3.2 影响个人印象的几个可能的方面

    一如每个人对一则广告的感知是不一样的，对每个具体个人来讲，对事物的认知都会遵循F（x）=f(g(T)，g(t))这个原则。沿着这个思路逻辑，我们逐渐逐渐回到现实，走进人们对某一件事的具体评价中，观察一下以后我们会发现，众多个体对同一件事的评价出现太多差异，太多分别。究竟这些差异，这些分歧与哪些因素相关呢？下面就这个我们需要回答的问题简单阐述一下。

 

一：影响g—由映像到印象的几个因素

 

    由外界的信息转换而成的映像输入，到我们大脑，我们把这些信息抓住，形成印象，这个过程中，受哪些因素的影响，受到哪些因素的干扰，是哪些方面导致了每个个体对信息抓捕的差异，下面我们尝试着寻找一下这些因素。

  1 注意力的集中程度

    众多因素里，注意力的集中程度是第一个显而易见的因素，事实上，注意力的集中程度也是一个我们经常忽略掉的因素。有时候，这就是意志的体现，是心性的体现。甚至，对注意力的追求和研究已经形成很深的学问，举个简单一点的例子如“心静自然凉”这句话，再如更具有哲思性的话如“心外无物”。当一个人注意力散漫的极其分布在非目标事务上，乃至于到了“身在曹营心在汉”的地步，那么，他可能对周围的情况不闻不问，会不由自主的过滤掉很多信息。倘若别人问他曹营的情况，他可能会显得三不知，反过来还问别人怎么是十万个为什么？其实多数学成绩差异的原因多数在此，并非他们禀赋差异有那么大，而仅仅是注意力的集中程度差的差别导致学习的差异。注意力集中程度不一，换句话也可以说成，每个人的精力聚焦能力和抗干扰程度是不一样的。

  2 形象/逻辑思维、横向/纵向思维的差异分布

    这世上的每个生命个体，形象思维和逻辑思维分布的差异比较大，有些人长于逻辑分析，有些人善于形象描述；有些人说话浪漫十足，滔滔不绝，妙语连珠，有些人说话逻辑严明，层次清晰，立体感强；有些人擅于井井有条，条理推断，做出抽象的一般性结论，有些人长于在鲜活的五彩缤纷的世界里做出类比，有的人善于横向延展做迁移性思考，有的人善于做纵向推进做发散式思考。

    一般情况来讲，形象思维较强的人显现出在思维横向延伸上较佳，富于迁移性联想，基于形式的感官判断较强；而逻辑思维较强的个体则显现在纵向推理甚至整个体系建立上都显得比较熟练。对一件事物的记录与分析方法，形象思维的人善于类比，逻辑思维的人善于抽象的规律解释。

    一个简单的可以测量3-6岁小孩的形象思维和逻辑思维的方法是这样的，大人伸出双手，只张开食指，其余手指握成拳状，将这两食指并列，手指间保持约三厘米的距离。遂即问这个小孩，这是几。回答是十一的小孩的形象思维要比回答是二的小孩要好一些，。

  3 个人兴趣点

    个人兴趣点是导致注意力集中与否的部分但不是全部原因，它也会单独对信息录入产生影响。当个人集中注意力时，呈正面导向，用个人爱好去引导的时候，注意力集中程度就和个人兴趣点正相关，当个人集中注意力时，采用对“克制”的方式对待某些渴望时，那么，个人兴趣点就和注意力集中程度呈现负相关。

    个人对事物保持较高的兴趣时会表现出抓捕欲望强烈，进一步可能导致抓捕能力强，在个人函数兴趣较薄弱的环节会表现出抓捕能力较弱的情况。如果一个人对一件事彻底没兴趣甚至厌恶的时候，将很难去全力以赴的做这件事。

  4 感官捕捉禀赋差异

    在视觉，听觉，嗅觉，味觉，触觉各个感官的觉察方面，人和人之间的差异是很明显的，同时，任何信息的载体总是以偏重于其中的一种方式出现，比如电台广播就是纯粹的语言声音信息，仅仅针对我们的听觉，此时，听觉禀赋较好的人可以较好的捕捉，这一点在英语听力考试成绩分布中体现也比较明显。而电视机给我们的信息输入则既有声音信息，又有图像信息，既针对我们的视觉感官，又针对我们的听觉感官，那如果是身临其境亲自去看现场版的京剧、昆曲、听交响乐或者看其它舞台剧，那得到的感官效果要比在电视上好，即使是3D电视和3D电影。若舞台上的道具是“真材实料”的话，比如一道美味的菜肴，是用真材实料呈现而非道具的话，那我们还能从嗅觉和味觉上得到更靠近“现场”的信息。

  5 输入频次

    临时性的信息输入，个人在单次内进行捕捉的时候，可能会漏掉一些关键信息，所以，有时候会采取多次信息输入的方式，如大学英语等级考试里，简短对话部分只读一遍，长篇对话就会读三遍，以便考生最大捕捉，从而测试出各个考生的较稳定的英语听写能力。

    我国自古就有“勤能补拙”这句谚语，在个人感官禀赋和形象思维与逻辑思维存在着较大差异的情况下，通过较多频次反复的输入，能最大限度的靠近自己抓捕信息，也能在这反反复复的输入中提升自己抓捕信息的能力。

    《论语》里这句大家耳熟能详的话“温故而知新”，说的也是这个道理，温故而知新，即是通过多次的，更加频繁的映像映入，在每次的映入里，获得新的印象。此外，“笨鸟先飞”这个成语也从另外一个角度说明在有限的时间里，将有限的精力集中在一件事上，既是走弥补其他禀赋的不足的路，也是在走一条和常人不一样的在更多的时间里通过多频次的输入来获得更高的印象。

 

  二：影响总体函数思维法则f的几个可能的方面

 

  1 价值观与思维方式

    作为人们认识世界和确定与世界的相互关系的总体方法，价值观和思维方式具有统个人思考全局的支配性作用。从信息输入到整体评估这过程的路径导向来看，这条路径在某种程度上印证着“方法决定结果”， 这句话。一般情况来讲，用什么样的方法，大致就决定着什么样的结果。

    个人价值观作为个人函数的法则，它与每一个人的家庭背景，成长背景，教育背景，际遇阅历，知识结构等因素相关，这些因素是大家耳熟能详的。

  2 社会角色类别

    “三百六十行，行行出状元”，“三百六十行，行行可旁通”，社会个体对一件具体事物的分析往往容易从自己的社会角色出发，一来是因为这条逻辑路径是社会个体最能靠近事物本身的描述方式，比如，语言工作者用物理学原理解释足球场上足球的运动轨迹显然不如他用语言文字描述的那么清晰，数学家用音符来表示定理也往往不得要领；二来是多数社会个体在其生活中深受某类角色熏陶，已经形成了那样的思维习惯，很少跳出自己的本行来看问题，实际上，一方面是很多人懒得跳出本行，甚至懒得去想自己为何这样“懒得去想”，另一方面是不知道如何跳出自己本行，跳到哪个地方才算跳出了自己本行。

    社会角色类别多体现在一个人存在的确定社会关系总和中，这总和的构成因素包含家庭因素，工作岗位差异，个人交际范围，不同地域差异等等因素造成的从职业到圈子和地域亚文化各方面都有不同的体现。

  3 情感投入程度与利益粘贴程度

    情感投入程度是指我们对某事物一贯的感情投入程度，它可能表现为一种偏好，一种兴趣，一种相近的经历，甚至是一种虚无的梦想，而且这种情感投入程度往往具有“意想不到的伟大的力量”。例如，小李是西班牙足球俱乐部皇家马德里的忠实拥趸，而小张是美职联马刺队的铁杆粉丝，在对待林书豪事件上的反映肯定会因为两者一个是足球球迷而另一个是篮球球迷而不同，小张会在周三和周四的凌晨两点四十五分起床观看欧洲冠军联赛觉，而小张会在每个早上守着电视观看美国男子篮球职业联赛，有一天晚上，两人在一家酒吧聊天，酒吧里正播放着当夜的英超联赛，这时候，两人的表现会径庭很大。小李会觉得这事和自己特别近，十分兴奋，相对来讲，小李会觉得这事和自己要远一些，会比较平和。

    利益粘贴程度指某事件发生对自己利益的增减是否会产生影响，若采取第三人称角度观察的话，利益粘贴程度就表现为中立程度或旁观角度。利益粘贴程度越大，该事对社会个体的影响就大，此社会个体便对对事件反映大，这时候，我们可以说此社会个体的中立程度较弱，已经陷入了“当局者迷”，而不是“旁观者清”了。股票，期货从业人员对财经频道的投入和关心程度肯定会比商超从业人员要高，饭店老板对街面房租的价格的关心明显要比报社的记者同志要高，而这基本和儿童无关。

  4 性格宽泛度和包容性

     性格宽泛度和包容性是另外一个重大的影响因素，性格宽泛度较宽的人和包容性较好的人对事物的分析和洞察不会那么激进，会显得比较冷静，多侧重用事实而非态度来例证其观点，同时，对于性格宽泛度和包容性较宽的人来讲，与别人交流会比较容易听得懂对方的表述，能较多的倾听对方和主动回应对方，对被输入的东西进行“复盘”的渴望会比较强烈，这种渴望不是对别人控制欲望，而是试图更大程度的掌握更多的原始信息，寻求多种解答路径，从而力求更好的对事件有更完备的描述，也是个人自我完善的表现。

 

 

 三：影响整体评估F的几个因素

 

  1 个人函数法则各异—F的不同

    过去的多数输入都会经过函数法则F处理后在大脑中存储，并且，人们会把这些存储当成确定的事实来看待，尽管其中大部分可能是我们大脑“加工”后形成的推断，世界名著《傲慢和偏见》的名字大约可以概括此类现象。

    在中国市场上，对营销经验的推崇者比比皆是，主张对营销人员诉求“招之能来，来之能战，战之能胜”的企业更是不少。实际上，这是一种非常正常的思路，所谓经验，就是过去较长时间内社会个体在处理某类事上所体现出来的一类方法，这类方法往往具有稳定性，可迁移性，可类推性，而且随着社会个体处理类似事件的增多，这类方法在某种程度上简直可以表现为个人的“条件反射”，一旦遇到类似事件，能够在第一时间做出决策，十分合乎效率原则。

    对个人函数经验的重视背后隐藏的其实是对个人函数法则F的高频次，快启动表示尊重。尊重个人经验，某种角度上讲也是走进他过去的生命里，去体会那种种际遇，感受具体的那些事件，在特定的环境下，还原不可重复的选择，或称“复盘”。

  2 事物的不可完全被描述和信息不对称

    任何事物都是不可能被完全描述的。对事物的描述和把握，在时空流动的背景下难度会更大。出于我们对事物的理解的方便诉求和描述简便的先存动机，人类的语言和认知都设立三个方法原则基础之上。第一，通过对一类事物的观察，考察其内涵，外延，背景，把这些内涵，背景，外延描述出来，之后用抽象的手段来凝练出对这一类事物普遍的，可以适用的规则，这个过程也叫做寻找同类事物的规律，然后用这些我们已经掌握的可以用来验证，判断其它事物和之前这些是不是一类事物的规律作为这一类事物的“代言”，这个方法叫做下定义。比如我们对人类下的定义就可以是这样的。首先寻找外延，内涵和背景。外延：其它动物，内涵，具有语言和逻辑思维能力，背景，若干万年的进化。进而定义—人类就是区别于动物的有逻辑思维能力和语言能力的，经大自然若干万年的进化而形成的较高形态生物族群。

    第二种方法是用一个形象化的，简短的微型事物去类比另一事物，取得从小事物中获得大事物认知的“见微知著”的效果，这个方法可称为做类比，或者叫打比方。这是一个很重要的方法，这个方法一来可以减少描述的抽象性，增加沟通的趣味，二来可以将事物放在一个具体的环境中去把握，减少了对外延的假设限制，使认识事物变得鲜活，变得富有生机。如利用这个方法这个描述人类的话，就可以直接说成，你，我，他，我们这一些同类的总体，就叫做人类。

    这种描述方法涉及到的相关社会个体必须有默契，必须知道在做类比时候双方或多方的心理共识是什么？去寻找这种默契，寻找这种共识，在沟通中获得的快乐会更多，因为有时候一个词，一句话，双方就得到一致的拍案叫绝的呼应，试想，在彼此头脑中，一瞬间找到那种相同的映像和印象，岂不快哉！

    第三种方法，则是试图完全讲清楚一件事，从这件事的从头到尾，来龙去脉一起讲清楚。这实际上是一件很难的事，在更加正式的场合，需要深究下去的情况下会用得到，这种规范式的描述方法显得更加的靠近“完备信息”，能最大程度的靠近事物本身。还是在描述什么是人类这个命题里，人类学家会从各个角度进行规范性描述，总之到最后能形成一本专著《人类是什么？》。

    应当说，第三种方法是最恰当的，但是第三种方法耗时太长，更多的时候，社会个体需要在更短的时间将映像形成印象，如果我们假设第三种方法得到的是完全的信息的话，那么现实中的社会个体所映入的信息都只是其中的一部分，而且每一个人所映入的部分和其他人的映入肯定是不一样的，这就造成的事实上的信息不对称，由于这信息不对称，每一个接收者都在其具体的处理节点上，把既得信息当完备信息对待，否则他将无法做决定，只有把部分信息当做完备信息，才能做完决策依据。而又由于因为事物本身不可完全被描述，那么现实中完备信息就只能是满足此有机会成本—指的是相对描述较多的那一组信息。在社会个体千姿百态的输入下，肯定会影响过去的判断和现在的判断。

  3 改变输入时间节点和输入实效性

    把信息发布或共享的时间往前或往后推移，也会改变过去和现在的判断，由于现在的映象由过去平均映象g(T)和即时性映像形成的边际映象g(t)构成，改变g(t)出现的时间先后顺序，相当于对存在边际下降的映象g(t)进行平移，最终会改变（g(T)，g(t)）。

 

    如图，若对g(t)进行平移，则会造成g(T)的细微变化，但是不会影响其整体趋势；越往后映入，取得的效果会越小。这对于信息信息映入的信源一方提出了一条原则，一定要注意实效性，

    很多人可能都有这样的经历，在上中学或小学的时候，晚上回去还得写作业。而恰恰在某电视台有那青春时的偶像出场，便在心里特别想看，本来期待了很久，无奈作业没写完，父母不让看，心里当时那个急啊，简直直挠心窝子，还闷了一肚子委屈，特别郁闷。不过等到十年以后，可能放着那时的视频让我们看，我们可能都不看。

    再如，体育迷们看世界杯足球比赛，欧洲杯足球比赛，美职篮联赛总决赛，法网比赛，环法自行车赛等等赛事的现场直播时，人们获得的映象要比第二天看录像要深刻。而且很少有人会在知道结果的情况下第二天去完整的看比赛录像，除非是基于战术研究的特殊偏好者。

    在不确定的环境中，人们对未知事物进行了猜想，预计，演绎，验证，这几个步骤组成的过程里，人们在参与其中时候既付出了精力，还带着“猎奇般的发现动机”，“酣畅淋漓的参与畅快”，“运筹帷幄般的指挥智慧情结”和“指点江山的指挥渴望”。一旦输入的实效性消失，这些跟随着实效性相伴产生的情结也会消失，而这些情结消失的话，人们再来参与这些事的时候，积极性就没那么高了，自然，随着对这些事务的期望的降低，也对这事的印象降低，与之渐行渐远。

  4时间交叉错位输入和改变期望

    在我们参与或进行某件事情的时候。一般会有这样的经历，对一件事连续做几次之后，我们会形成一种习惯，在以后碰到这件事的时候，会自动的，条件反射式的把前面的“经验”应用到新事件中。于是这些经验中的步骤顺序就显示为时间序列了，一旦它和时间序列挂钩，那么，改变其中的顺序，形成时间交叉输入，可能会有难以预料的结果。即利用之前的“心理暗示”，将时间顺序打破，进行交叉错位输入。用我们本节的交流表示就是—过去的g(t)会参与到g(T)的形成中，而当前的输入g(t)将会和过去形成的一般印象g(T)同时形成（g(T)，g(t)），再参与到人们的总体评估中。

    在我们平常生活中，会听到这样的谚语“早知今日，何必当初”，便是对当初某件事的后悔性总结，顺着这后悔，估计旁人会说到“世上没有后悔药的。。。。。。”，但失落中的此君一定会想要是那时候怎么怎么样，不怎么怎么样就好了。

    那个关于猴子与香蕉的故事也说明了时间交叉输入会改变总体评估这一点。那个故事说的是一个动物园里，饲养员早饭给每个猴子4个香蕉，晚饭时给3个香蕉，猴子一看，晚上比早上少，很生气。后来饲养员便调整了，改成早上给猴子3个，晚上给4个，猴子一看，嗯，这还差不多。晚上比早上多，很高兴。

    这个故事大约反应了这样的道理。在我们古老的谚语里，还有这样的一句话“由俭入奢易，由奢入俭难”，说的也是按照时间序列不同输入后，人们的预期改变后产生的满意度会大相径庭。

    在市场营销里，促销是一项重要的手段，尤其在我国目前缺少品牌消费的消费形态里，促销更是不可或缺。如果留意的话，会发现大型商超里不同时期里，同一货品采取了不同的折扣力度，它也反映了这个道理。比如某某牙膏，按照不打折的价格是16元，某一天，超市举行促销，特价8.8元，这时候，很多人观察到了，但不是每个人都会购买。之后，便恢复了原价—16元。大约5个星期以后，超市再次搞特价销售，这次的特价价格为12元。

    从这时候往后起，有些敏感的消费者在购买该牙膏时都会将那个时点上牙膏的价格和之前售出过的8.8元，12元，16元在心里做一个潜在的，隐隐约约的比较，甚至有部分消费者对8.8元的价格“念念不忘”，对在那个价格没有买到而“耿耿于怀”。同时，在下一次购买时他会参照16元这个价格，进而在某个价格区域产生即时性，冲动性购买欲望。利用交叉输入改变消费者印象的典型商品除了牙膏，还有手帕纸，毛巾，洗涤用品等。

    通常，在做某件事之前，行为主体会产生对该事物产生一个期望，在进行此事的时候，会以此为参照，因此，改变行为主体的期望也是 一种有效的办法。

    谈判中的双方都在力争获得对对方底线的知晓，为此不惜一切脑力。实际上，谈判底线可视为该方的最低期望，如果洞悉了对方的最低期望，一则可以压低在此之上的任何报价或交易条件，二则可以通过谈判试图改变对方此最低期望，之后用一个较低的支付满足对方的变后期望，可达到最大获利的目的。

 

    由映像信息的输入，个人抓捕能力的异同到个人的大脑中，再经过个人世界观的驾驭和综合评估的形成，最终反映成广大的社会个体之间的差异，在我们将这个过程简单的抽象成F（x）=f(g(T)，g(t))这个函数式子后，我们约定，本书后面章节里若出现“个人函数”四字，即表示差异化的社会个体之意。虽然个人函数四字在感情上可能显得有点偏于冷淡，但也可以看成是一种较为中性的描述，而用函数这种形式进行描述，是借用了数学中的式子来反映人和人之间的精髓的—差异化的个人，只有我们充分承认个人差异的正当性，才会在交流和沟通感受到对方生命的灵动气息。