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大众消费品营销是产品营销重于组织营销,因为大多数大众消费品产品的消费同组织是独立的,可分离性强。而工业品营销则不同,其产品的消费与组织是密切相关,不可分离的。工业产品在使用中的培训、维修、保养、升级等都需要组织来持续地完成,牵扯到组织的多个部门,构成一条长长的产品使用链条。
在工业品营销中,产品的品质与价格,只是最基本的要素,客户考虑更多的是产品本身之外的要素,如组织的规模、成熟度、经营和服务理念等各个方面。
所谓工业品的关系营销,往往客户是考察对方的产品本身之外的一种重要手段,就是以关系来评价组织,以人来考量组织。这就是为什么工业品营销往往借助人际交往来实现,而人际交往的很重要的平台就是销售员拜访、展会洽谈、商务会议、实地参观考察等,借用这些方式来深刻地了解人,进而了解组织,从而规避采购和合作的风险。
张东利,香港大学MBA,上海博扬营销策划有限公司合伙人,工业品牌营销资深顾问,本土顶尖策划公司,国际4A 广告策略总监经历,15年传媒、广告、策划、营销实战经验,致力于工业品品牌营销、工业品品牌策划、工业品品牌传播,帮助工业企业走向品牌营销的制胜之路。
张东利的联系方式,Email(MSN): zhang_dongli@hotmail.com;QQ:422238846;电话:021-51698900,博扬品牌营销网www.beyon.net
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