日志

披荆斩棘：农资制造业解决产能过剩之道

已有 79473 次阅读2013-8-6 10:16 |系统分类:营销实战| 制造业

有工业分工生产以来，产能过剩的问题就如影随形；所以农资制造业在生产规模扩大的同时，不可避免的问题就是产能过剩。针对这一问题，我们先来明确以下三个关键点。

　　首先，我们必须明确一点，农资制造企业要发展就必须实现总产能的增长，因为农资必须拥有规模才有发展前途。通过乘法法则我们看出销量和规模是被乘数，单位利润是乘数，结果的大小不仅取决于乘数，更取决于被乘数；任何一个企业或任何一款产品毛利再高，如果没有规模量的支撑也只能是镜中花、水中月。

其次，我们就要考虑规模怎么样增长的问题。很多企业一味追求规模，盲目扩大，动辄产能百万吨的设计，我们俗称为“航空母舰”的发展模式；在军队作战中航母的弱点之一就是它需要大量的支援才能有效作战，例如有预警机、护航舰等支援，任何一个环节出了问题都可能危及航母安全。比如预警机被击落了，那么航母就无法探测到很远的地方，就成了瞎子聋子了；再比如护航舰被击沉了，那么航母的防御就会出现漏洞，给敌人可趁之机。而在农资制造业这种模式的弊端就是由于企业规模过大而缺乏灵活性，不以市场为导向，在行情不稳定时候会造成巨大的销售压力，从而导致产能闲置和浪费，最终造成企业整体盈利水平低，竞争力不强。

　　这就是我们通常所说的产能得不到完全有效释放，这就是很多农资制造企业号称年产百万吨产能实际销售不到30万吨的原因；企业设计的产能能否得到有效释放，排除设备维护、停产检修、技术力量等生产因素，另外一个决定性的因素就是市场供需关系。如果市场供不应求，那么就不会有过剩，如果供大于求就是过剩。

　　最后对于农资制造业一个关键的问题就是，生产出来的货物怎么样卖掉？由这个问题就引申出了企业整个产能规划战略，及每个阶段、每个步骤的实施。“千里之行，始于足下”，“人不能一口气吃成胖子”，说的都是这个道理，因为任何事物都有发展的规律，如果违背市场发展的规律，我们将酿就市场的苦果。

　　案例分享：一农资制造企业刚上一条生产线，公司上下从董事长到到基层业务员，豪情万丈，甚至提出“在3年内年销售超过一百万吨”的口号。然后拿出中国地图划分为华南、华东、华西、华北4大事业部，招兵买马，一路高歌。结果过了3个月销售不尽人意。公司位于华南，到华北的市场运费太高，价格没有竞争力客户不接受；华南的客户觉得产品同质化严重，销售不理想；华东区域对产品外观要求比较高，品类不适合；华西区域该品类市场容量不大。这是另一种形式的“始乱终弃”，结局只能黯然收场。

　　农资制造业要做到有效实施产能布局，就要摒弃原来的“航空母舰”模式，而要采取“联合舰队”的模式，“联合舰队”的作战优势就是能够灵活作战，不限时间空间，每个局部配置都短小精悍，但组合起来就会形成强大的作战能力。由每个点的精准布局连线起来进而取得面的胜利！

本文节选自农资营销实战第一书《农资营销导航》

作者介绍

赵一沣（原名赵树林）：简单营销创始人，企业营销再造专家，农资职业营销选手训练第一教练，中国优秀品牌顾问100强，全球华人讲师500强，第壹农资论坛创始人，中华农资精英网执行董事，黄河商学院名誉院长，深圳市百年盛世营销管理咨询有限公司总裁。

莫  颜（原名莫舟洲）：中国农资高级猎头顾问，中国农资人力资源管理资深顾问，第壹农资论坛合伙人，中华农资精英网总裁，黄河商学院副院长，深圳市百年盛世营销管理咨询有限公司副总裁。

四大农资主流媒体主编联合推荐：

《农资导报》主编张建秋
《中国农资传媒》主编曾峰
《南方农村报》主编陈勇
《北方农资》主编田原

十大品牌农资企业总裁共同推荐：

湖北鄂中化工董事长杨才超
住商肥料中国集团副总裁李晖
深圳龙德威农化科技有限公司董事长黄波
福建佳玛驰生态科技有限公司总裁谢俊明
山西美邦大富农科技有限公司董事长李斌
安徽辉隆农资集团股份有限公司董事长李永东
广东大众农业科技股份有限公司董事长林小明
山东戴威农业科技股份有限公司董事长戴贵芝
广西新胜利农业生产资料有限公司董事长梁承
中国海洋大学生物工程开发有限公司董事长单俊伟

书籍国内总经销：深圳市百年盛世营销管理咨询有限公司

联系人：赖永虹    电话：0755-21635592     QQ：1668312695

书籍国内特约授权销售商：

《农资导报》          联系人：归晓谦   电话：010-82037638
《南方农村报》        联系人：肖卓明   电话：020-83003568
《北方农资》          联系人：梁飞     电话：0311-89183396