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第一次被Annie训骂的原因是:我准备从北京调一批货去上海,因为这批货在上海跑的快,而北京即使用折扣促销也达不到我想要的销售率。在我下达调货通知之前,Annie把我叫到她那里,于是就有了第一次训骂。
Annie说,你调了这批货,确实能为公司增加10万元的销售,但你知道少了这批货,北京会丢掉多少市场份额?你知道北京的市场表现对我们整个市场的影响吗?为了弥补这个影响,我们可能付出上百万的代价,这些你能看到吗?
我无语。信服。
第二次被训骂的原因也是调货。那时,全国每个区域我们都会培养一个样板店,这个样板店会集中一切资源,目的是做出同行业最好的业绩,这样既能在和商场谈判时握有筹码,又能给其它店铺树立榜样。
我当时是把某个样板店的一些货品调出,因为销售数据显示这些货品的销售率极低。依旧被训骂。
Annie问,你有没有到卖场去看,如果少了这些货品,整个卖场的的风格还存在吗?
有些款存在的意义并不是因为它能产生利润,而是通过它的存在,衬托出我们的主打款的价值感。
这些款的使命就是吸引和衬托,如果没有了它们,就无法满足女性享受比较美学的过程和心理,也就失去了销售主打款的机会。
我再次无语。信服。
经过Annie的熏陶后,在给我的助理沟通时,我常常要求她们踏出商品管理的区域,站在另一个角度来看商品。比如从空间展示的美学角度看,从市场份额的需求角度看,从品牌的传播效应角度看......
沟通之后,她们往往会自觉的调整一些原来以为已经很完美的方案或策略。
因为,她们已经开始认识和尊重一些无形的力量了。
在说服她们之前,我都会给她们讲个故事。
我对她们不敢骂。一骂就要哭,哭了还要哄,哄又哄不好,所以改换成讲故事策略。
起初讲瞎子摸象的故事,讲了两次,觉得这个故事不够雅。
就改成吟诗:
横看成岭侧成峰,远近高低各不同。
不识庐山真面目,只缘身在此山中。
我几乎对每个助理都强调过这句话:看不到庐山的真面目,说明我们在半山腰,甚至在山脚下。
要想俯览全局,一定要提升我们思想和专业的高度。
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