几年前，我负责一个时尚女鞋品牌的商品运作。

这个品牌的价位在1000～3000元之间，在国内也算是中高档品牌。

在商品运作方面，我们自始至终采用一个策略：以“新”取胜。

新潮女性，新“面孔”，新视觉，新感觉。

新潮女性：是对我们客群的精确定位，这类客群有消费实力，以引领时尚潮流和个性另类为傲。所有的营销策略，都是以引导和迎合这类客群的消费心理为出发点。

新“面孔”：有两层意思，一是指我们的商品特征，女鞋类产品同质化泛滥，让我们的商品与众不同很重要，我们有20%的商品在国外采购，款式、颜色、楦型、细节，总会有一处让你眼前一亮的地方。

二是保持“新面孔”：采购时控制款多量少，每个款只订几套码，到货后，分波段先投放到一线城市的店铺去售卖。一个月左右，整波商品转到二线城市的店铺规整销售。如此循环，始终给顾客保持一种新货上市的感觉。

新视觉：主要是指陈列组合。上面提到新货上市一个月左右才会转货，为什么要一个月？卖场基本上都会有四个主陈列面，款式每周更换一处位置，一个月左右基本能满足四个陈列面的更换需求。每周更换陈列，一定要做好系列重组和主题重组，让顾客始终有新的审美感觉，以延长这波商品的“新货保鲜期”，达到饱和销售。

如果上货时间太频密，按照这类顾客的消费心理，本周有新货来，那么上周看过的款式已经是“过时”的旧货了，她们不会再购买。

季节性强的商品除外，比如凉鞋等商品，就要灵活控制转货期限。

新感觉：是指在销售的全过程，要有能不断触动顾客心理的策略，让她们心动。比如，多数品牌在销售不好的时候会打折，我们是反其道而行之，如果一个款销售率不佳，我会反倒会把价格提高，这样，有些顾客就觉得提价的原因是供不应求造成的，在这种错觉下购买所谓的“畅销款”。女性的心理，有时追高不追低。

强调一点，这个品牌我们从不做折扣，因为这个品牌的客群对价格的敏感度不高，打折也提升不了多少销售量，反倒损伤品牌的地位；这个品牌也不参加商场活动，因为这类客群的人不喜欢在人山人海的环境中购物。

后来，这个品牌被一家补货制运作的企业收购了。

那家企业的运营模式和我们完全不一样，他们靠“跑量”做业绩，把鞋子当成牙膏一样的快消品来卖。

前段时间我去商场，惊讶的看到这个品牌竟然开始打折促销,这让我很为品牌未来的命运忧心。