伟峰站起来,从抽屉里拿出一叠文件交给建军。
建军一看,是:分割户型图、水电改动图、费用预算。说道:“你早计算好了?”
“是。你再让田立德重新计算一般。出入应该不大。”
建军说道:“还有没有其他办法?”
严伟峰斩钉截铁的说道:“没有。楼盘滞销和任何问题一样,都有一个层次问题。最表面的问题是推广问题。即广告设计、推广渠道、推广力度、客户接受等方面的问题。第二层是是销售执行问题。销控、售楼员杀客能力、销售配合、客服等方面的问题。第三层是开发公司的实力、口碑、信誉。第四层是单价与总价,买得起才是客户买房的基础。第五层是建筑质量。第六层是规划,即园林景观、户型设计、建筑形式等。”
建军迟疑:“你是说难度是层层递进?”
“对!漪林佳苑是第六层的问题,不可能由前面几层解决。”
建军点头:“只要找到病根,对症下药就简单了。”
“寻找病根也不是那么简单。就说第一层推广不利。它的表现是来电来访少、目标客户少、对广告记忆不深等。并不是所有的此类表现都是推广不利。比如漪林佳苑。认定推广不利需要这样几个条件:
一、项目无重大缺陷;
二、时间段很重要。多发生于销售前期。曾经火爆销售过再这样,就不是了。
三、到访客户说不清楚楼盘的特点;
四、多数客户买得起但是瞧不上;
五、客户来源单一。
需要注意的是不利不是不够。有时即便是大规模的广告轰炸也会因为媒体、渠道、发放时间选择不对等因素造成推广不利。”
建军摆手说:“算了,这些专业性的事情就不用说了。现在说说该怎么操作执行?”
“胡昌斌在上次的报告中没有说销控。当时我想既然是以紧急回款为目标,就不要给他过多的限制。现在回款不是那么重要,销控就必须严格执行。这一点对胡昌斌而言也就是基本功。相信会做的很好。”
建军笑笑:“胡昌斌有哪些地方有可能疏忽?”
严伟峰笑了:“他的水平比我不低。这件事情会处理得很好”
田立德和于麻杆听建军说完,都默不作声。
建军有些不耐烦:“你们有什么意见?”
田立德说道:“李总,跃层分成二个平层,在理论上是没有问题。可是真的能够解决销售问题吗?而且规划局、房管局那里也不是那么好改动的。能不能再想想其他的办法?”
建军皱着眉头说道:“咱们先试试。拿出几套来改一下。根据效果决定是否进行下去。”
于麻杆插言道:“李总,室内楼梯已经建了很多,水电管道预埋已经完成。现在再改,费工是小事,如果出现技术问题可就不好办了。”
建军问道:“什么技术问题?”
于麻杆皮笑肉不笑:“跃层的地暖是按照二层楼室内循环设计的,压力强制循环。现在改为平层,势必要与周边串联,管线必须要动。而且不可能是小动。我对水暖不明白,但是知道这不是一件小事。弄不好要重新设计施工。如果仅仅是再铺上一层管,再盖上水泥,也许是最简单的方法。但是净高最少降低10公分。楼板增加的重量肯定会影响整个建筑结构的承重,有多大可是要好好计算的。”
建军看看田立德。
田立德想:这件事情看来建军应经下决心了。说道:“老于说的有道理。这些事情确实是个问题。我看还是先改二套试试再说。如果真的打开销售局面,施工再难我们也要改下去。”
建军笑了:“不如这样,于总现在只要把二套跃层每层开一个门,室内楼梯施工先停几天就行了。其他的以后再说。”
于麻杆点头出去了。
建军说道:“老田,这件事情有点着急,没预先和你商量。你看对施工的影响大吗?”
田立德说道:“影响多大现在不好说。我先让技术员计算一下。估计不会太大。”这样说的原因是:他明白建军肯定早就考虑甚至计算过。
二天后,田立德拿来技术员的计算结果。建军大吃一惊:每套改装费用2347元。严伟峰的预算是2360元,相差仅仅23元。
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