如何成为区域霸主，经销商升级与转型路径

—— 论道中国种子行业营销三：经销商成长篇

伴随着中国经济30年的迅猛发展，经销商的成长、发展也波澜壮阔，浮浮沉沉。近些年随着宏观经济的转型，各行业发展的裂变与整合，经销商的升级与转型尤为关键。要么做大，成为区域霸主，甚至成为区域行业乃至关联行业的垄断商业力量；要么不做或者是被厂家逐渐割杀而无奈退出。那么作为种子行业乃至农资行业的经销商该如何升级与转型，如何顺势把握机会成为区域霸主！

一、    清楚经销商的运营及服务模式：

作为种子行业经销商，无论是店面营运还是物流配送；无论是

个体还是公司化运作，说到底都是商业流通企业。商业流通企业最关键的三个环节就是物流配送、技术支持、产品延伸。

物流配送强调的是服务的及时性，对于任何行业的经销商来说，物流配送能力的提升所体现的服务的及时性都是核心和根本；

技术支持强调的是服务的时效性，相对于其它行业，种子行业

的经销商在满足物流配送的基础上一定要强化对农户的技术支持。目前很多种子企业都已开始逐渐推进此项工作。比如测量地温与土壤墒情，根据几年的数据积累，精确地告诉农民哪一段时间适宜播种；根据土壤有机质的不同，告诉农民适宜怎样的种植密度等这些繁琐的培训和服务需要相当多的人力和时间。

 而产品延伸则强调的是服务的综合性和全面性，也即是在做好现有产品的同时，根据农户的需求尽可能的提供一站式的产品和服务，如种子行业的经销商完全可以涉足其它相关农资产品。

 对种子行业的经销商来说，基于上述三个环节基础上的服务的立体性、系统性升级则是重中之重。经销商要想快速转型与升级，首先必须要清楚自己在行业的运营及服务模式。

二、    把握商业型企业的发展趋势：

 经济或商业永远都在变化，任何一个企业都需要在现有盈利模

式的基础上分析和把握行业或是不同类型企业的发展趋势。只有把握和顺应未来发展趋势，企业才能通过有效的转型和升级做大做强，永远屹立不败，俗话说：顺大势，做大事。商业型企业的未来发展趋势

1、          低利化。相对于以前的高利润，随着竞争的加剧及管理模

式的转变，低利化将成为趋势。这就要求经销商必须通过转变销售管理模式和利润收益模式，通过有效扩大整体销售额以及通过服务增值获取利润，而仅仅依靠简单的销售顺差获取利润。

2、          直销化。随着对终端客户抢夺的激烈以及满足客户提出的

更多高的服务要求，直销将成为趋势。直销有利于经销商降低经销费用、掌控核心客户、并通过经销商自身营运和管理系统建设推动经销商公司化，规模化运作。

3、          服务贴身化。为了更好的满足客户个性化需求和服务

4、          顺势化。顺应行业竞争格局变化及销售管理模式升级，转

变观念积极配合厂家实施

三、    强化自己的核心资源优势：

 经销商唯一的核心资源优势就是：对终端网络资源控制的广度和深度。经销商心理必须要明确：是厂家品牌成就了我们的网络，还是我们的网络成就了厂家品牌。这是经销商与厂家博弈的唯一筹码。因为对任何厂家来说，他们的意志永远不会改变：要么做大，要么做小或是退出。

四、    规划好代理的品牌和产品线：

 种子行业有个很大特点，就是经销商同时代理行业品牌少则10

几个，多则二三十个，这在很多行业都不可思议。随着行业整合的加速，品牌将逐渐成为稀缺资源，选择好品牌将至关重要。

          对经销商来说，品牌并不是越多越好，边际效应肯定是递减的，20个品牌销售1000万，或许你在任何一个厂家都没有地位；但如果4个品牌销售1000万，你在任何一个厂家都是座上宾，都能得到厂家最大的政策和支持，价值利益不言而喻。同时也更有利于你在农户中开展产品推广。

             新形势下，经销商必须要规划好品牌和产品线，那些品牌和产品是利润产品，哪些是跑量产品，有效摊销成本。同时尽可能的扩大产品品种，玉米、小麦、蔬菜瓜果、棉花等。不同的产品如何配合厂家开展不同的推广和销售模式。

五、    锻造内力提升管理能力：

 经销商成长最大的问题同时也是最普遍的问题就是：内部运营

及管理体系建设，这也是厂家指导经销商开展工作时最头疼的问题。厂家总是希望经销商完善系统建设，只有这样销售规模才能迅速扩大。而经销商却总是觉得：我目前还没有那么大的销售规模，让我建立那么庞大的系统，成本太高，完全没有必要。

     经销商必须要强化与完善运营系统建设，在厂家的指导下制定2-3年的发展规划。每年的销售目标是多少、增长率要达到多少、未来几年经销商在当地会有什么样的商业地位、经销的品牌和产品有哪些、怎么分类和规划、综合的毛利有多少、宣传和促销等相关费用预算计划、运营系统建设（人员、车辆、办公、仓储、管理）的预算规划，净利润是多少。

             在团队建设及内部运营系统建设上，经销商必须要明白：这是我们必须要突破的瓶颈；也是我们发展壮大必须要依靠的力量

六、    把握行业营销模式变化：

   土地流转制度的实施及持续的城镇化建设，快速推动土地种植集约化。土地种植会越来越集中，围绕种植大户开展销售推广和技术服务将成为种子行业未来营销模式的核心。同时种植大户的培育和忠诚必将对其他村民形成较强的口碑和影响，如果经销商继续按照以前的模式，通过乡级代理或村级代理的模式开展销售，要么被厂家直接取消合作资格，要么就是被竞争所击垮。

   围绕价值链增值和服务的数据库和体验营销将成为主要营销模式。直销模式将势在必行，转型期，先行者将取得先发优势。目前很多企业或经销商已经开始直销。摆在经销商面前的一个事实就是：率先开展直销的经销商这几年迅速做大；而继续依托乡代甚至村代等二三级网络的逐渐被淘汰，这就是发生在我们身边的现实。

   直销模式推进的关键：直销模式推进流程及细则、经营预算控制体系、数据库及体验模式、信息系统建设、物流等硬件配套设施、人员组织、后续服务跟进、过程管理、控制和评估、与关联厂家的联合促销及综合服务

七、    延伸产业链拓展发展空间：

A.     品类横向延伸：全品类综合性种子商贸公司

B.      关联产业延伸：跨领域农资、肥料、农药等

C.     门店连锁经营：综合性农业生产产品和服务

D.     粮食作物贸易：涉足粮食等农产品收购和销售

E.      承包土地，涉足农产品种植领域，空间更大

  相对于中国工业及服务业的迅猛发展及现代化程度，中国的农

业发展及现代化程度是非常落后的，但却也蕴藏这巨大的商业空间。对种业行业的经销商来说，通过推进直销模式，更深入的对种植大户开展产品推广和技术支持等相关服务，更密切的把握农业的发展趋势，有效推进产业链延伸，就一定能获取巨大的财富空间，成为真正的区域霸主。把握农业现代化机遇，顺大势、做大事。