既然要战斗，那么首先要做的事情就是形势判断。毛主席在《中国社会各阶层分析》中第一句就说：谁是我们的朋友，谁是我们的敌人，这是革命的首要问题。

激烈的市场竞争中，我们首先要做的是分清楚谁是真正的竞争对手；谁是竞争又合作的同伴；谁是可以相互依靠的朋友。

就房地产行业来说这一切其实都是一个因素决定的——目标客户。

项目的目标客户完全一致，那就是竞争。

目标客户有重叠的地方，但是又有一部分的互补性，那就是竞争合作关系。

目标客户没有重叠，而又有很强的互补性，那就是合作朋友。

这样说可能有些房地产营销人员感到迷惑。因为对于房地产行业来讲，客户细分大多是在纸上，执行中还没有做到。

确实由于房地产行业产品的特殊性——由于一房一价，一个社区内几乎没有相同价格房子。并且，价格差异很大。因此同一个社区的客户几乎包含了从蓝领到大企业家所有社会阶层，以及从二十多岁到六七十岁所有年龄段的人。房地产行业很难做的客户细分。

说句闲话：有一次我到一家房地产代理公司面试策划这个职位，老板问我最擅长什么？我回答说是客户细分、精确定位。结果被无情的耻笑一番。当时真想和他理论一番，转念一想：何必教他。转身而去。

说实话，这就是寻找客户共性的问题。大家购买同一个社区内的房子，表面上看来原因多种多样，深层一定有一个相同的原因，也就是真正的卖点。请注意客户认同的卖点就是项目真实的定位！从这个定位逆向推导出去，找出客户的来源。那就是标准的客户细分。

也有人会说：项目的卖点很多，难道定位也很多？

不想说太多的理论。举例说明：宝马汽车主流车系是从一系到七系共四个车系，价格从人民币二十万到二百万，购车者遍布世界各地。宝马的定位是什么？操控性!他的客户细分标准是：有经济实力，喜爱驾驭速度机器者。必须承认操控性好的汽车不仅仅只有宝马汽车。但是大多数客户就是这么人定的。所以操控性好只能是宝马汽车的定位。而不是其他品牌汽车的定位。而宝马车的卖点也很多，比如：品牌好、面子足、制作工艺高、速度快、安全性等等。

把品牌好、面子足作为定位的汽车是劳斯莱斯。把制作工艺高作为定位的是荷兰的世爵跑车。速度快的是法拉利。以安全定位的是沃尔沃。

回过头来再说房地产行业的客户细分：如果我们的项目定位是一个运动社区。那么客户会是什么人？咱们来给客户画像：首先他的月收入最低也要与房价持平；其次户主对家人的健康看得比较重要，相信运动能够使生活更加美好；再次有兴趣、有时间、有金钱参加户外活动。第四性格阳光，自信，社交能力好；第五不怕输、不服输、自强不息。第六执行力强，做事情干脆利落。

如果您还记得前面说过的九型人格这一章，那么您一定会想到这是实践者和领袖者的特征。对了，就是他们！从事销售这个行业十几年，我悟出了这样一个道理：任何物品都和人一样有自己的性格特征的。同性相吸，购买这个物品的人一定是喜爱这种性格的！当然，这是个人感受，您可以反对！更希望您能抽出时间大家一起讨论！

需要明确的是汽车也好，房地产项目也罢，都有很多要素。大多数要素都要做好，有一项做的异常突出，只有最突出的那一点才能够决定项目的定位。因为别人没有做到！这就是定位执行中的最重要的因素：在一个细分市场做第一！请万分注意：一定是第一。并且是要在第一时间传达给目标客户。在操作的时候需要注意的是：即便我们是真正的第一，但是被别人捷足先登，首先把这个信息传递给客户，那么我们就不是第一！后果很严重！

怎样执行定位？只有一条路：对市场上的项目以及公司进行深入的研究。结合公司与项目的实际情况，从而使我们在某个特定的局部成为第一！

现在大多数房地产公司对市场的调查仅限于项目公开的技术数据以及对营销人员的简单评价。能够统计行业广告和营销活动的就是很不错了。最好的也就是能够知道对方的销售计划。

面对现在的房地产形势，仅仅这样是绝对不够的。需要增加的内容是：

1，项目内情。

该项目的开发目标是什么？（盈利？打品牌？积累经验？培养人才？滚动式开发？）

该项目在其公司的开发组合中的地位如何？（轻？重？缓？急？）

其公司对该项目的基本战略要求是什么？

其公司对该项目的限制是什么？（管理制度？操作流程？发挥空间？）

其公司对项目的掌控力度？（激励制度？人员任免？资金划拨？）

其公司高层与项目的关系？

项目的抗风险能力？

项目的成本结构以及资金链情况？

项目的组织架构及规则？

项目领导阶层是什么？（性格？爱好？习惯？工作能力？背景？权力斗争？）

2，公司内情。

该公司的实力？（经验？员工素质？资金？地位？政府？公共关系？优点与不足？）

该公司实际的组织架构及规则？

该公司领导阶层是什么？（爱好？性格？习惯？工作能力？背景？权力斗争？）

该公司真正的企业文化？（绝不是指宣传册）

该公司的发展战略以及业务组合？

该公司对市场前景的预期是否反映在现行战略里并对战略产生的影响？

该公司的薄弱环节？

该公司目前最大的风险是什么？

3，产品。

在公开言论或者领导层以及销售队伍的宣传及其暗示中，表现出对产品、质量、科技含量及产品其他的方面有何认识？把什么看成优势和劣势？

该公司或者项目领导人在产品特性上是否具有很强的历史感情上的渊源？他们习惯强调哪些方面：建筑质量？物业形势？园林景观？物业服务？是否存在影响他们对产品认识程度和重视程度的文化性、地区性、国家性的差别？是否存在影响观察力方法、价值观、准则？

该公司或者项目领导对产品市场需求和房地产业趋势的看法怎样？

该公司或者项目领导对竞争者们的态度如何？是高估还是低估？

该公司或者项目领导对于房地产行业的传统思路和经验判断（信条）是什么？

4，习惯。

该公司的开发历史情况分析？失败和成功的记录？经验与教训？

该公司的行为特点：理性的？感性的？缓慢的？迅速的？

该公司和项目领导人的工作经历及经验？（是判断其策略、执行的关键）

该公司和项目领导班子的思维、行为是个人经历的延续或大型变化？

5，能力：

该公司在施工、营销、设计、物业管理等各个职能领域中能力如何？最强之处是什么？最弱之处是什么？随着时间的延长，这些方面的能力是否可能发生变化？是增长是减弱？发展壮大的能力如何？