2.9. 守株待兔悲剧多

        为了赚钱，为了在这个陌生的城市里生存下来，朱少根不停的拜访。每天的早会上，小组长金冰冰或营业部经理金强经常表扬朱少根：每天拜访客户都在10人以上并且进行了详细的记录，坚持下去，肯定会有业绩的。

        试的方法都试过了，能去拜访的地方都去过了，但朱少根除了做成一单产险，拿到200无提成外，寿险一笔也没有谈下来。

       有一天，朱少根在一个超市门口看到人家摆促销摊，宣传新产品。朱少根想，为什么卖保险就要一个一个客户去拜访呢？如果一个人，主动来了解保险，是不是说明他保险意识比较强呢？为什么保险就不能让客户主动上门来购买呢？为什么保险不能像其他产品一样，摆在超市里让人们自已挑选呢？朱少根把这些疑问告诉金冰冰，但金冰冰也给不了合理的解释。朱少根找孙坚老师作交流，孙坚老师告诉朱少根，保险这个产品是特殊，是无形的产品，放在超市里卖不现实。国外的超市里还真的有保险卖，但效果也不是很理想。让客户主动来了解保险产品，再加上业务员跟踪，效果会好一些。

       朱少根感觉看到了希望，建议金冰冰组织本组成员，挑一个地方，出一个摊，以“免费提供保险知识咨询”的方式，摆摊。咨询是次要的，主要的目的是让想了解保险的主动跟我们接触，后期再跟进，变盲目拜访为有针对性的拜访。

       联系小区、准备海报、落实桌椅，一切准备得当。周末，金冰冰带着朱少根及其他组员出现在杭州某小区的门口。

       来来往往的人不少，但停下脚步来看、问的人却很少。偶尔有一两个人停留一下，一看是宣传保险的，马上就走，难得有人停下来看看，聊聊，但明显就看得出来是闲得无聊的人，在这里打发时间，还有一些人看到这里摆一个摊，就过来看看有没有免费的礼品。

       朱少根看看形势不太妙。坐在摊位前，完全守株待兔，实在是太被动了。有些人不知我们在这里做什么，有些人根本就没有注意到这个小摊的存在。人家摆小地摊或多或少还有几件货在，而这个摊子，除了几张纸，什么也没有。

       主动出击效果也不好，守株待兔也不行，更好的方式方法是什么呢？朱少根找不到答案。能不能将这两种方式结合起来呢？朱少根向金冰冰建议，把组员分成两组，一组坐镇摊位，准备讲解相关保险知识，收集客户资料；另一组主动引导路人到摊位前面来，朱少根临时取了一个名叫“拉客”。

        金冰冰采纳了朱少根的建议，将人员分成两个组。金冰冰对各种保险知识最熟悉，与曾迈耀等坐镇摊位；朱少根前段时间拜访客户最多，有一定的主动出击能力，与邵小芳等在摊位附近“拉客”。

        朱少根与邵小芳商议：我们拉客肯定是不能强拉，因此要准备一套说辞。这个说辞要让路人愿意到摊位前来就坐。只要坐下来了，下面的事就归金冰冰他们一组了。

        邵小芳十分赞同朱少根的想法，但如何组织这套说辞，两个都拿不出好办法，于是请教金冰冰。金冰冰一挥手：“这种事，还要我来吗？你们每个人想两个说辞，然后再挑选出三五个你们认为比较好的说辞，随机使用不就OK了。”

        朱少根模仿金冰冰的口气：“不能只是想想，要写下来。”

        5分钟后，朱少根把每一个人写的说辞收集起来，大家一起比较分析，挑选了3条说辞。

  

        1、先生/美女，您好。我们是大学生，在这里进行一项社会实践，麻烦您配合我们做一项调查，好吗？

         2、先生/美女，您好。我们公司今天在这里举行有奖知识测试，只要你到那边填写我们的测试卷，就有机会获得我们公司提供的精美奖品。

         3、先生/美女，您好。我们今天在本小区举行免费保险理财知识咨询，没什么急事的话，可以到我们咨询台去索取免费资料，也可以现场咨询我们相关的专业人士。

          “拉客”行动启动后，咨询台的人气有所好转，但需求明显的人几乎没有。这种情况大家之前也预料到。收集到了一些客户资料，以后可以电话联系相关客户，强化其保险意识，量身打造保险计划。