再说房地产。销售最常见的谈判方式是这样：

客户走进售楼部，你迎上去问道：“请问你是来看房吗？”

客户：“是的”

你：“您是第一次来吗？”

客户：“是的”

你：“那么请到沙盘这里来，先为您介绍一下项目的情况。”你打开激光笔，按照销售说辞讲了起来：“我们的社区是XXXX房地产公司开发，位于XX路，紧邻XXX商业区，XX医院，XXX学校，占地面积XXX……（约1000字左右）”

讲完后你带到谈判区客户坐下，继续问：“你要买多大面积的？”

客户：“90左右。”

你：“我给您推荐X号楼X单元X层X户；和X号楼X单元X层X户。面积是88平米，这好符合您的要求，而且还在国家实行优惠的户型之内，那你看怎么样？”

客户：“多少钱？”

你：“我们是一房一价，这一套单价是XX元，总价XX元，首付XX元，月供XX元，还款期XX年。那一套是……”

客户：“价格太高了，能不能便宜点?”

你：“我们的价格一点不高。因为是物有所值。我们有X大优点……，正好符合你的身份地位。现在是XXXX优惠期，要是您今天能够定下的话，有XX折优惠。”

客户：“我没带多少钱，交不了定金。”

你：“不要紧，你可以先交上二千元的封房费。这样可以给您三天的时间交定金签合同。这个户型是最抢手的，刚刚我是和经理争取了半天才拿到手的。你要是不要，另外一个客户立刻就会交定金。”

客户：“是这样？买房子是大事，我要回家商量一下。”

你：“您还是交上封房费，既不耽误你和家里人商量也能为你保留房子。”

客户：“能退的话就交上。”

你：“能退，我去喊财务。”

然后留下客户电话，客户出门后立刻发一条自我介绍的短信。二天后打电话联系，催促客户前来交定金，签合同。

这是目前房地产案场销售最常见的模式与对话方式。

 

有什么不对吗？没有，如果非要说它的不足，那就是‘不合时宜’。这是卖方市场时最常用的办法，现在房地产已经是买方市场，这套方式要改了。

客户一进门，你迎上去问道：“请问你是来看房吗？”

客户：“是的。”

你：“你先坐，喝杯水休息一下。请问你是要矿泉水还是茶或者咖啡？”（拉近双方距离）

客户：“来杯咖啡提提神吧。”

你：“看您这么辛苦的样子，转了好几家售楼部了吧？”（刺探情报）

客户：“没转几家。”（不愿意透露）

你：“先生，我是置业顾问，不是推销员。咱们先聊聊您的要求，根据您的要求我推荐几套合适的房子。”（突出顾问的作用）

客户：“哈哈，你是这个楼盘的售楼员。”（戒心）

你：“对，但是售楼和置业顾问是不一样的。因为我了解楼盘，知道什么样的房子适合什么样的客户。你想我们的楼盘位于XX区，XX路，交通很方便。上下班基本不会又堵车的情况，这样就为您的生活增添很多方便。项目周边是XX公园，风景优美，空气新鲜是城市绿肺。往前不远就是XXX商场（或商业中心），生活方便。美中不足的是周边没有大型医院，但是物业公司和XXXX医院签署了合作协议。”（注意这是要坐着说。）

客户：“这些我都知道。”（你的专业还不能征服我，顾问还不够格！）

你：“先生真的是购房专家，对这些了如指掌。”（抬高对手，试探是不是市调人员）

客户：“我上下班要走这条路。”（好信息。也说明非市调人员）

你：“这样的话，不用我介绍周边环境了。而且我们的社区到您的公司比您现在的住所要方便。这是一个优点。”（善于发现问题）

客户：“算是吧。”（客户说了第一个“是”。重要转折点！）

 

现在要做的就是很重要了：你要是觉得你比客户专业，就说服他；他不是好说服的，就勾起他的表现欲，你做一个专业的听众。

说服他：

你：“我们项目周边还有几个社区也不错。XX社区的优点是……，XX社区的优点是……，XX社区的优点是……。”（实事求是，但要有专业的视角。）

客户：“是，你说的很客观。”（客户不说出这句话，或者作出类似的表情，前功尽弃。）

你：“我们社区的优点是……。”（重点是你对客户的判断：他需要哪一类住宅）

客户：“是吗？说详细一点。”（已经引起他的兴致）

你：“我们的社区……。”（深入讲解）

客户：“不错。”

你：“站在您的角度讲，方便的话请告诉我您的情况，我才能为您选择最合适的住宅。”（三次说是，对方的戒心已经很低。）

客户：“这有什么关系吗？”

你：“当然。你要是购买工作住宅，方便、实用是最重要的。修养住宅环境与人文是最重要的。为老人买周边配套和物业服务是最重要的。为孩子买距离学校和娱乐场所近是比较重要的。还有户型结构：老人需要一个单独的房间。孩子要一个单独的房间，如果孩子爱好文艺，摆放钢琴也是必须的。如果有二个孩子，是同性别，十三岁以后就要分房住；异性七岁以后也要分房住。您的事业做得大，需要一间书房来工作；来往的客人多，客厅与餐厅也要大；卫生间也要多。房间的尺寸也是很重要，家具摆放得当，距离合适，既不显得拥挤又不空荡荡。这些条件全部满足，而又不能超过你的计划，不简单呀。”（用专业说服）

客户：“好吧。我的情况是……”

你：“我给你推荐……。”（必须符合刚才说的）

客户：“不错，我回去和家人商量一下，再过来。”

你：“好的。这是项目的资料，您拿好。有问题随时打电话。”

 

做听众：

你：“您对房地产很精通，我先给你介绍一下我们的项目，您给提一些意见吧。”（标准的销售说辞。既是介绍，又是示弱。）

客户：“你们的项目不错。”（不会轻易开口）

你：“谢谢您夸奖。您转了好几个楼盘，能说说我们的不足吗？我是真心请教。公司是很重视客户意见的，要求我们必须把客户的意见反馈上去，以便在以后的工作加以改正。”

客户：“我个人的意见……”（只要开口就好办了）

你：“你真专业。喝杯水休息一下。请问什么样的房子是好房子？”

客户：“……”（只要说就行，越多越好）

这个过程中的博弈是：先请客户坐下，喝杯水，降低客户的疲劳与戒心。随后展开信息调查。而此时客户也在观察您的专业与人品，只有获得客户首肯谈判才能继续下去。

谈判进行时，对客户的观察进一步深入，而客户对你的观察也许会更深入。大家在心理层面展开博弈：示强是你信心的表现，示弱是为了更好的前进。客户亦是如此。不管示强还是示弱，作为销售人员必须要让客户感到你是从他的角度看问题，解决问题。

需要注意的是：示强、示弱都是根据双方的具体情况决定的。性格、智慧、语言技巧、产品竞争力、关系的融洽度等。这些话好说难做！