SMAP模型是流行于美国的商务谈判模型，其使用率之高也只有SWOT模型可与之相比。

 

S——Situation  环境；情况

要想在谈话时获得对方的认同，就必须要符合当时的环境情况。

设想一下：在安静的环境下一个人大呼小叫；在欢快的气氛下有人表情严肃、语气沉重；在庄重的环境下嬉皮笑脸诸如此类，大家会对此人有一个什么样的看法？

还有要注意对话人的身份地位。如果面对长辈，他站着，你坐着长篇大论；面对前辈傲气十足；面对晚辈卑躬屈膝。相信谈话的结果不会好。

 

房地产销售的环境营造包括二个方面：硬件与软件。

硬件：售楼部的装修、沙盘、吊旗、宣传品、区域划分、家具的风格和放置、饮料以及看房通道等都是要深入思考，精心设计。与楼盘的定位以及推广思路相匹配。

房地产项目的定位大多是高档，甚至有很多项目都以炫富为推广主题。这里不讨论推广主题，既然以炫富为推广主题，那么请问你的售楼处怎么表现这个“富”！更深入一步讲，‘富’也有很多种！豪门是富；绅士是富；贵族是富；企业家是，暴发户也是。如果继续分，还会有很多很多。

当然说得再细有吹毛求疵之嫌。大多数的售楼部还是可以。富丽堂皇，奢侈逼人。只是人性化还不够。个人认为：‘富’必须和‘贵’联系在一起才能体现出价值。简单地说就这个环境不仅仅是有钱人聚会的场所，更是为有品质品味的人准备的。也就是说与其在售楼处放一辆劳斯莱斯，不如放一架钢琴，或者高尔夫用品更能够体现出‘贵’！

 

再说软件。目前我们所知道的房地产销售模式大概有三种：武场、文场、催眠式。在这里不对各种方式作评论，只是做简单介绍。具体效果：如人饮水冷暖自知。

武场一般来讲是台湾模式。最大的特点是激情澎湃。现场气氛热烈，歇斯底里的呼叫声此起彼伏，振聋发聩。因此被称为武场。此种方式常见于南方的项目。

一般来讲，武场是这样的：客户进门后，大家高声欢迎，然后售楼员用近乎吼的声音向客户介绍项目，然后再大声问秘书：“XX楼XX单元XX号可以向客户推荐吗？”

秘书回答：“可以。”其实大家都明白，这几句话是说给全体客户听的。

当客户选房成功，秘书会大声宣布：“恭喜XXX先生成功订购XX楼XX单元XX号，让我们用热烈的掌声为他送去祝贺！并……”。对于激情较高的项目，有时会有烟花助兴。

武场的难点是：怎样保持现场的人流和气氛？

一般有二种解决办法：

一，生拉硬拽。武场外派的业务员相当厉害，不管您是不是要买房，只要你稍犹豫，就能把你拽进售楼部，感受热烈的销售气氛。

二，滥竽充数。也就是大量用托。

 

我们这个团队一般使用的是文场。也就是北方最常见的那种销售模式。售楼部比较静，售楼员用合适的音量向客户介绍项目。成功销售，也只是淡淡地一笑。

文场的销售氛围是安静、忙碌、有条不紊。对于销售道具的使用比较得心应手。销控表、客户来电、客户登记簿等展现给客户的东西真假自在心中。

 

催眠式销售我们没有亲身经历过，只是看过几篇文章。这种方式就是用一切手段让客户放松，以便消除戒心，有利于成交。从心理学的角度来讲，这种方式确实可圈可点。只是使用效果就不敢胡乱猜测了。