黄河的源头在哪里……

偶尔会听到这首歌。品享完荡气回肠的旋律后，总要感慨祖国历史和文化的悠久，地理的辽阔。

如果把歌词换一下，这么唱：库存的源头在哪里……

估计很多老总听了，会有百般滋味在心头。

 

一个企业的老总，整日奔波辛劳。到了年底，筋疲力尽的坐下来喘息一下，这时，身边人呈上来一份财务报表，报表显示出营业利润全部陷进库存金额里。

我想这个老总多半会痛苦的皱着眉头发问：这些库存是从哪里来的？？

 

冰冻三尺，非一日之寒。

库存的形成也是如此。

在企业运营的每个环节，稍有不畅就能引的库存光顾。

自从从事商品管理以来，我和库存这个对手的缠斗从未休止过。

细想一下，库存形成，基本是由以下因素形成的。

 

一，研发阶段

?         产品无定位，定位不清晰或定位与市场脱节：而导致销售不佳，而形成库存。

?         产品同质化：市场竞争力低，无法切割市场份额，而导致产品滞销。

 

二，计划阶段

?         拓展计划未实现：开店的数量未达标，为这些店铺所订的货品则形成库存。

?         销售计划过高：订货时，单店销售业绩预测或计划过高。关于销售计划，目前存在“销存比”和“存销比”之争，有的朋友主张以“销”定“存”，有的则强调以“存”定“销”。我个人的观点是：如果影响团队够强，上卖场有野战兵上战场的悍气，也具备摆什么货就卖什么货的推销技能，这种情况下我支持以“销”定“存”。

 

三，生产阶段

?         产品成本高：较高的成本，及追求不实际的空间利润，而使得销售价格超出目标客群的承受能力，从而使产品少人问津。

?         交期的延误：生产的某个环节出了纰漏，延误了交货期，导致产品一上市就面临打折清货的命运。

?         质量问题：特别是影响穿着的质量问题，再便宜的货品也少人买。

 

         四，上市阶段

?         定价策略失误：价格带没能覆盖目标客群，走量款和利润款价位差不合理。

?         无上市策略：新品分散上市，每个批次系列感不强，组数少，没有推广或没有推广主题。不能形成视觉冲击力的产品，则难刺激顾客的购买欲望。

        五，货控阶段

?         单店销售结构与库存结构不相符：单店产品优化组合不到位，喜食辣者，桌上摆满了潮州菜，而像我这样疑似前生是食草动物者，偏又劝食大鱼大肉。后果可想而知。

?         产品无二次设计：产品销售一段时间后，原有的系列及搭配已支零破碎，但没能将产品做二次整合设计，形成一盘散货。

?         畅销款也能变成库存：你别笑，是真的。谁都喜欢畅销款，往往是这个款家家有货，但家家都断码。到了季末退仓时，畅销款就冒出许多库存来。

?         主推款不被市场接受：主推款在销售初期未达标时，没及时改进销售方案或方案有效性不够。

?         补货因素：补货款判断失误或所补货品交货迟。

?         地区互补性不够：强区没能帮助弱区消化库存。

 

六，其它因素

?         市场太新：新开辟的地区市场太新，对产品的接受度不够，尚需培养。

?         销售人员观念：一线人员凭个人喜好来评定货品的优劣，只顾推销其心目中的畅销款，而冷落其眼中的滞销款。

?         大型活动未充分利用：如店庆日、重大节日等，未能组织或有效组织促销活动。

?         未增加销售渠道：现有的渠道不能达成销售目标外，未能及时开拓新渠道。

?         配送周期过长：满足不了终端需要，造成人为缺货。

?         加盟商退换货：加盟商产生的退换货，且未能在销售季节收回销售。

?         季节反常：如暖冬、寒冬等持续时间长的异常天气。

?         其它：我尚未遇到或想到的因素，留待圈子里的朋友们来补充。