四型：浪漫者

眼神：深情、忧郁、甚至是迷离。

衣着：独特、个性、标新立异。

语言：比较爱表达自身的感觉感受。经常说的词语是：感觉、心情、情绪、品味、我认为、独特、与众不同等

行为：看起来不太合群，与一般人保持一定的距离。时而愤怒，时而抑郁。

经历：童年的经历不太好或是被遗弃或是单亲或是家庭不和睦。

管理：给与较多的自由，在不违反规定的情况下容许他的天马行空的风格。注意提醒他们不要对别人的反应过于敏感，在做事前要尽量把各种情况的得失给他分析清楚。适度引导其个性中过份的地方，但是不要造成抵触，容易引发歇斯底里。

销售经：价值、品味、独一无二是成功销售的保障。

把谈话的焦点放到感觉上，让客户体验入住后的感觉再加上其他方面的衬托，应该是很好沟通方式。有点类似于《我的青春谁做主》中钱小样给客户介绍房子时的说辞。

错误的说法：我们的社区位置好、绿化好、还是低碳社区，建筑形式是当今最流行的XXXX，园林特备注重人性化，有休息、娱乐、运动、社交功能。

这种说法对大多数人是很不错的，但是对于这种说教式的语言，此类人最反感。

正确的说法：这是我们的园林，有运动场，你可以在这里锻炼身体，和亲友打打网球；累了这里就是休息处，有凉亭。长廊，廊上爬满绿色植物，既有诗意又冬暖夏凉。想象一下您和三五好友在这里运动，休息，享受阳光，那是多么的惬意。

第五型：观察者

眼神：平和、淡然、无感情甚至是空洞

衣着：随大流是它的特色。不愿意成为焦点，在社交场合中最不受人注意的往往就是此类人。简单的款式单调的颜色比较多。

语言：理智，语速慢而平和，一般正面回答问题，不绕弯子。爱上纲上线，小问题联系大事情。爱用的词汇：分析、判断、研究、探索、数据、逻辑、理智等。

行为：清高是他的最突出的特征。表情基本无变化，与人保持距离。

经历：此类人大多经历丰富，阅历甚深。看淡一切，也不愿意让人走入内心。

管理：给此类人足够的时间与空间，会有一个惊喜。不要用竞争来施压，因为他很可能选择放弃。有深度处变不惊是优点，但是自视过高也容易引发众怒。

主动与他们接触，用行动让他了解团结友爱多么重要，并适时帮助缓和人际关系。在专业上给与支持帮助，是使他听话的最好办法。

销售经：此类客户非常理性，冷静。不喜欢被动。周全的准备、适度的称赞是接近他们的好办法。要注意不要打听他的隐私。最好让他自己做决定。

错误的说法：我们社区的广场上有一个全市最大的音乐喷泉，还有占地三万方的植物园，里面有很多名贵树种。我们的社区是最好的……

不显山露水是这类人的特征，太好的最好的这类词语不适合这类人，而且理性是他们最大的特点，首先会怀疑你的言论，其次会想这些对我的生活用处有多大？

正确的说法：先生，你认为音乐喷泉、植物园能够带来什么样的生活？

虚心请教适合这类人打交道最好的办法之一。其次提供最全面、详实的资料，无为而治效果也不错。

第六型：怀疑者

眼神：游离、机警、甚至是冰冷的。

衣着：普通甚至是保守。

语言：说话留有余地，爱兜圈子。常用的词汇：风险、问题、不一定、可能、也许、遗漏、稳妥、真诚、认真、万一等。

行为：焦虑，反应较敏捷。做事尽心尽力、小心谨慎、不轻易相信人。

经历：童年的生活比较悲苦，常常遇到突如其来的打击。

管理：风险意思是此类人最重要的特征，制造安全感非常重要。鼓励他们立刻开始行动，分析风险发生的几率以及应对办法。规则改变时要提前提醒。

销售经：此类客户表现反复无常，因此抓住机会趁热打铁是最重要的。

当在介绍项目时不要这么说：配套齐全，有市场、幼儿园、会所。还有XXX医院、XXX学校会进驻。新的地铁站就在附近，二年后就会投入运营。附近的地块将会是XXX批发市场，到时你的房子出租、出手都不成问题。

对于怀疑者，这样说他会认为你在忽悠，因为只是你的片面之词。尽量说现有的东西，如果没用，就这么说：社区这么大，数千户人家，那些商家还不挤着进来？

要注意此类人自我保护意识很重，尽量不要用逼定的招数。当询问他对楼盘的意见时，一般会说再想想。这个时候不要用涨价、其他客户要买逼他。最好说：“好的先生，我去给您倒杯茶，您在这里想吧。这是我们的近期的优惠方案，您看一下有疑问随时问我。”