量权。

量权就是权衡各种势力对事件的影响力的大小轻重。对于经商的人来讲，像房地产这样价值巨大的商品，其购买过程是很复杂的，需要考虑的因素也是非常多的。在这里量权就可以简化为判断各种要素对客户的影响力。

唇亡齿寒这个成语的来历大家都知道，它背后隐藏的故事就是一个很好的量权案例：荀息建议晋公贿赂虞国君主，以便可以借道讨伐虢国。

晋公说道：我们是大国，不该向小国进贡。虞国君主虽然贪婪，但他手下有一个很聪明的大臣宫之奇一定可以看破我们的计谋，指出唇亡齿寒，从而使我们的计策落空。

荀息说道：宫之奇聪明但是低调，因此说话一般是点到为止；性格懦弱，遇到国君的反对不会坚持；并且由于其职位不高，算不上是重臣，国君不会重视他的言论。而我们的计策好处在眼前，祸患在视野之外，只有高智慧的人才能看得明白，虞国君主智慧只能是中等，所以他一定不会听宫之奇的。

事情的结果与荀息的预测完全一致！

量权最重要的是用变化的思维看待问题。古语：飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹；敌国破，谋臣亡。说的就是这个道理。现在权重很高的因素，在情况变化之后也许就没什么用了。

从客户的角度说量权，其实就是决策过程中个因素的对比较量。这个在这里就不多说了，后面有一章《黑箱》专门讨论这个问题。

对客户的量权是有技巧的：通过对手的经历，做过的事情了解他的智慧；看他身边的人的生活水平就能够知道他的财务状况；他的职务和在社交圈子的影响力决定了他的地位；他的社交圈子的稳定决定他为人处世的态度；知道他最信任的人的聪明程度以及经常采纳什么样的建议就能够知道他的决策倾向。

飞钳。飞：引导对手的思路；钳：掌控对手。飞钳的意思就是把自己的需求隐藏于对方的需求之中，通过帮助对方实现需求来满足自己的需求。

要素一：理性。成功的说服者都是‘他人导向型’。站在对方的角度分析问题，评判得失，进行风险评估，是成功谈判的基础。

这个过程中可操作的环节是风险的定性；结果的严重性；应对策略。

要客户买房子，可以拿保值来劝说客户。由于现在存款利率很低，再加上通胀严重，存款基本是负利率。而房地产的保值功能显而易见。保值不仅仅是买房，但是对于股票、期货、实业投资来讲，房地产投资没有技术含量。风险却是最小的：因为土地资源有限，不能再生。只能越用越少，现在的天价地块，几年后就会发现便宜得很，因为到时候已经没有土地可以建商品房。物以稀为贵！

要客户卖房子，可以这么说：房地产的保值功能只体现在纸上，没有实际意义。这房子你住着，价值几万和几亿的区别只是心情的好坏，因为他不是钱，你也不能消费。当你真的需要钱时，会发现房地产的变现性很不好。从长远来说土地国有，这套房子只有七十年产权，到了七十年之后，房子的价值会变得怎样？甚至等不了七十年，房子就会迅速贬值。就目前来讲，我国的经济形势一片大好，只要用心做点什么也不必投资地产差。不要被房地产目前的形势迷惑，说句大家都知道的话：没有任何一个行业可以永远是暴利行业。你看看香港的房地产走势就会明白。而且政策对房地产投资也是越来越紧。大家都知道一个行业最赚钱的时候，就是这个行业衰退的开始。冷进热退是大商家赚钱的不二法门。不如趁着现在有钱赚，有人买就脱手，选择其他的投资。

那么房地产到底能不能保值？我认为只有三个人知道答案：神仙、妖怪、牛皮大王。这个问题不重要，重要的是你能把客户的思路引导你的思路上就可以了。

要素二：感性。是人就有感情。这是公理！

同样的话在不同的人嘴里说出来，感觉就是不一样。而且每个人对事物的人是不一样，好恶也不一样，如何发现对方的好恶是揣摩，引导就是这里要做的。

拿卖房子来讲，有一个众所周知的樱桃树故事：客户特别喜欢院子里的一颗樱桃树，每当客户提出异议时，售楼就说这套房子的每个房间都能看到樱桃树。客户也为樱桃树签单了。

作为一个销售，利用人性的特点是最基本的手段。

要素三：性格。愚者易蔽、不肖者易惧、贪者易诱。仁人轻货可使出费、勇士轻难可使拒危。这些道理几乎所有的销售书籍都说的很多，我就不多言了。

要素四：共赢。鬼谷子说：同恶相助、同好相留、同情相成、同欲相随、同利相死。

捭阖。