第一轮博弈的主题是‘侦查’——我们和客户互相的侦查。

客户要了解楼盘的信息：价格、规划、销售情况、建筑质量。

售楼员要了解的是：客户的欲望、购房意愿、迫切程度、资金实力、对楼盘的评价。

这期间只要客户对楼盘有购买意向，有些方面就会适度隐瞒一下。比如对楼盘的评价和迫切程度。为的是为下一轮博弈争取更大的主动。

售楼员一般在折扣、销售状况上有所保留。

需要注意的是：此时还有竞争对手没在台面上，但时刻影响着这局博弈。

 

紧接下来博弈是：‘缠斗’。参与博弈的是多方，因为还有竞争对手。

现在看各方的优劣势。

客户：有钱在手，占据主动权。房地产形势越紧张，主动权越大。劣势是看花眼，不知道哪个项目真正适合他。当然还有性格上的缺点，以及对其他人的依赖程度。

我们和竞争对手差不多，比较被动。唯一能够占据主动的是：对客户的了解理解程度。这是基本功的较量。

作为售楼员，尤其是销售经理，对竞争对手的了解决定博弈的成败。我们的优势、不足；客户的要求；竞争对手的优劣三者结合才能够判定客户是否能够成为我们的。

这一点是很难假设的，因为各个项目不同，市场环境不同，客户的要求也不同。

非要举例的话，只能这样说：我们的项目客户最认同的是景观，而竞争对手最大的优势是位置，客户是为老人买房子。现在客户正在这二个项目中间摇摆。那么也许搞定客户的老人才能够使销售走向成功。

我们可以这样说：“老人不经常外出，所以位置相对来讲重要性就低了。景观就变得相对重要了。因为来人的活动范围不大，也就是居住地附近。优良的景观绿化不仅仅可以赏心悦目，更有益于身体健康。老人身体健康，是我们晚辈最大的幸福。”

我们认识到这一点，竞争对手也一定会认识到这一点。

他们也许这样说：“绿化好确实对身体有益。可是位置更重要。您想老人的腿脚不方便，出门买个东西、看看京戏、参加一些娱乐活动、探望亲朋好友等等，不能走太多的路，坐太长时间车。再说就是晚辈来看望老人，同样的情况也能多来几次，多呆一段时间。有什么样的幸福能超过天伦之乐呢？更不要说在老人需要的时候晚辈的及时出现有多重要。”

在预想到竞争对手这么说了，我们怎么说？

可以这样说：“我们的景观好，但不如我们的服务好。社区有老年人活动中心，有票友团体，经常组织汇演，京剧名家XXX是指导员，就连其他的社区的老年人都来参加。还有书法艺术协会，很多的书法家到这里来和大家沟通，切磋。还有很多，不一一列举了。我们把服务老年人作为对物业公司工作的一项重要的考核指标，而且您可以考察我该市以前开发的项目，看看老年人生活的是不是很幸福。”

在预想到我们这么说了，竞争对手怎么说？

也许是这样说：“我们的社区是XX老年人保健中心的合作伙伴，社区的老年人都会有档案，记录他们的身体情况，定期检查身体。而且门口就是XXX剧场，对面就是文化宫，老年人都喜欢这里。”

只要客户不签单，缠斗还会继续。怎么办？

去了解竞争对手！制定有针对性的策略。

注意对手的行动，看他会怎么做，再推出相对应的策略。他们的售楼员如果伶牙俐齿，我们就以诚取胜。如果心机深厚，就以愚困智。

这个策略是售楼员单对单的。在符合公司的规定以及营销方案基础上制定的。因此空间有限。如何在狭小的空间使出令对手意想不到的招数才是最难能可贵的。

只要能把客户再次引入售楼处，就有希望。

需要注意的是，高明的客户也许是在用这个行动抬高自己的身价，压迫我们和竞争对手让步，以争取更大的利益。

这是最难应对的。只有更加充分的了解客户，才能找到解决方案。当然破釜沉舟，一味的满足客户不合理的要求也不足取。只是面对现在的房地产形势，坚守还是妥协很难选择。比较稳妥的方法是：价格有底线，服务无极限！

 

作为售楼员，对竞争对手售楼员的了解程度是缠斗胜利的关键。最基本也要知道：他们最擅长的销售方法；工作习惯；销售说辞的优缺点；辉煌战绩等。如果能够知道他们每个人的性格、谈话水准、资源使用能力就可以说是完美了。