足疗店铺营销方式之“团团赚”

中易智足 吴保青

前几天朋友把一个足疗店铺团购失败的案例的相关信息让我分析，我看后很无语。这个来自石家庄的1000平米足疗店铺因夏天生意下滑了50%，客源流失比较大。老板认为市场竞争很激烈，竞争对手数量越来越多，在“亚历山大”的情况下决定采用团购方式做营销。因为他发现当地足疗店铺做团购的没有，于是联系了团购网站的办事处开始操作。店内有四个服务项目分别是：1、中药足疗，78元，80分钟。2、芳香足疗（加了精油开背和足底走罐）98元，80分钟。3、高级足疗168元，90分钟。4、全身按摩，138元。他们采用的方式是通过团购网站把“中药足疗”打4折，而日常买卡的促销力度最大为7折。在团购活动开始初期客人数量增长了10%左右，在活动期间没有通过团购网订制的也执行团购价。活动结束后客人数量回归原位，且和店铺打价的顾客数量也增加了。老板异常困惑，百思不得其解。问题出在哪里？

在足疗圈里，我们习惯把团购称为“团团赚”，用团购去赚钱听起来是天方夜谭。因为团购给人的第一感觉就是便宜、就是折扣、就是价格战。但很多新开的和生意下滑的足疗店铺还是想通过一种营销方式来止住颓势，单纯的促销没有一种理想的载体去传播，只靠发传单去增加城市垃圾对生意的促进希望也很渺茫。那么团购似乎就是一根互联网传播的救命稻草！足疗店铺要不要搞团购？很多人在这个问题上是迷茫的。

在电子商务普及的今天，团购已成为大中城市消费者与店家议价的优质手段。通过团体购买和集体采购手段，组织认识或者不认识的消费者联合起来，加大与卖家的谈判能力，以求得最优价格。根据量大价优、薄利多销的原理，卖家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。团购最大的引力在于“人气聚集”。足疗店铺的经营者也是看中了人气才去想参与团购模式。

团购最大的优势就是“超低价”，而在足疗店铺经营上由于服务同质化带来的价格雷同较多，同一城市的行业竞争激烈，过多店家参与团购有可能会引起新一轮的价格大战而两败俱伤。要避开价格大战，还要不破坏现有店铺项目的价格体系该如何操作？

篇首的案例最大的问题就在于用现有的服务项目做团购，自我打击了项目服务结构及收费体系，导致后续负面的现象出现比较多就是一个例证。笔者建议重新设计一个服务项目进行团购，不管团购的结果如何，新的服务项目不会对现有结构形成冲击，都不会影响现有服务项目收费在消费者心中的定位。

新项目的设计要充分考虑团购者求廉价的心理，把“实惠”文章做足，同时利用消费者对足道养生信息的不对称，通过把服务项目的实用性组合进行包装，成本可能略微小幅增长，但项目看起来比较实惠。再对名称进行适度文化包装，满足消费者的“赚大便宜”的心理。比如新开发一个项目叫“古法足道”，文化包装是突出足道的历史渊源和人文情结，把足道养生的价值体现出来。要设计符合消费者“求全”心理的项目内容。比如内容包括：足底按摩+全身按摩+洗面+基度采耳+足底拔罐+背部刮痧=148元，现仅收48元。

团购的时间规划非常重要，如果在上客集中时间段做团购势必会对高峰期的服务资源提出新的挑战，到头来可能得不偿失，所以需要通过一些辅助手段来调节消费时间。但如果我们只是单纯地规定在我们的非上客集中时间段进行团购，可能会影响团购人气的效果，比如餐饮时间段仅对服务进行团购就很单一。可以通过“服务项目+简餐”的方式打包进行团购，既满足了消费者饮食的需要、价格低廉的心理需要，又使我们成功的避开了消费高峰期。只要“项目成本+简餐成本”核算得当就可以了。

另外商家必须要看到，团购也是足疗服务品牌宣传的一个手段。一般团购网的浏览量较大，足疗店铺应尽可能拍摄一些专业照片对环境装修、卫生条件、服务标准、员工形象等进行描述，突出品牌文化内涵，突出服务差异化（可以通过特色项目和工具展示）这样既方便团购者近距离深刻了解，便于他们做出购买决定。

要重点关注团购的延伸效应。很多足疗店铺参与团购是寄希望于提升人气和二次消费。如果人气到位，应做好客户档案的登记工作，以便做日后的回访。可以说，团购针对的是增加新客人而不是加大老顾客的优惠力度，所以传递给新客人的服务形象特别重要，我们称之为“服务第一印象”。顾客能否进行二次消费，决定要素很多，其中顾客感知是非常重要的，在团购方案的设计执行上都要突出感知价值的描述并执行到位。

人气聚集起来后，销售就成为关键。加钟和卖卡是最好的销售方式，因为顾客通过服务加深了对企业的了解，当好感塑造起来后，加钟和卖卡就成为可能。不过足疗店铺目前的业绩量受影响很大程度上也在于技师的销售能力偏弱，或是店铺的赢利模式中没有推销环节。所以应该平时对技师加大销售的培训，从大势来看，足疗店铺经营会从服务型向服务+产品销售型过渡。

团购网站的选择也很重要，目前全国的团购网风起云涌、此起彼伏。选择一个诚信经营、人气旺盛的团购网非常重要。足疗店铺经营者首先要看该网站的团购记录，再通过各种点评网对该网站的经营信息做出评估，千万不可盲目选择。更重要的是要看当地消费者的网络消费习惯，像一些比较小的城市笔者不赞成用团购模式去营销，因为可能当地的消费习惯还没有集中到网络层面。还有就是要落实是否开发票等细节，不要因为搞团购服务而带来不必要的消费者纠纷和投诉。

最后店铺经营者还要明确项目提成、关联项目销售奖励等关乎员工切身利益的事情。这个在《足疗店铺项目团购执行方案》中要集中体现，在此不做具体说明。