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日志

文章专辑| 关注大卖场|

别跟着厂家的产品组合走: 黄静 2005-1-1 10:00; 经销商原想背靠大树好乘凉，却不料吊在一棵大树上可能死得更快。摆脱厂家产品线思路的价值不仅仅在于降低风险，更重要的是自主产品组合互补之后对渠道产生的强大控制力。案例：差点在一棵树上吊死江苏省某地粮油经销商刘老板，从1995年开始做食用油（散装油）及面粉的经销业务。在这两个行当，刘老板熟悉行业特性，在当 ...; 个人分类: 文章专辑|40569 次阅读|0 个评论

独狼难活——战略联盟如何救经销商于水火: 黄静 2005-1-1 10:00; 从商业角度看，所有问题都有解决办法。不错，但区别在于用什么样的成本去解决问题。在单个经销商很难承担这个解决成本的时候，依靠群体力量就是最好的办法。在快速消费品领域，市场环境的急速变化，使得曾有“流通领域脊梁”之称但却如终步履蹒跚的个体经销商被甩到营销队伍的最后面，他们在各个方面都很难再跟上同行者 ...; 个人分类: 文章专辑|44598 次阅读|0 个评论

KA卖场的商品采购管控: 黄静 2004-12-1 10:00; 很多厂商业务人员抱怨卖场的采购人员难沟通，新品进场难度越来越大，费用越来越高，千辛万苦进场的商品表现得稍差又有随时被清出场的危险……但你要是清楚地了解卖场内部是如何进行商品的引进与淘汰，熟悉其中的规律和尺度，再与卖场的采购人员沟通谈判就要轻松多了。商品的生命力是决定卖场和供应商经营状况及利润的核心 ...; 个人分类: 文章专辑|45067 次阅读|0 个评论

经销商向卖场学什么: 黄静 2004-12-1 10:00; 经销商经常参加厂家提供的培训，但那些就在街对面、同样从事着“买进卖出”生意的现代零售商，不是更好的学习对象吗？将近10年，KA卖场不仅改写了中国的零售业格局，更对中国传统的经销商群体产生了巨大的冲击。那些早期单纯依靠销售网络发展起来的经销商，开始发生大规模分化，有的找到了新的方向，而绝大多数人还在生死 ...; 个人分类: 文章专辑|51632 次阅读|0 个评论

商超话题：供应商的组合与管理: 黄静 2004-11-1 10:00; 案例张老板这几天急得像热锅上的蚂蚁，感觉胸闷气短头发晕，平常没有的毛病好像一下子都冒出来了。什么事这么烦心啊？原来，他才接的几支新品在A系统申报了快二十天还没通过，迟迟不能进场销售。天气是一天比一天热，别人心烦，做饮料生意的张老板应该高兴才对，高温酷暑对做饮料生意的人可是赚钱的黄金季节。张老板在4月份 ...; 个人分类: 文章专辑|39787 次阅读|0 个评论

经销商有多少钱在员工身上打了水漂？: 黄静 2004-11-1 10:00; 都是“年度奖金”惹的祸先好好干才能拿得多，还是先拿得多才能好好干？这是经销商管理业务人员中的一个悖论。 “月基本薪金+月度销量考核奖金+年度奖金”是大多数经销商的做法。在这种薪金结构中，一般底薪较低，月度总收入中销量奖金比重差不多要过半，年终的奖金也颇为丰厚。这种薪金设计是基于这样一个前提：业务员不 ...; 个人分类: 文章专辑|43796 次阅读|0 个评论

供应商如何“二进宫”: 黄静 2004-9-1 10:00; 供应商被大卖场勒令清场，这就算是有了“前科”。如何洗去身上的“污点”，与卖场再续前缘？张老板的困惑半年前，张老板经销的X牌奶粉因销量上不去而被A卖场全面下架清场。退场事件不但让张老板损失了销量，还对其形象产生了负面影响，令他与其他卖场的合作都有点岌岌可危。不管怎么样，这A卖场还得想办法再进去。张老 ...; 个人分类: 文章专辑|39597 次阅读|0 个评论

受卖场欢迎的KA经理: 黄静 2004-8-1 10:00; 一位大卖场采购经理的肺腑之言，但愿给你切实的帮助。 KA经理，一个营销职场的新亮点，多少带有几分令人羡慕的味道。KA经理接触的都是KA客户、重点卖场，它们通常是公司销售与利润的主要来源。因此KA经理在公司内部备受重视、责任重大。近年来，随着中国零售格局的日益变化，大卖场正以迅猛的速度向各个城市扩张，销售向 ...; 个人分类: 文章专辑|25065 次阅读|0 个评论

管控KA卖场中的资金周转: 黄静 2004-8-1 10:00; 经销商的资金压力越来越大，现金流量越来越小，已是不争的事实。我们要做的就是，冷静分析它的形成原因，并积极地寻求对策。卖场中的资金不畅一般来讲，在与KA卖场合作的过程中，造成经销商资金周转不畅的情况主要有以下几种：合同谈判的结款账期太长。跟卖场做生意，一切以合同为准，所以不把合同的结款条件谈好， ...; 个人分类: 文章专辑|34976 次阅读|1 个评论

从KLF薯片败走卖场谈起: 黄静 2004-5-1 10:00; 很多的新产品上市，如同一滴江水融入浩瀚的商品之河，来不及掀起一朵浪花就没了踪影，厂方为此投入的大量的人力、财力、物力也顿时化为乌有。几年前，当百事食品的LS薯片“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，短期内热销大江南北的同时，另一品牌KLF也正逢上市推广之际。两家都是外资企业背景，都有雄厚的资金实力，可谓 ...; 个人分类: 文章专辑|25926 次阅读|0 个评论

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