中国上海2008年11月6日中午11：00

张天亮和王强走出仁和公司时已11点了。

王强看看表，问道：“我们回公司吗？”

张天亮没好气地说：“回什么公司，今天的任务完成了吗？”

今天的任务不是拜访客户吗？刚才已经拜访了，并且效果很好，怎么说任务还没完成呢？王强跟在张天亮的后面，一肚子的疑惑，也不敢多问。

两人来到了底楼咖啡厅，找了个正对电梯的位置坐定。张天亮看了看王强，说：“是不是有一肚子的疑问？请我喝杯咖啡，我可以回答你三个问题。”

王强赶紧站起身来，走到柜台前点了两杯咖啡。张天亮喝了口咖啡，说：“是不是想问，接下来的任务是什么？”

王强点了点头。

张天亮神秘一笑，说：“下个任务你紧盯着电梯口，看看有没有熟悉的人从里面走出来。”

电梯口进进出出的人都是些陌生的男女。这其中有什么奥秘，王强更是一脸的疑惑。张天亮也没加以解释，边用眼睛扫着电梯口边对王强说：“你还有两个问题可以问，想问什么？”

王强想了想，问道：“今天的拜访很顺利，得到了蒋总的支持，拿下这个项目是不是很有希望？”

张天亮哼了一声，说：“八字还没一撇呢，谈不上有希望。”

张天亮的话，王强不以为然，说道：“肖总给我们做培训时说过，搞定大客户有九字箴言，那就是‘找对人、说对话和做对事’。找对人就是找对客户中的关键人物，而这个蒋总就是关键人物，对该项目花落谁家起着决定性的作用。现在我们得到了蒋总的支持，事情应该是成功了一半。”

张天亮反问道：“你怎么知道蒋总是支持我们的，而不是支持嘉禾或者其他公司的呢？”

王强不服气，说道：“蒋总曾经在我们公司工作过，对我们公司有感情，对公司产品性能又很了解，他的态度已明确表示，他支持我们了。”

张天亮不以为然，说：“嘴巴里说出的东西你也信以为真？多用脑子，少用嘴巴。”

张天亮的话让王强感到郁闷，不就是多做了几年的销售吗，至于总是倚老卖老吗？与蒋总交流了一个多小时，一句紧要的话都没说，尽说些奉承话，也就有点拍马屁的本领罢了。

王强正胡思乱想着，看到张天亮右手一指：“你看，那是谁？”

王强看到蒋丰毅和一名身材修长、娇媚窈窕的女人有说有笑地走出了电梯。

张天亮问道：“你知道那个女人是谁吗？”

王强摇摇头。

张天亮说：“嘉禾公司的销售经理姜嘉美，李一冰的得力干将，号称男人的杀手，在营销界没有她拿不下的订单。”

王强惊得目瞪口呆，愣着说不出话来。

张天亮呵呵一笑，拍了拍王强的肩膀，说：“你还认为拿下这个项目很有希望吗？”

王强窘得满脸通红，说不出话来。

张天亮看了看王强，问道：“是不是想问，怎么会是这样？你还有一个问题可问。”

王强点点头。

张天亮喝了口咖啡，慢条斯理地说：“这是一个近千亿元的大单，让全世界的公司都为之心动，行业内的哪个公司不想分一杯羹，怎么可能一次简单的拜访就能搞定？你知道蒋总甚至仁和公司最高层的背后有多少双眼睛盯着吗？在这背后又会牵扯多少方面的利益？这个蒋总，在众多公司眼中就是座金矿，有多少人想攀上他这根线？又怎么会因为曾经在我们公司实习过一年多这点经历就支持我们呢？他越客气，越热情，那就说明这潭水越深。你轻易跳进去，死了都不知道是怎么死的！”

王强本就觉得今天的拜访出奇地顺利，像是一段编排好的故事。听张天亮一分析，他才感觉到问题的复杂性，脱口问道：“那我们这个项目还有戏吗？”

张天亮微微一笑，说道：“你的三个问题问完了，想再问问题，不如你把午饭也请了吧，我可以再回答你三个问题。”

王强无奈地点点头，点了两份三明治。张天亮毫不客气地拿起三明治吃了起来，吃完后用餐巾纸擦了擦嘴，说：“你刚才问，这个项目我们还有没有戏？那我问你，要拿到订单，核心点是什么？”

王强想了想，答道：“核心点在于我们的产品在技术性能、价格和售后服务等方面更能满足客户的需求，更能实现客户利益的最大化。产品的销售说到底是客户利益的满足，也就是让客户付出最小的成本获取更大的利益。因此我们的销售工作就是让客户不断了解、信任和认可我们的产品，取得客户内部关键人的支持。”

张天亮呵呵一笑，一脸的不屑：“这套理论是大学里的老师教的？”

王强不服气地回道：“公司培训课上肖总教的。”

王强口中的肖总是销售总监肖天华。张天亮不宜辩驳，便转移话题问道：“你有女朋友吗？”

王强不解地摇摇头。

张天亮继续问道：“那你总追过女孩子吧？”

王强回答道：“那当然。”

王强不仅追过女孩子，在大学期间还是众多女生眼里的白马王子，与大学的校花曾经有过一段缠绵悱恻的感情经历。可惜大学毕业后就各奔东西，这是王强心中永远的痛。

张天亮问道：“你是不是认为对女孩子百依百顺，呵护备至，那个女孩子就一定会嫁给你？”

“那也不一定！”王强脱口而出，这点他深有体会。

张天亮说道：“你爱上一个女孩子，为她全身心付出，并满足了她所有的需求。为什么最后这个女孩子还是离你而去呢？不是你做得不好，而是这个女孩子有更多的选择，有人做得比你更好，或者说有人能给她的比你给的多。”

张天亮顿了顿，瞅瞅王强，继续说道：“对客户的争夺也是这样，成与败并不取决于做得怎么样，而是取决于你能比竞争对手做得更好。在客户关系处理中，你的支持率一定要超过你的对手。因此，在我们销售员眼中不仅仅只有客户，最为关键的是你得盯紧你的对手。只有不断地给你的对手减分，给自己加分，才有可能打败你的对手。那么，在争夺某一项目时，第一工作步骤是做什么？”

王强想了想，说：“了解对手，知己知彼，百战不殆。”

张天亮点点头：“孺子可教！先了解我们会遭遇多少对手，哪些对手会对我们造成威胁，对手有什么优势和劣势，对手采取了什么样的进攻手段，等等。只有先将对手的情况摸排清楚了，你才能制定有效的进攻方略。那我们今天来仁和公司的目的是什么？”

王强体会到了销售这碗饭不是那么好吃，要做好销售这份工作，前方的路还很远。张天亮的一番话让他体味到销售的另一种境界，平时常听说“商场如战场”，现在他已经闻到了战场的硝烟味。听到张天亮的问话，他马上回答道：“我们来了解对手。”

张天亮摇摇头，说：“不准确！在客户这里怎么了解对手的情况呢，你要让仁和公司的蒋总告诉你啊？”

这正是王强心中的疑惑，他摇摇头睁大眼睛看着张天亮。

张天亮喝了口咖啡，说：“在战场上，侦查员要想摸排敌方阵地的防卫部署，一般会采用什么有效方法？”

王强想了想，说：“抓个‘舌头’过来审问一下。”

张天亮点点头：“是的。但抓到‘舌头’往往只能问出一般性的部署，核心机密部署往往是掌握在敌方最高指挥部手中。最有效的方法是在敌方最高指挥部内部安插一个内线，也就是我们通常所说的007。但在实际工作中，对手往往是不确定的，你要想一一安插007显然不现实。但是，对手的进攻策略、实施方案、推进进展等都会暴露给目标客户。所以，在客户当中发展我们的内线是我们的最佳选择。现在，明白我们今天来的目的了吧！”

王强恍然大悟，笑着说：“我明白了！”

张天亮继续说：“那仁和公司中谁可能成为我们的内线呢？蒋总，还是王楠？”

　　王强仔细衡量了一下，说：“蒋总与嘉禾公司的姜嘉美关系暧昧，要想成为我们的内线难度很大。但王楠只是一个前台接待，对我们的帮助也十分有限啊！”

张天亮不以为然，道：“发展内线有中心开花和外围突破两种招式。这两招相比，中心开花显得更加直接和快捷，但必须有一个前提，那就是我们积累了足够的人脉关系，否则难度很大。而外围突破虽进展缓慢，但能步步渗透。”

张天亮继续分析道：“仁和公司的杭州湾项目是个大项目，涉及的面广金额大，非一朝一夕之功。王楠虽是个前台接待，但对公司进进出出的人以及高层领导的日程安排都了如指掌，从她那里至少能了解有多少竞争对手加入进来。我们现在急需了解的是我们的竞争对手是谁。”

张天亮的一席话让王强刮目相看，这个其貌不扬的家伙还真是心思缜密，目光敏锐，看来真是跟对人了。王强由衷地说：“张哥，太谢谢你了！我以后跟着你好好学！”

张天亮会意一笑：“今天这顿饭请得值不值？”

王强连连点头。

张天亮看看时间已经是下午1点半了，站起身来对王强说：“走，我们再去会会仁和公司的柳总工程师！”