在销售心理学中，首先要研究推销中感觉和知觉的作用。因为，消费者对推销的接受是从感觉和知觉形成开始的。

销售心理学学：感觉的概念和特征

消费者行为学说的感觉主要是消费者在购买商品和使用商品的过程中对于商品个别属性的反映。消费者对商品的认识过程，是从感觉开始的。消费者行为学认为人是通过视觉、听觉、嗅觉、味觉、皮肤觉来感觉商品，来分辨商品的色彩、气味、温度、重量、形状、质地等各种具体特征，通过神经系统将信息从感觉器官传递到大脑，从而形成对商品的个别的、表面的初步形象。根据这一点，要求我们在推销中要善于运用感觉的五个要素，进行全面立体的推销，而不是仅仅把推销停留在说上。比如在房地产销售技巧上，通过样板间，美轮美奂的室内设计让客户形成关于房子的视觉、嗅觉、皮肤觉（触摸）的良好感觉。而在汽车销售技巧上，则是通过汽车整洁豪华的外观和驾驶室的漂亮内饰来形成这种感觉的。古人说：“人招人千声不语，货招人点手自来”就是这个道理。

在推销技巧上要十分重视销售心理学中所说的：第一印象。消费者行为学认为， 消费者的初步感觉产生了第一印象。第一印象的好与坏，深与浅，直接影响着消费者购物态度和行为。因此，要有“先人为主”的意识和行为，在色彩、大小、形状、质地、价格等方面精心策划自己商品的推销手段。

在推销技巧上要十分重视销售心理学所说的：感觉的舒适性。销售心理学认为，当消费者的感觉舒适时，他会对购物产生积极的态度，所以要充分调动五种感觉，形成舒适的感觉，刺激客户的购物欲望。

在推销技巧中要重视销售心理学所说的：差别敏感性。销售心理学认为：消费者在不同产品上的差别敏感性是不一样的，比如，电冰箱提价50元也不会引起人们注意，但香皂提价几角钱就会引起注意。比如宝洁公司的“象牙”肥皂，几十年来是通过数十次微小的包装变革，来达到既符合时代特点，又不会破坏品牌传统形象的目的，而不少老客户甚至没有注意到这种变化。

在推销技巧上要重视销售心理学所说的：感觉的适应性。消费者行为学认为消费者感觉的适应性是指人们的感觉随着时间的延长逐渐下降的现象。比如，第一次优惠可能对消费者是很好的促进购买的要素，但多次运用就不会对购买产生促进作用。

消费者行为学：知觉的概念和运用

销售心理学认为：当消费者对商品有了感觉后，会将这些感觉形成一个整体的认识，这就是知觉。例如，当消费者对某件衣服的色彩、大小、手感等个别属性有所反映时，可以说对这件衣服有了感觉。

在知觉特征中，消费者行为学认为应该特别注意知觉的理解性，就是说消费者用过去所获得的有关知识经验，对你推销的对象进行加工理解。因此，在销售话术中，必须要使用客户了解的知识和经验来推销你的产品。

销售心理学认为另一个重要特点是知觉的选择性，就是消费者倾向于根据自己的需要、兴趣、爱好和经验来感知商品和特点，而其他商品或特点则相对地成为知觉对象的背景，或视而不见，或者感知得模糊不清。举个例子吧，比如你和太太看新闻联播，看完之后，问两人看了什么，只关心新闻的你可能就记得新闻而不记得播音人员穿什么，只关心服饰的太太只记得播音员的穿戴，而不记得新闻。这一点很有趣，它告知销售员不要太自信，可能你对客户辛辛苦苦的推销，会被客户根据自己的兴趣和需要选择掉了。所以，你的销售话术必须从客户的需要、兴趣和经验出发来设计，这样才能成为最伟大的推销员。

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