一旦了解了工业品营销的特点后，就比较好制定营销策略了。根据张东利的经验，通常工业品营销的策略分为以下三个阶段。

 

第一阶段：营销策略制定阶段；

 

第二阶段：营销工具准备阶段；

 

第三阶段：销售队伍培训阶段。 

营销策略制定阶段：

 

这一阶段重点考虑以下方面：

 

1.        市场属性。我们的市场在哪里？有什么特性？市场容量有多大？购买群体的组成怎样？常用的购买方式有哪些？他们的购买行为如何？谁是最终决策者，谁是建议者？谁是影响者？谁是“看门人”？等等。

 

 

这些问题也许某些人不屑一顾，但这都是工业品营销中最基本和最核心的问题，真正对其进行深入分析和吃透的人并不多，甚至连在这行内跌打滚爬十几年的老营销人员都没搞清这几个关键问题。

 

 

2.        通过什么样的方式找到购买群体和采用什么样的沟通方式来影响他们的购买行为？

 

 

营销说到底就是改变受众的行为。要改变受众，首先要能接触到受众，其次找到改变受众的沟通方式。对工业品而言，媒体仅是接触到购买群体的方式之一，所起到的作用比起大众消费品要小很多。除了媒体之外，工业品有独特的方式来接触其购买群体，如展览、会议、论坛、互联网、公关活动等。

 

 

相对大众消费品而言，工业品用于影响购买群体的行为要复杂的多，这是由工业品受众特点决定的。对大众消费品来说，定期轮换和更新的电视广告、平面广告完全可以与目标受众沟通，影响他们的购买行为。但是，别忘了，工业品的购买群体不是某一个人，而是有不同价值观、理解度、视角、专业背景的人所构成，要影响他们的行为，必须是全方位、多角度、不同侧面、不同专业深度的信息和相应的渠道所构成。

 

营销工具准备阶段：

 

对营销成熟的工业品客户而言，策略往往由客户制定。这时策划公司的主要任务就是为策略的执行准备营销工具。好比一场战争，战略已经清晰了，这时候要考虑的是用什么军种、用什么武器，是动用陆军？海军？还是海陆空一起上？是使用核弹？坦克？大炮？还是各种武器一起上？对工业品营销而言，策略制定好了，拿什么工具去打仗成了下一步要解决的问题。

 

如果说大众消费品营销是“地毯式轰炸”，那么工业品营销就是“精确制导”， 所使用的营销工具是两样的。对大众消费品而言，面向大众的电视、报纸、杂志、直邮、户外、门户网站等成为承载营销信息的工具。即使是目前热炒的分众媒体——楼宇液晶屏广告，对工业品营销而言也是大众媒体。工业品营销可称得上是真正的分众营销，据笔者所在博扬策划公司多年专注这一领域的研究和实战，总结出一套实用和实效的营销工具，在博扬称为工业品营销“七剑”。在下文中，给读者做一一介绍。

 

 

  张东利，香港大学MBA，上海博扬营销策划有限公司合伙人，工业品牌营销资深顾问，本土顶尖策划公司，国际4A 广告策略总监经历，15年传媒、广告、策划、营销实战经验，致力于工业品品牌营销、工业品品牌策划、工业品品牌传播，帮助工业企业走向品牌营销的制胜之路。

 

 

  张东利的联系方式，Email（MSN）: zhang_dongli@hotmail.com；QQ:422238846；电话：021-51698900，博扬品牌营销网www.beyon.net