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吴越同舟：农资制造业有效布局三部曲

已有 108846 次阅读2013-8-8 09:53 |系统分类:营销实战| 三部曲, 制造业

对于农资制造企业来说，产能过剩是不能回避的问题，真可谓别样的“年年有余”。而农资制造企业要应对这一个世界性难题，就必须进行进行产能布局，而农资制造业要做到有效实施产能布局，就要摒弃原来的“航空母舰”模式，采取“联合舰队”的模式，从解决产能布局、市场布局、产能规模与公司现状匹配问题这三个方面入手：

　　首先，企业必须做好产能布局，解决在哪里生产，生产什么，再卖到哪里的问题。企业必须站在全行业角度来看待这一问题，选好工厂地址，战略市场、主要市场及辅助市场。因为从制造成本的考虑，企业一般考虑工厂建设在靠近资源的地方，比如湖北、贵州、云南等地。笔者建议建立工厂在离市场最近的地方，究其原因是因为最后生产出来的产品是要卖到市场上去的，而不是跟别人比赛谁生产的最便宜。千万别忘了制约货物从工厂到农资零售终端的漫漫长征路，千万不要别人的货已经卖完了，季节过了，你的货还没有到。只要市场通路解决了，你可以通过规模化采购原材料来实施成本战略，而且成本战略不仅仅是你的出厂价，还包括从出厂到零售终端的物流完全成本，最后才是你货物在终端零售的完全成本。还需要重视的关键就是贴近市场最大的好处是以销定产，快速消化产能，面对产能过剩的时代，可以很好的规避过剩问题。

　　案例分享：一个在贵州的厂家与一个广州厂家同时操作珠三角市场比较，由于原材料成本优势，贵州比广州出厂成本每吨可以便宜200元左右。我们假定贵州出厂为3000元每吨,广州厂出厂为3200每吨；贵州到广州的每吨运费需要110元，还不包括地方铁路运费和站台费每吨费用约为50元。双方在广州的交货价每吨分别为：贵州厂3160、广州厂3200。客户比较愿意同广州厂进货，原因有三点：第一、广州可以汽车运输直接配送到零售店方便快捷，而贵州厂要设仓库中转；第二、广州厂可以货到付款，贵州厂需要款到才能发货，而且铁路正常运输过需要10-20天货物才能到；第三、广州厂可以提前3天报计划就可以到货，贵州厂需要提前至少一个月，不利于市场操作。

　　看到这里大家应该都明白了，为什么贵州厂便宜200元的出厂价，还是比不了广州厂具备价格优势。

　　好了，我们接下来说说卖到哪里的问题，也就是选适合产品销售的目标市场。目标市场需细分到农作物分布及面积、用肥时间、用肥习惯、当地消费水平、竞争对手状况、前三名品牌详细情况、渠道客户情况等等，越详细越好！然后根据调查分析报告评估出你的战略市场、主要市场及辅助市场。

　　其次，就是做好市场布局，解决怎么卖的问题。根据前期市场调查的情况确定主打品类、价格体系等品类规划工作，在做好市场定位的同时要针对当地的情况拿出对应的市场推广方案。而要注意的几点是，产品一定要试销对路，价格要考虑利润空间，渠道要选择合适的伙伴。切忌拿中国地图来简单瓜分之后随意设置销售部门或者办事处；否则就会一年忙到头，忙完手空空。一句话：没有调查就没有发言权！

　　解决了产能和市场的布局之后，剩下就是阶段性的产能规模与公司现状匹配的问题，不同阶段产能规划，即解决卖多少的问题。前面两个是讨论战略市场及品种投放的精准问题，现在要讨论的是产能规模的适中问题。要根据前面的调查、数据、分析再结合公司三年发展规划就得出合适的产能规模。产能不是越大越好，当然也不是越小越好，合适的才是最好的。以复合肥企业为例，在广东设厂年产能规模在20-30万吨左右为宜，如果在山东则是40-50万吨为宜，在这里我们需要遵守的原则是该厂辐射周边5个主要省份的销售为这个厂的总销售量，而这总销售量中的60%要通过汽车运输途径解决。

　　本文节选自农资营销实战第一书《农资营销导航》

作者介绍

赵一沣（原名赵树林）：简单营销创始人，企业营销再造专家，农资职业营销选手训练第一教练，中国优秀品牌顾问100强，全球华人讲师500强，第壹农资论坛创始人，中华农资精英网执行董事，黄河商学院名誉院长，深圳市百年盛世营销管理咨询有限公司总裁。

莫  颜（原名莫舟洲）：中国农资高级猎头顾问，中国农资人力资源管理资深顾问，第壹农资论坛合伙人，中华农资精英网总裁，黄河商学院副院长，深圳市百年盛世营销管理咨询有限公司副总裁。

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