中国上海2008年11月18日下午1：00

　　肖天华回到办公室，刚坐定，蒋兴权就敲门进来。他见肖天华拿着杯子准备倒水，赶紧殷勤地抢过杯子，从饮水机上添上水，放在肖天华的面前。蒋兴权是精于算计、分毫必争的人，在公司内部人缘不佳，他的部下对他意见不断，这些肖天华都心知肚明。但蒋兴权不失为一个销售好手，他软磨硬泡的手段能让每一个项目都有很漂亮的收尾。肖天华认为用人在于用其长，避其短，将合适的人放在合适的位置上就能发挥作用。这个蒋兴权善于钻营，但只要在他的控制中，就不会产生危害。

　　肖天华喝着茶，边看着桌上的文件边问道：“蒋经理，有什么事吗？”

　　蒋兴权吞吞吐吐地说：“有件事，我不知道该不该说。”

　　肖天华不耐烦地说道：“有什么事说吧，没什么该不该的。”

　　蒋兴权故作神秘地说：“张天亮这个人自视很高，狂妄自大。他在背地里狂言，杭州湾这个项目只有他出马，才有成功的希望，能与李一冰有得一拼的只有他张天亮了。这话说得多气人，明摆着说，公司上下就连肖总能力都不如他嘛。”

　　肖天华没感到吃惊，张天亮这个人的脾气他是知道的，为人比较张扬，做销售的人难免都有个性。他早与张天亮不在同一个级别上了，自然对这些话不会过于在意。肖天华淡淡地说：“他说这话是有底气的，在江城地铁项目上，他赢李一冰赢得很漂亮，而你却在柳钢项目上失了手，败给了李一冰。吃销售这碗饭就是胜者为王败者为寇，一切以成败论英雄。”

　　蒋兴权不服气地争辩道：“柳钢那个项目最终没拿下来是因为……”

　　肖天华打断了他的话，说：“柳钢的项目已经过去了，其中失败的原因也开过专题分析会了。你也不需要再作解释了，关键是把以后的项目做好。你对张天亮不服气，那就拿出你的本事来，做几个漂亮的项目给大家看看，让公司也能看到你蒋兴权是一个人物。”

　　蒋兴权暗自较劲道：“这点请肖总放心，我不会输给他的。”

　　肖天华不想与他多说话，抬起头看着蒋兴权说：“那好，我对你还是寄以希望的。你手头的几个项目也非常重要，好好努力，你先去忙吧！”

　　蒋兴权意犹未尽，只能无奈地把到嘴边的话咽了回去。

　　到了午餐时间，办公室里的员工们站起身来，伸着懒腰相互打趣交谈着，安静的办公室变得热闹起来。王强凑到张天亮身边，悄悄地说：“张哥，中午我请你吃饭。”

　　张天亮仔细看了看王强，说：“你小子主动献殷勤，必有所图。你去照照镜子，心里想什么，脸上都写着呢！”

　　王强疑惑地问道：“脸上写了什么？”

　　张天亮一本正经地说：“写着一脸的问号呀！不信让别人看看。”

　　吴美娜听到张天亮的话，也凑了过来打趣道：“让我看看，果然有无数个问号。”

　　吴美娜的话弄得王强不好意思了，他涨红着脸说道：“所以得请你吃饭，又有三个问题可问了。”

　　听了王强的话，张天亮想起第一次带王强拜访仁和公司中午吃饭的情景，哈哈笑了起来。正想说什么，吴美娜抢话道：“那你请我吃饭吧，我回答你六个问题。”

　　张天亮嬉笑道：“看看，有人抢生意了，还是个半价优惠的。”

　　王强连忙说：“你们俩我都请，正想向你们好好讨教呢！”

　　这时蒋兴权走了过来，听到王强说请客，也凑过来说：“你请客呀，也算我吧！你有什么疑问尽管问我就是，我是上知天文，下知地理，无所不知！”

　　王强正要接话，张天亮抢着道：“我们讨论项目的事，涉及机密，带上你不方便呀！”

　　听到张天亮这么说，蒋兴权无趣地走开了。公司内部有规定，员工不得打听与自己工作无关的事。

　　大厦的三楼开了家西餐厅。王强、张天亮和吴美娜三人选择靠窗的位置坐下，各自点了份工作套餐。知道王强的工资不高，张天亮和吴美娜不想让王强过于破费。

　　还没等王强问话，张天亮先开口问道：“我还没时间问你，你和王楠进展得怎么样了，有没有戏？”

　　王强的脸又红了，忸怩着回答道：“还蛮顺利的，就是从她口中了解到的情况还不多。”

　　吴美娜见他们两人神秘兮兮的，疑惑地问道：“王楠是谁？不会是打乒乓球的奥运冠军吧？”

　　张天亮哈哈笑着道：“那个王楠，我们是鞭长莫及，她早已是名花有主了。我们说的王楠可正含苞欲放呢！”

　　吴美娜更加好奇地说：“你们这两个坏小子，又在搞什么阴谋诡计，老实交代！”

　　女人的好奇心永远是那么强烈，王强老实回答道：“是仁和公司的前台接待，张经理布置给我的任务。”

　　吴美娜一听就明白了，不依不饶嚷着：“你们纯粹是假公济私，我得向领导汇报！”

　　“向领导汇报什么呀？”　大家回头一看，肖天华带着欧阳惠走了过来。3人赶紧让座，5个人又聚到一起。肖天华笑着道：“我正在找你们呢，你们抢先跑到这里来躲清静了。”

　　张天亮拍着胸口故作姿态地说：“领导的耳朵就是长呀，幸亏我们没有说领导的坏话。”引来大家一阵哄笑。肖天华喜欢欢快轻松的气氛，虽居高位，但还是喜欢与基层销售管理人员凑在一起，这会让他放松，有种特别的成就感。

　　吴美娜解释道：“今天是王强请客，一顿饭3个问题。”

　　肖天华一脸轻松地说：“哦？王强，好人做到底，连我和欧阳一起请吧！”

　　王强连连说：“好呀，好呀！”

　　吴美娜幸灾乐祸地说：“王强，你可苦了呀，接下来的日子得吃咸菜了。”

　　五人吃完午餐，各自点了杯咖啡。肖天华说道：“王强，你不是有问题要问吗，赶紧呀，问问题得趁热打铁。”

　　王强看了看张天亮，问道：“上午开会时，张经理提到了‘天龙八部’，这是什么意思，能解释一下吗？”

　　张天亮说道：“这个问题问得正是时候，‘天龙八部’的创始人就在这里，让祖师爷来回答你吧！”

　　工业品营销的“天龙八部”正是肖天华所创，他在10多年的工业品营销工作中，总结出过程管控的八大步骤。

　　工业品项目的运作，往往是周期长，金额大，其中充满着许多的变数。将项目营销的过程标准化，将一个漫长的项目运作过程分成8个节点，每一个节点都列出具体的子任务，这就能系统地掌控住营销工作的每一个过程，并依据规划步步向前推进。这就是所谓的“天龙八部”。

　　面对菜鸟王强讲得太复杂，他未必理解得了。肖天华打了个比方，道：“你如果开车从上海到北京，当中需要经过哪些城市呢？或许有十几二十个城市。我们先从这十几二十个城市里选择出8个主要城市，我们把它称为节点。我们列出这8个节点，能起到什么作用呢？”

　　王强想了想，回答道：“能保证方向不会走偏。”

　　肖天华满意地点点头，说：“不错！有了8个节点，连接到终点，就能勾画出我们运营线路图。从上海到北京，我们列出上海—南京—徐州—兖州—济南—保定—天津—北京这8个节点。接下来我们的任务是什么？我们得计划开车从一个节点到另一个节点需要具体做哪些事，比如从上海到南京，我们得有一辆装满油的汽车，得配备合格的驾驶员，如果半路汽车出了故障，还得有一个合格的维修工，一路上需要付过路费，我们得进行费用预算等。只有把每一个环节筹划好了，我们自然就会在预定的时间里到达每一个节点。我们将每一个项目运作都分为8个节点，每个节点列出具体的子任务，这就是‘天龙八部’。”

　　王强虽没有完全理解透彻，但也明白了八九分，听着肖天华的解说，不停地点着头。肖天华看着王强似懂非懂的样子，问道：“那你说说，我们现在运作的杭州湾项目，有哪八个节点。”

　　王强仔细想了想，说：“第一个节点是信息收集与筛选，接下来是项目立项，下面应该是深度接触—技术交谈—商务谈判—招投标—合同签订—售后服务。”

　　肖天华赞许道：“理解力不错，基本正确。我们现在仅仅是处在项目立项阶段。对我们而言，杭州湾项目进展还不到10%。要最终取得成果，最为关键之处是能把握住每一个细节，有序向前推进。”

　　王强在肖天华的赞许声中，信心倍增。他吐了吐舌头，说道：“这其中的学问这么深呀，我可是大开眼界了！”

　　王强的话引来一阵笑声。吴美娜快言快语道：“王强，你还有两个问题，赶紧问，不然这顿饭请亏了。”

　　张天亮嘲讽道：“我算明白了，什么是吃人家的嘴短了。”

　　吴美娜推了一把张天亮，说：“去你的！”

　　王强继续问道：“我想问张经理，你那些个人信息是从哪里收集来的，这么准确！”

　　张天亮反问道：“你认为一个人要取得事业上的成功，前提是什么？”

　　王强不假思索地回答道：“勤奋与付出。”

　　张天亮摇摇头，说：“不够准确。你看工地上的工人顶着烈日或冒着严寒拼命工作，他们不够勤奋或者付出得不够多吗？他们能获得事业上的成功吗？最多只能是让自己的生活状况得到改善。一个人的成功99%是来自良好的人脉关系的积累，1%才是个人的勤奋和付出。成功的人都善于积累人脉关系，就像比尔·盖茨，他的第一份订单是从哪里来的？是通过他的母亲——苹果公司的采购总监获得的。如果他没有这个人脉关系存在，未必能成为世界首富。而人脉关系如何积累？首先得从身边周围的人入手，比如你的亲人、同学、同事等等。其次从你的客户中来。客户不仅仅为你带来订单，更能成为你人脉关系的聚集源。最后来自社会中的聚会、培训等。你问我从哪里得到这些信息，我是通过积累的人脉关系获得的。只要你积累了足够的人脉关系，这些信息就不难获取了。”

　　肖天华点点头，补充道：“天亮说得很深刻，销售工作要做得出色，需要工作以外的积累。工业品营销其实就是一门深奥的关系营销学，只有把方方面面的关系搞透彻了，销售工作自然就是水到渠成了。”

　　张天亮和肖天华的话说得王强目瞪口呆，这几乎颠覆了王强的人生价值观。在王强看来，只要自己努力付出，就能完全地拥抱这个世界。现在才发觉这个世界还这么陌生，自己还仅仅是门外汉。未来的路实在太漫长，漫长得让王强有点失望。

　　吴美娜看到王强呆呆坐在那里，仔细回味着那些话，忙提醒道：“还有一个问题呢，赶紧问！”

　　王强咧着嘴，吞吞吐吐地问道：“接下来，我的工作该怎么做？”

　　张天亮也意识到所说的这些对新人王强来说短时间内还难以体会，倒是眼前的问题更加现实一些，回答道：“你已经有了一个良好的开头，接下来的工作任务是，以王楠为契机，摸清仁和公司项目组、技术组和采购部由哪些人组成，最好能在这些部门发展一两个内线，掌握到仁和公司的内部信息和竞争对手的动态。”

　　王强回过神来，忙点点头说：“我明白了。”

　　欧阳惠一直坐着，仔细听着他们的对话，叹了口气说：“你们这帮人太恐怖了，以后真得离你们远一点！”

　　张天亮打趣道：“你现在后悔已经晚了，早已与我们同流合污了。”

　　张天亮的话引来一阵笑声。肖天华招招手让服务员买单，王强赶紧站起身来，准备付钱。肖天华摆摆手，在账单上签上名字，将手中的卡交给服务员。