星城，一高端寓所，L君，还有笔者。

      眼前的L君，西装革履，神采奕奕，谈吐落落大方；旁边的笔者，静坐恭听。

      此时的L君，是某上市公司湘省分公司总经理，全权负责该企业在湘省的各项事务。短短两年时间，业绩几乎从零到上亿，实属罕见。

      中国有句古话：三十年河东，三十年河西。此语放到L君身上，甚是合适。

      十多年前的L君，原本是另一番景象。

 

一、家贫志坚

        L君与笔者是发小，自小生长于楚地乡下。因他家兄弟姐妹较多，上有一姐姐，下有一弟弟和一妹妹，共计四人，且父母基本算是文盲，故养家糊口之压力，十分艰巨。因此，L君作为家中长子，自小挑水、喂猪、插秧、种菜等等农活，无一不干，且十分卖力（当然，现在的年轻人，基本上已全无此类经历了）。

     笔者亦是家中长子，也参与诸多农活。然与L君相比，自叹弗如也。

     当时，笔者学业每每名列前茅，而L君，则往往名落孙山。彼时，乡间都十分期待子女能够“跳出农门”，按当时的条件，基本上唯读书一条路，舍此，别无其他。因此，各家都比较重视读书。由是，笔者常常被L君父母树为典型，教育鞭策L君。可是闻道有先后，术业有专攻。虽然L君也发奋苦读，学业长进却十分有限。

     此后，笔者学业一路凯歌高奏，步入重点高中；L君却只考取了当地一所名声颇不佳的高中。多年的艰苦锤炼，能够造就一副刚毅不屈的性格和强健的体魄，却难以对学业有很大帮助。笔者犹记得，L君母亲当时指着他就大骂不争气，将来望我能提携，凡此云云。笔者也清楚，他父母只要稍有不如意，便棍棒相加，也是家常便饭。L君一脸沮丧，却仍然希望能够继续向学。当时，乡邻对他们家不是很待见，而笔者因学业小有所成，父母行走乡间，很受尊重，他们心中甚喜，自是觉得荣耀。此情此景，宛在昨日。

     此后不久，印象中应该才刚刚一个学期，惊闻L君已与其某位亲戚，南下鹏城，在一养猪厂打工（注：当年鹏城边界区域，有不少养猪厂，只是如今，基本上已经全部被迫产业转移了）。

     其后，陆陆续续有四五位儿时伙伴，为了谋生，也纷纷南下，与L君同在一厂。配饲料、喂食、打扫猪圈、扛猪等等脏、重、累活，不在话下，辛苦“低贱”，非常人可知。其后不久，这后续的四五位伙伴，因难以忍受孤寂和脏累，陆续离开。

        L君只身一人，依然奋斗在南国的边疆。自忖前途茫茫，不知何处是头。不过，L君为人坦诚、实在，以及长久的世事浸润，很快就被挑选当成技术培养的苗子。人们常说，“剩”者为王，并非全无道理；何况，L君既“剩”，更“胜”。三年以后，便可以兽医自居了，薪水、待遇，自是水涨船高。

     自此，L君人生翻开了崭新的一页。

 

二、初露锋芒

　　虽然从小遭受父母不少打骂，不过L君很是孝顺，一年总回家一次。

      因L君的踏实、肯干，且在各种场合颇能左右逢源，外加技术专长，在当地圈中小有名气了。在一次回家省亲的时候，L君突然被当地一大老板（养猪大户）相中，邀其加入。酒逢知己，恰又在家乡，L君爽快应允。

     当初，老板给的条件是，去临县一分厂担任厂长；不过，须在总厂“实习”三个月。孰料，才七日，便转正破格录用。原来，在“实习”期间，L君无论老板是否在场，无论他人如何想法，无论脏、重、累活，事无巨事，都认真对待，毫无怨言。不料，此工厂比较现代，都装有摄像头，L君的所作所为，全部在老板的眼皮底下。于是便有了破格录用一幕。

     既受老板器重，又手握重权，L君更是卖力，全面掌管工厂各项工作。其中，尤以销售和饲养作为重点。L君不断被总站派往参加各类行业会议、培训、论坛；同时，自己也在老板的要求下和指导下，买了一些专业书籍，夜间抽空学习。每月要写读书心得，５００字以上，且不能敷衍，否则，会在月度大会上点名并上台亮相批评，外加扣除当月奖金。

     社会这所大学，其实比象牙塔里的大学，更能培养、造就人，而且更具实战性能。两年之后，L君与笔者在武昌相遇，再见其人，意气风发，前途坦荡，全然不是当年光景。

     其后数年，联系很少。

 

三、功成名就

     三十功名尘与土，八千里路云和月。

     后某一次，笔者与L君在家乡际遇。那时，他家宾客不绝，很是热闹。原来，他买了一辆小轿车，且还在星城购置了一处高端物业。尤其是小轿车，在乡间还算是少有之物，引得无数乡邻惊慕的目光。自古富贵多客，贫贱寡友。于是，攀亲附贵者云集，大家都去奉迎。此时反观笔者，却颇有门庭冷落之虞，想想十多年前，父母心中略显不愠。

     后来，笔者知道他业绩屡次冠绝群伦；多次获得老板嘉奖；并被推荐去高等学府深造。莫大殊荣，纷至沓来。

     后来，他娶了一位非常满意的妻子；而后，有了可爱的儿子。可谓“车子、票子、房子、妻子、儿子”五子登科。

     后来，他谈及了拓展湘省时的过程。笔者认为，此番经历举措，足令天下所有从事销售工作的人员借鉴、参考。

     初来星城，人地两生。不过，他通过一定的手段，弄到了在当地两个最大的竞争对手数位业务人员的电话。然后，逐个邀请吃、喝、玩、乐，对方哪见过此等阵式？酒足饭饱之后，玩乐开心之余，L君获得了当地所有重大客户的基本信息资料，并与对方业务人员建立起了不错的私人关系。其后，L君凭借自己多年练就的深功力，逐户登门造访，各个单项重点突破，成绩斐然。其中，数位对手干练的业务人员，也成为了他在湘省的班底。

     其中，在拓展湘省市场时，有几件事情，可与诸君分享。

     星城西南某乡有一圈养上万头猪的养猪大户，对猪饲料的需求十分巨大。此客户是竞争对手的囊中之物，每月利润十分可观，而且利润很稳定。不过，竞争对手客户关系维系得比较好，L君手下人多次进攻受阻，他亲自攻关也屡屡碰壁。无奈，L君心一横，只得另辟蹊径。于是，他在此猪厂附近租了个小旅店，一住就是三个月。隔三差五，就往猪厂跑；碰到对方扛饲料、拉东西，都主动、热情地上前帮忙搭手，甚至比自己员工更卖力，而绝不提任何回报。而且，L君有兽医功底，也时常给猪瞧病。尤其到了流行病频发时节，他更是经常帮老板出谋划策，提供良方。

      精诚所至，金石为开。人心都是肉长的，况且乡下人都很实诚，看到L君如此这般，老板从最开始的不怎么接见，到后来逐渐成为了朋友，亲密的朋友。更致命的是，L群通过长期与接触、观察、研究这些猪，对它们的常见疾病、饲料构成等情况，了如指掌。最终，L君结合自己公司生产的饲料特性，针对该猪厂的具体情况，提供了一套非常科学、合理的饲养方案。老板相当谨慎，毕竟更换供应商不是小事，迫于各种原因，只是尝试性地购买了一小批饲料。不久，依照L君提供的专业方案，猪的成长速度、瘦肉出产率，明显提升。老板大喜，遂与之结成战略合作。至此，一座难啃的碉堡被攻克，随之而来的是滚滚的银子。

     于是L君趁热打铁，请老板多介绍几位同行，以该老板在当地的影响力和号召力，未几，数位大佬级客户纷纷投诚，改换门庭。一时间，湘省风云变幻，L君逐渐站稳了脚跟。

     另有一事，更是风趣。

        L君十分迅速地攻城略地，几成燎原，势力范围很快从省城往北蔓延。其中，在湘北某市，有当地最大的养殖户，年销售数亿。L君十分清楚，一旦拿下此客户，则湘北其他地区便传檄可定。于是他不辞职辛苦，趋车数百里，直奔该地。先是选择了一家宾馆落脚，随后不断打听当地的情况。比如有哪些高档的消费、休闲娱乐场所，当地有何风俗习惯，毕竟是第一次来此边陲城市，当地很多情况不了解。其中，最关键的是，亲自走访，全面、深入调研该养殖户的各方面情况等等（注：关于具体的调研方法，笔者不赘述）。

     摸清情况后，与对方约定次日某时会面。既有朋友介绍，更有L君此前脚踏实地的调研工作，很快双方聊得甚是投机。该客户的决策者是一名年届四旬的干练女性，在与L君一番交谈之后，对L君的谈吐、风采非常欣赏，并问及L君是否婚配。言下之意，她要当月老，撮合她的侄女与L君。此时的L君，已经结婚，儿子刚满一个月。他暗自思量：此客户非常有希望攻克。可是，如果实话实说，难免困难重重。最终，L君瞒了对方，谎说自己愿意听从她的安排。不久，双方建立了很好的战略合作关系。事成之后，L君实言坦诚，并愿意介绍自己的一位十分优秀、风度翩翩的亲戚与她侄女。双方既已信任，也不追究，此是后话。

     世事多变，沧海桑田。牛人就此炼就。

 

作者：戴威，集智堂品牌管理机构品牌总监，3F品牌理论创始人，具有丰富的品牌规划、整合营销、网络传播以及团队管理与激励经验。新浪、腾讯微博：@戴威-David；新浪博客：http://blog.sina.com.cn/jzt2011   品牌营销交流QQ群：24348235，电子邮件: 21751436@qq.com