第三章布局16

中国上海2008年11月12日中午12：00

   王强接受了张天亮的指令——一周之内搞定仁和公司的前台接待王楠，心中一直盘算着如何着手。虽说是与王楠有一面之缘，但那天一直是张天亮在套近乎，他没给王楠留下印象。今天是周末，王强犹豫了好半天，还是决定趁中午休息时间给王楠打个电话。

   “你好！这里是仁和公司，请问你找哪一位？”王楠的声音亲切自然，让王强的心平静了许多。

   “你好！我是APP的王强，请问你是王楠小姐吧？”王强的声音显得生硬，带着明显的工作术语。

   “哦，我是，请问你有什么事吗？”王楠话语中似乎对他没什么印象。

   “没， 没什么事！那天我们张经理说起，要介绍我们公司的总经理给你认识，想问你这个周末有空吗？”王强勉强找了个理由，心里紧张到极点。

   “哦，谢谢你还记得！我周六周日都有空，你看什么时间比较方便？”从话语中感觉得出王楠很兴奋。

   “那就明天下午1点吧，见面地址我发到你的手机里。”听王楠爽快答应了，王强松了口气。

   “那好的，谢谢你。”王楠挂断了电话。

   王强放下电话，赶紧找到张天亮，把他拉到一边将约王楠的经过复述了一遍后，问道：“答应要介绍我们总经理给她认识，可我们总经理是个男的，还是个老外，你说怎么办？”

   张天亮被王强弄得哭笑不得，说：“真是个呆子，那天我也就随口一说，你还当真了。我从哪里给你弄个总经理来？”

   王强想了想，说：“能不能找欧阳帮个忙，冒充一下？”

   张天亮一摆手，说：“那肯定不行，这种事早晚会穿帮的。你自己想办法！”

   王强为难地想说什么，话到嘴边又咽了回去。

   张天亮看到王强一脸苦相，摇摇头，耐心开导道：“作为一个销售人员，必备的基本功是什么？是与客户建立相互的信任，这是建立合作关系的前提。而信任又是如何建立起来的呢？首先得找到双方的共鸣区，以此找到共同的话语。不管人与人之间有多大的差异，必然有心灵相通的地方，比如曾经有过类似的经历，有相同的爱好等。你去接触王楠，想通过她了解仁和公司内部的情况，首先必须取得她的信任，只有在相互信任的基础之上才能找到彼此的共鸣区，而信任的前提是你所表现出的真诚。既然你已经说了谎，直接向她承认就是了。千万不能用新的谎言去掩盖前一个谎言，否则你就陷入被动。”

   王强连连点头。张天亮意犹未尽，继续说道：“你刚入行，爱学习一些销售的技巧，自以为销售技巧就是弄虚作假，耍小聪明，真正的营销高手是无招胜有招。新人有新人的优势，新人最大的优势是质朴、单纯，没有心机。有时候你显得单纯懦弱一些，反而会赢得他人的好感。关键在于把自己的心态摆正，不要以人才自居。”

   张天亮的话有点重，说得王强的脸上有点挂不住。

   肖天华接到总经理约克的电话，让他赶到新锦江大酒店咖啡厅，心中有点纳闷。这德国老头风趣随和，对肖天华器重有加。他来华已有8个年头，有传闻明年即将退休，他已向德国总部推荐肖天华接任中国区总裁。

   肖天华匆匆赶到新锦江大酒店，只见约克独自一人坐在咖啡厅，静静聆听着舒缓、悠扬的琴声。

   约克沉浸在音乐之中，肖天华坐到了他的对面时，方才回过神，问道：“肖，这琴声感觉怎样？”

   肖天华仔细听了一会儿，回答道：“小约翰·施特劳斯的《蓝色多瑙河》，经典曲目，可惜演奏者水平一般。”

   约克摇摇头，说：“肖，你太苛刻了。这个世界是没有完美的，有缺陷，反而显得出美丽，就像缺少胳膊的维纳斯女神一样。”

   肖天华不以为然地说：“每个人都在追求完美，就像你们德国人做事追求精益求精一样，有了不停的追求，这个世界才会进步呀！”

   约克依然摇着头说：“我来上海8年了，也见证着这座城市快速的变化，这座城市在一天天长高，但城市人的幸福感却一天天降低。你说这是在进步还是在倒退？”

   约克的国语很流利，说得肖天华无言以对。约克的话是对的，物质条件在提高，而精神世界在枯竭。每天沉湎于明争暗斗之中，这似乎成了最大的生活乐趣。肖天华也感觉到自己内心世界里的阴暗，只能以“人在江湖，身不由己”而自慰。

   约克喝着咖啡，若有所思地问道：“你决心要启动杭州湾项目？”

   肖天华毅然地点点头。

   约克语重心长地说：“肖，你这几年工作得很出色，总部对中国内地市场很满意。我老了，即将离开中国回到莱茵河畔养老去了，我已向德国总部推荐你接替我的工作。而你现在启动杭州湾项目，这必然会引起总部的关注，成则皆大欢喜，败则前功尽弃，你把自己置于危险境地，这值得吗？”

   这个问题，肖天华问过自己无数次，但得知李一冰在介入这个项目，他就难以说服自己放弃而明哲保身。李一冰说他心胸不够豁达，肖天华也认为是对的，当年惨败的心结始终难以打开。

   肖天华想了想，说：“约克，你还记得你曾经给我们讲过的APP创始人菲利普先生‘一滴油’的故事吗？菲利普先生早年家境贫困，曾找了一份照看钻井机的工作。这份工作很简单，每天只是给机器加足机油就行了。菲利普先生在百无聊赖之际，仔细观察发现钻井机每转一圈要滴八滴机油。于是菲利普先生就想，为什么转一圈是滴八滴机油呢？能不能转一圈滴七滴机油呢？于是菲利普先生开始钻研，花费了3年时间，发明了转一圈滴七滴机油的钻井机，并获得专利。以此为契机，创建了世界最大的机电公司APP。如果菲利普先生安于现状，或许一辈子都是一个钻井工。我现在已看到了巨大的商机，为了自身的利益而放弃，说明我不是一个合格的APP员工，更成不了合格的APP中国区总裁。”

   肖天华的话虽有点言不由衷，但说得慷慨激昂。约克连连点头说：“肖，我没看错你，或许是我老了，当今的世界是你们的了。我相信你会成功的！”

   肖天华被约克感动了，这老头是真心为他着想。他真诚地说：“约克，是你让我有了今天，用我们中国人的话说，你是我生命里的贵人，也是我永远的导师。能在你手下工作，是我最大的幸运!”

   约克高兴地笑了，端起咖啡，与肖天华碰了下杯。