在销售心理学中有一个名字：消费者的自我概念，这个名词大家必须掌握，这是打开客户心扉的一把钥匙。

所谓的自我概念就是消费者对自己的认识或看法，也就是消费者认为自己是什么人。由于消费者倾向于和自我概念一致的商品，或者接受商品的销售话术或宣传和自己的自我概念一致，因此，推销员在对客户开展销售技巧的时候，把握客户销售心理学上的自我概念是极端重要的。

在销售心理学上，客户的自我概念分为三种，一种是现实的自我，即消费者认为自己在现实生活中是什么样的人，比如张三是个司机，他知道自己在现实生活中是个很普通的司机。二是理想中的自我，是消费者认为自己理想做一个什么人，比如张三理想中的自己是个很有文化修养的人；三是自己在大家眼中是什么形象，比如张三知道自己在大家眼中是个比较附庸风雅的人。

由于这三种销售心理学上的客户自我概念，会不同程度低影响客户，所以对于购买也会表现出一定的不同。比如，尽管张三是司机，但他理想中的自己是个有文化的人，所以倾向于表现出对文化内涵产品的喜好，如果销售人员的销售话术从这个方面说，那么就会取得比较好的效果。另外，尽管张三喜欢展示自己有文化，但倘若做得太出格了，他也不会同意，因为他知道大家对他的自我有文化的感觉并不完全认可，如果太酸了，大家会嘲笑他的。

所以，从这点来看，销售心理学上的自我概念就像客户心门上的一把暗锁，如果你不掌握它，你就会觉得许多客户的想法不好理解，而如果掌握了它，你会很容易地打开客户的心扉。