市场营销理论从4P一直发展到11P，也就是从‘产品营销’发展到‘大市场营销’。

1960年美国的麦卡锡提出4P理论。也就是大家耳熟能详的产品、价格、渠道、促销。后来，科特勒又增加了2个P，即政治力量、公共关系。相信对于地产人来说对这二个词应该是感受甚深。到了上世纪八十年代，科特勒又加上了调研、细分、优先、定位这4个P。最后他终于开了天眼，悟出企业所有的活动都要以客户为中心，也就增加了一个最重要的P——人。终于凑成了营销的第二次革命基础理论：大市场营销11P。

对房地产营销来讲11P的组成是由一个核心——客户，二个支柱——政治力量、公共关系、二个层次——战略层次（调研、划分、优先、定位）战术层次（产品、价格、渠道、促销）所构成。支柱决定了项目能不能开发；战略层次决定了产品；在解决了支柱和战略层次的问题后，战术层次也就是收收钱、签签单。

关于营销核心——客户，前面几章和后面的《需求》这一章都是在说这个问题，自己认为说的已经差不多了，如果大家要求再仔细的说一下，我遵命。这里就不说了。

房地产公司和政府、黑社会、职能部门、公众的博弈是这个故事的核心，关于二个支柱的理论就不多言了。

 

战略层次第一项：市场调研。

枯燥的说该怎样做市场调研大家一定没兴趣，如果想知道这些内容，找本《市场营销教科书》一看就知道，何必看我胡编乱造。既然是讲故事，咱们就讲故事。

话说1983年，可口可乐公司为了全面击退百事可乐公司的步步紧逼，决定开发一种新型的饮料——新可乐。设计要求这种可乐比原来的可乐更甜、更柔和。

为确定新可乐的市场情况，可口可乐公司用时两年，花费数百万美金进行史上最大规模的市场调研。仅仅是无商标口感实验就进行了二十万次。根据统计，60%的测试者认为新可乐比原来的可乐好，52%的测试者认为新可乐比百事可乐好。

根据这个结果，可口可乐公司很自信的推出新可乐，停产原来的可乐。结果却是事与愿违。过了新鲜期后，新可乐销售如尼加拉瓜大瀑布的水，一路直下。更加严重的是，美国客户不像中国客户那样好脾气，这事情要是在中国，大家不买可口可乐就完了。但是美国人那是真不讲理，组成一个名叫 “旧可乐饮用者” 的组织，声称如果可口可乐公司不重新销售旧可乐，就向最高法院起诉可口可乐公司剥夺他们的幸福生活。

可口可乐公司赶紧重新组织生产原来的可乐，命名为：经典可乐。此后不久，经典可乐的销量跃上一个新台阶。

可口可乐公司作为山姆大叔经济侵略的急先锋，它的市场调研绝不会有半点马虎，调研结果错了吗？没人敢说。对了么？也没人敢说。

我想问一个问题：那些我们这些人坐在办公室内吹着空调写出来的市场调研报告可信度又有多高？中国人不像美国人那样一根筋，市调报告和结论的可信度有多大想必是“如人饮水冷暖自知”。哈哈，不多说了。

这种情况老板们不是不知道，只是装不知道。房地产形势好得不得了，做不做市场调研，房子一样抢手，费那劲干嘛。

再问二个问题：现在的房地产形势，变了没有？在这样下去还行吗？

有人会说：“答乐翰是乌鸦站在猪身上，只看到别人黑，哈哈。”

为了反驳这句话，我就告诉大家我们团队做市调的基本方法：

最低销售量：也就是大家常说的刚需。城市人口÷78÷2＝该市每年住宅最低销售套数。

最高销售量：（人口×50－人口×人均居住面积）÷90＝该市每年住宅最高销售套数。

这二种计算方式我们团队使用从未失手。当然针对不同城市，数字是有修正的。如果你要进入的市场去年的销售量越接近最低销售量，说明市场越有潜力，相反的话，前景堪忧。

09年我们团队被开发商以7个点的佣金邀请至江苏某个城市，我的老师只住一天就回来了，临行前对开发商说道：对不起，米时间，不签！

我们询问原因，老师回答：该市待售商品房数量是最高销售量的2倍！后来一个代理商昂首挺胸进入该项目，一年后，垂头丧气回来了。

也有人会说可口可乐公司这样做市调都出问题，我们该怎么办？

说实话，我们这个团队也解决不了这个问题，借用我老师一句话：目前大部分市调报告缺少二个重要环节：

人性——本故事中巴克图市场调研报告写成故事的原因。警察审问罪犯还不定是实话实说，咱们在大街上随便拉住一个人就问人家的收入、居住情况，说真话的有多少？做市场研究，对客户访谈结果减一档次，对市场预期要减一档次。

消费心理学——对于该市高价奢侈品的销售情况要深入探究其内在的原因。比如该市高档汽车数量惊人，那么是不是就说该市的其他奢侈品销量也很好？不一定。也许有人只是在充场面。这一点要分析该市人的风俗习惯以及消费心理来确定。