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日志

《浮萍》连载3.9 老江湖与小丫头

已有 186507 次阅读2016-5-27 16:45 |个人分类:浮萍连载|系统分类:营销实战

《浮萍》连载3.9  老江湖与小丫头

    罗火平

朱少根手上的小客户比较多了,感觉有点忙不过来。一边开发新客户,一边还要维护老客户。朱少根找崔总特批,每天从公司仓库里领点货出来,随身带着,一有机会就直接出货,不用等第二天再特意送过去,晚上回公司跟财务结算。如果一来,工作的效率提高了不少,但朱少根身上的压力与风险也大起来。之前不带货时,坐公交车还可以打个盹什么的。

朱少根决定开发临安市场。翻开地图,朱少根开始寻找目标地。临安离杭州相对还是比较远,开发乡镇市场,一天最多能跑一个,还得早出晚归。看来临平的那套在临安是不太合适的。

由于在临平市区没有找到合适的客户,所以全部的重心转移到了乡镇。临安市场,朱少根决定继续走农村包围城市的思想,但把“包围”二字改成“带动”。朱少根的设想是,如果一个产品,在乡镇市场能做起来,那么,在县城市场,也应该可以做起来,县城的购买力肯定是比乡镇市场强,而金平手机又不走低价路线。

朱少根再次化身为顾客,跑临安昌化。早就知道昌化是一个盛产鸡血石和山核桃的地方,但朱少根没有心思去选购这些非生活必需品。

昌化的手机店比较集中,朱少根没有花多少时间,就摸清楚了这个地方大致的情况。运用分类分项打分工具,对这些手机店进行打分排序。朱少根没有直接冲到得分第一名的新世界通信去,反而是先去得分的第三名东方通信。算起来,自己也是第二次进东方通信了,第一次,是以顾客的身份进去的,也没有跟老板交流过。现在,以手机厂商业务员的身份进来,并主动跟店老板进行交流。交流时,朱少根并没有直接表达想跟这家店合格的意愿,只是说,想开化昌化市场,现在正在做市场调查,并挑选经销商。

东方通信老板有点像看怪物一样的看着朱少根。是呀,其他的业务员,一般带着货进来,直接把货给老板看,问老板要不要货,老板一般也就问一下价,决定进不进货。而眼前这个业务员,手上没有货,连一张宣传单页也没有。说他是骗子吧,也骗不了什么呀,这家伙没有说要先打款,再发货,再说,现在又有几个傻子先打款呀。更搞笑的事,这家伙说是什么金平手机的业务员,搞得自己跟什么大爷似的,自以为金平是什么高端品牌,说什么来这里挑选经销商。

就在聊天交流之中,朱少根了解到当地手机行业的一些重要信息,比如当地最喜欢有什么功能的手机,大约什么价位的手机最好走,店老板最希望有什么样的政策支持、促销活动。他们最渴望的还是自己的营业员能接受专业的培训。

最后,朱少根告别店老板:“感谢老板对我们金平手机的关注,等我调查完后的结论吧,如果调查结果表示你是我们最合适的经销商,我将再次拜访你。

接下朱少根又跑到排名第二的九州通信,再次演绎。

最后,朱少根跑到排名第一的新世界。只要店老板同意,朱少根内心是很乐意的跟他合作的。虽然经过努力,但对方根本就没有合作的意愿。

朱少根第三次走进九州通信,对老板说:“我今天是第三次进你的店!”

店老板有点反应不过来,明明就两次,怎么说是第三次呢?

朱少根告诉老板,自己今天的目标就是开发昌化市场,选择合适的经销商。由于从来没有来过这里,人生地不熟。刚到昌化,以顾客的身边,走遍了昌化所有的手机店,挑选了三个家做为备选经销商。刚才来你这里,是第二轮挑选。现在过来,是想告诉你我的结论:“昌化最合适的经销商是你。为了支持你,我决定送你一份大礼。”

“本月,我们公司将在杭州举行一个针对营业员的专业销售技能培训班,我给你两个免费名额。”

“太好了,我一直想培训好营业员,提高她们的销售能力。可我自己没有那水平。能不能再给我几个名额,我自己也想去学习学习,就算这两天我把店门关起来,全部营业员都去我都乐意。”

“名额有限,我也没有办法。你自己想去,我到时跟领导申请一下,看看有没有其他什么办法。明天我帮你把货配过来,每一款配两台,你准备好货款。”

第二天,朱少根把货送到昌化,并给店老板带去了海报、宣传单页、机托,还有易拉宝,促销礼品。朱少根和店老板一起布置,把九州通信整得跟金平手机专卖店一样。

布置妥当,朱少根准备回杭州,路过大世界通信门口,被老板一把拉住:“朱经理,搞点货来我卖卖。”

朱少根笑了笑:“不好意思。昨天我找过你,你根本就没有意愿做我们的金平品牌,现在我已经确定了九州为我们的特约经销商。我们实行完全代理制模式,一个省只设一个总代理,一个市只有一个代理商,一个县城、乡镇只设一家特约经销商。”

用同样的方法,朱少根成功开发临安於潜镇。从地图上看,估计临安其他的乡镇市场潜力也不大,加上交通不便,一天很难来回,朱少根决定暂停开发。

接下来,朱少根的目标是开发临安市区。虽然曾经想过用农村带到城市的方法,但具体怎么用朱少根没有底。临安是杭州下属的县级市,经济比较发达,其他的品牌对这个市场相对比较重视的。送点什么海报、小礼品什么的,这些老板一般还看不上,促销品的吸引力也不算大,营业员培训对他们还是有点吸引力的。

县城的市场跟乡镇市场的要求还有所不同。县城里大一点的零售店,一般都有自己的代理品牌,其店面主推的肯定是自己代理的品牌。临安两大乡镇都已经有了特约经销商,县城经销商的批发能力可以不用考虑,而更多的是要考虑其代理品牌跟金平品牌不能有直接冲突。

朱少根对临安市区的手机店摸了个底朝天,能看得上眼的店,几乎都有自己的代理品牌,而没有代理品牌,要么就是朱少根一点也看不上眼的,要么就是根本没有能力代理任何品牌的。

朱少根感觉很难下手。找合作伙伴,肯定要跟公司理念相近,能主推金平品牌。一个经销商,为什么要主推某一品牌呢?原因只有一个,获取得最大的利益。如果店家主推的品牌消费者根本就不买账又会怎么样呢?经销商肯定转为推荐第二主推品牌。为什么行业里有第一主推品牌和第二主推品牌的概念?能不能有第1.5主推品牌的概念?朱少根对自己的脑袋里跳出第1.5主推品牌的概念感觉很奇怪。

一个店,第一主推品牌只有一个品牌,第二主推品牌很有可能不止一个品牌,而是多个品牌的集合体,商家并没有打造这些品牌的意识,只是不想逃掉生意而被迫推荐这些品牌。就目前的情况来看,金平手机想成为临安市区某个手机店的第一主推品牌很难,只有可能成为某个店被迫的第二主推品牌。就算是成为了第二主推品牌,肯定是在第二梯队中居于一个无关紧要的位置,这不是朱少根想要的结果。

1.5?第1.5主推品牌,能不能在这个概念上做文章?店老板有没有可能因为某种目的,主动推荐其主推品牌之外的某一品牌呢?如果有,那么这个原因又是什么呢?一个店老板要攻击自己的竞争对手,一般会采取什么的策略?打价格战?提供比竞争对手更好的产品,更好的服务?竞争对手是敌人,面临共同的敌人,就是战友?

对,面对共同的敌人,我们就是战友!

朱少根想起崔总曾经说过,在手机行业,我们把X品牌作为自己的假想敌。那么,在临安,在临安,X品牌经销商的主要对手,就很有可能金平手机的战友。金平手机的外形跟X品牌相似,功能比X品牌强,虽然零销售价略高于X品牌,但肯定是X品牌强有力的竞争产品。找到这个战友,让他主推他的代理品牌,而让金平手机成为第1.5主推品牌。也就是说,当一个顾客从他的竞争对手店里出来,很有可能是没有接受X品牌或接受了其品牌、外形等,但没有接受价格,让这个顾客走进战友的店,老板能在第一时间主推金平手机,成功拦截顾客。

朱少根相信,一定存在这样的战友,也一定能接受这样的概念。

朱少根再次来到X品牌的代理商华兴通信附近,以华兴通信为中心,找他附近的其他店。终于,他发现了问题:国信通信中,所有X品牌的标价都明显低于X品牌的代理商,特别是当前X品牌卖的最好机型X6,标价更低。朱少根提出要看货时,营业员说这款机现在没有货,要过几天,随手就拿出另一个品牌的机子,向朱少根介绍起来。

朱少根打断了营业员的话:“你们老板在吗?我找你们老板商量一点大事。”

营业员一听说是大事,马上把手机放回柜台,跑到里面的小办公室请示老板。不一会儿,营业员过来说:“我们老板请你进去。”

朱少根进到国信通信老板陈总的办公室,递上自己的名片,开口道:“陈总,X6这几天并不是没有货,是你自己不去拿货或者根本就不想卖X6。”

陈总:“还有谁有生意不想做呢?”

朱少根:“我递上名片,就是表明我的身份,我不是顾客,我是金平手机的业务员。陈总,你把X品牌所有的机型标价都走低,主要的原因是因为华兴吧?!”

陈总:“朱经理看来是一个明白人。不知朱经理有何良策?”

朱少根:“陈总也是爽快人,我也就没有必要绕弯子。只标底价不卖货,并非良策。如果有一款机子,跟X6的外形几乎一样,功能比X6强大,两个机子摆在一起,不考虑价格因素及品牌因素,顾客会选哪一个呢?”

朱少根:“你X品牌的标价都在比其他店要低,顾客肯定会形成错觉,就是你店里的东西要比其他店便宜。再加上你的营业员推一推,我相信,销量及利润肯定不错。”

陈总:“问题是有这样的机子吗?”

朱少根掏出自己的手机(朱少根心里又狂骂公司上万次,这台手机还是自己交押金从公司租用的),放在陈总的办公桌上。

陈总就如观赏艺术品一样欣赏着金平手机。除了其他手机老板店常用的摸、握、掂等动用之外,陈总还从自己的仓库里拿出一台X6(果然是老江湖,他店里有X6,只是不想卖,备一两台货,防有人强势下单定货),将两台机子放在一起对比。还拿来一把尺对金平手机进行测量。

朱少根停止说话,不声不响递上一张宣传单页给陈总。陈总接过宣传单页,自己研读,周围很静,朱少根觉得有点热,闷热!

朱少根干脆什么也不想,因为,对面坐的是一位老江湖,在他面前,自己就是一个光屁股的小屁孩,根本就不要想去忽悠他,再说,忽悠也不是朱少根的作风。这办公室里有空调,但朱少根还是感觉很闷热,或许是朱少根自己太紧张,或许是想验证一下自己那个第1.5主推品牌概念是否有价值,虽然朱少根提都没有提一下第1.5主推品牌这个概念,但已经运用这个概念跟陈总交流。而目前,关键点在就于金平手机是否能成为陈总眼中的第1.5主推品牌。

陈总桌上的手机响起,但并没有去接。朱少根扫了一眼来电号码,那个号码熟悉的不能再熟悉,那是朱少根自己的号码。老江湖就是老江湖,看来这位陈总办事非常小心,打朱少根的电话,一是想验证金平手机特有的一键IP拨号功能,二是想看看朱少根名片上的电话号码与实际使用的电话号码是否一致。

“陈总,明天配货给你,每种颜色一台还是两台?”

“要搞就搞大一点,每一种颜色5台,但有两个条件,一是临安街上不许再放货,二是你培训一下我的营业员,告诉他们如何截击X6。”

朱少根感到很意外,但还是善意提醒陈总:“根据市场的反馈信息,紫色的相对难卖一点,咱就不要进这么多,出个样就行了。这台紫色的如果长时间卖不掉,我想办法帮你换成金色或银色。至于陈总您说的这两个条件,我认为这根本就不是条件,而是我们自已本来就想这样操作。”

朱少根回公司,刚巧在电梯口遇到崔总。崔总向朱少根了解这段时间的进度,听说已成功开发临安市区,非常开心,语重心长的对朱少根说:“两临(零)市场的局面终于改变了。但是,临平市区还是空白的,乡镇市场虽然有不少点,但销量是有限的,要想办法在临平市场发展一家特约经销商,加以扶持,在今年内,至少发展一家总公司要求的A类店。”

朱少根:“崔总,在临平市区开发一家特约经销商,我很有信心了。至于能不能达到A类店的要求,现在还不敢断言。”

到了公司,崔总叫朱少根到办公室详谈。崔总对临平市场也有所了解,之前章宁去过好几次,没有开发成功;崔总自己也曾陪章宁去谈过两家店,也没有开发成功;朱少根自己之前也去开发过,还是没有成功。现在朱少根说很有信心开发一家。崔总有点不太理解,想跟朱少根进一步探讨一下具体的思路。

朱少根向崔总详细汇报了开发临安国信的思路。崔总大加赞赏,对“面对共同的敌人,我们就是战友”及“第1.5主推品牌”的概念很认可。认为这个思路可以全公司推广。崔总叫陆敏过来,马上发通知给所有的业务员及各市代理商,迅速开展两项工作:

1、在开发遇到难度的地方,主攻X品牌核心店的竞争对手,争取成为合作伙伴。

2、在已经合作的客户店中,迅速将金平手机摆放到X6的边上,在保证零售商的合理利润的前提下,标价尽量低于X6

随着崔总这一道指令的发出,浙江手机市场马上就会踊动一股暗流。但是X品牌也不是省油的灯,在金平的系列动作之下,不可能不会被发现,只是发现的时间早与晚的问题。朱少根感觉到了压力,自己必须抢在X品牌发现金平的动作之前,开发好临平市区,实现销售,树立经销商信心。

朱少根对临平市场已有所了解。也很清楚临平X品牌代理商的竞争对手是环球通信。朱少根决定去会会环球通信的老板。

走进环球,刚好有顾客与环球老板俞总发生争执。俞总一家人倾力关注事态的发展,忽视了在一旁的宝贝千金!小丫头与朱少根儿子差不多大,好长时间示与家人共享天伦之乐。朱少根将这种爱转到小丫头的身上,开始小丫头胆小不与朱少根亲近,看看周围无人理她,再看看朱少根对她也没有恶意,于是就和朱少根“好”上了。最后坐在朱少根的怀中成了亲密朋友,玩起了少儿游戏。俞总处理完杂事,发现他那不足三岁的千金正与一个素不相识的大男人正在玩找眼睛、耳朵的游戏,玩的正欢。

“俞总好,金平手机朱少根!”小丫头还在朱少根的身上,站起来递名片是不可能的!

小丫头在朱少根的脸上“吻”了一下,跳到老爸身边去了。

“这小家伙和我很有缘的!”

“是呀,平时很怕生人,今天怎和你这么好!”

“俞总,今天登门拜访,想提供一个很有杀伤力的武器给您!”

“武器?什么武器?”

“专门针对X6的武器。我知道俞总有自己的代理品牌,肯定想主推自己代理的品牌。但有不少顾客进门问X6时你很为难。硬推荐自己代理的品牌很难成交,不卖嘛逃掉一个客户,卖嘛利润不高还在帮竞争对手赚钱。”

“是呀,最近X6比较火,我想挡也挡不住。”

“所以,我来为你提供挡的武器呀,”朱少根掏出自己的手机,直接摆到了X6边上,“俞总,您自己站在柜台外面看!”

俞总站在柜台前看了看,又退后一步看了再,再走近来,靠在柜台上看。不知的,以为就是一个顾客在这里挑选机子。

 “俞总,我不要求你把金平放在第一主推品牌,只是要求你放在第1.5主推品牌就可以,特别是顾客进来问X6时,建议你主推金平,利润肯定比你卖X6的利润高许多,更为关键的是,你每卖一台X6,你在帮X品牌及银河赚钱,而你每卖一台金平,只是帮金平手机赚钱。”

俞总:“小朱,你最后那句话很合我意。我只有一个要求,那就是上柜时给我来点促销品,其他的按你们公司的政策来。”

朱少根:“俞总真是爽快人。我不但会为你提供促销品,还会给你争取更好的政策。现在能表态的就是给俞总两个营业员培训名额。”

俞总拍了拍朱少根的肩膀:“我想到的,你已经帮我想到了,我没有想到的,你也已经帮我想到了。你放心,我肯定会交代营业员,主推金平手机。”

第二天,朱少根带上公司的一位新员工,到环球通信上柜,布置形象,张贴促销海报。这点活对朱少根来说,已经成了一种习惯。看时间回公司还早,朱少根决定在环球通信站会儿柜台。一来是看看有没有机会现实销售,为营业员销售金平手机树信心,二来,在朱少根的内心里,很想通过自己和俞总的合作,来攻击银河通信,想让银河为当初拒绝自己而后悔。

X6确实比较火,还真有顾客进门就找X6。朱少根看准了机会,直接拿出X6和金平手机放在了柜台上。顾客一看,另一款机比X6还漂亮,就问朱少根是不是X6的升级版。朱少根没有承认也没有否认,直接问顾客,一样的价格,这个功能更强更漂亮,你难道不值得拥有?

顾客还是下不了决心,朱少根就再讲了两个金平的特色功能。顾客放下了X6,拿着金平仔细观察,并问朱少根:“还能不能便宜一点?”

朱少根:“我想你也跑了好多店,在临平,是不是环球的价格最低。我们报的是实价。所以,价格方面有没有优势,我相信你心里已经很清楚。我是厂家业务员,今天刚巧我在现场,可以特批一个礼品给您。”

顾客犹豫不决,突然发现这个手机的品牌不是X品牌,而是金平品牌,“这个不是X品牌呀?”

“对。这个是新上市的金平手机。任何顾客都想买到一个质量好的手机。我自己作为手机行业的人,也没有办法挑出一台绝对不会坏的手机。诺基亚、三星也有售后服务,我们金平也有售后服务。而我个人认为,一个顾客能否得到良好的售后服务,关键还是他买手机的那个店的售后服务好不好。环球通信是十年老店了,售后服务口碑估计你有所了解。”

俞总走了过来,说道:“只要是在我店里买的手机,我就会负责到底。就算厂家不解决,我也会解决。你看,这里我店里的销售单,每一台机子出去,我都会写明销售时间,非人为因素,15天包换,一年保修。”

俞总和朱少根两个人配合,金平手机在环球上柜当天就实现销售。俞总及营业员的信心大增。俞总开玩笑一样对朱少根说:“你的那个什么第1.5主推品牌在我店里要作废,因为我要把金平手机提升到第一主推品牌。”

“感谢俞总。我回公司一定向领导汇报,为俞总争取更好的政策!”

原文首发:罗火平个人公众号【拉灯侃营销】(微信号:dxld2016)


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