对于中国白酒企业来说，任何一家企业都要经历一个由小变大、由弱变强的成长历程，然而在这个成长历程中有这样的一个三级发展规律，谁把握这个三级成长规律，谁就能快速成长，超越同类企业，成为行业的佼佼者。

一、千万级企业：重在营销模式

对于一个在年销售额处于千万元阶段中国酒类企业，这个阶段企业最主要的任务就是抓机会，把握市场空隙，开发适合产品，打造营销模式，因为这时企业的实力与大企业没法比，只有聚焦产品、聚焦市场、聚焦人力、整合资源，先在局部市场上站稳脚跟。

这个阶段一定要精细化了解市场、了解行业、了解自己，进行精确分析市场机会、竞争分析，企业内部诊断，根据内外因素，整合资源，打造一套适合企业现状的营销模式，千万不能拍脑袋做决策。只有这样，才能把产品开发、市场运作、渠道开发与管理、团队打造、工作流程、工具模板、行为准则、操作方法等事宜固定下来，变成员工的规定动作，再通过强化培训提高执行力。可以说，一个企业要想实现业绩倍增，先决条件是找到这个阶段适合企业发展的营销模式，有了营销模式，就可以把一个点的成功上升到一个面的成功。比如，一个样板市场成功后先要总结出成功背后的逻辑，然后就可以复制更多的样板市场，随着样板市场的不断增加，企业的业绩也会持续增加。

我们来看一案例：宣酒成长模式。

宣酒始建厂于1951年，座落宣城，是当时江南为数不多的具有一定规模性的白酒企业，2004被一家私人老板李建收购，即为今天的宣酒集团。对于刚刚改制的宣酒企业来说，面临这样的现状，政府放下了沉重的包袱，政府基本不管不问！企业本身基本没有拥有政府核心领导的优势资源，本土消费者和业内基本不看好宣酒，所谓当地人的口头语：“当地胡椒不辣、本地和尚难念经”很多和李健当时同行人士处于观望状态，甚至有嘲讽的味道！

同时企业也面临着这样的外部竞争环境，口子窖在整个全省的政商务宴请中占绝对主导地位，尤其表现在皖南区域；而当时的百年迎驾、迎驾系列酒在宣城市场尤为强势，以及04年开始发力的高炉家，曾风靡大江南北！以及更多的中低档：种子、皖酒、古井等众多品牌都在当地表现良好！

掌门人李建深深知道，宣酒作为一个区域性的小品牌，没有血统，没有网络，没有资源，如何去面对众多的竞争品牌？主攻中高档价位，面临众多知名品牌，同时生产技术水平又不够完善，保持酒质稳定是一个挑战；当地消费者本身对酒质有一定的质疑；同时宣城地区处于皖南山区，县域众多，整体白酒容量相对较大，而且外地品牌渠道结构相对较长，基本依靠总经销批发制，渠道未实现扁平化；低档酒竞争不激烈，消费者对品牌的依赖性不强，消费者更看重的是价位。

根据企业现状，以及外部竞争环境，于是，宣酒找到一个适合自己的初始阶段发展的营销模式。借鉴宗庆后的“非常可乐”深度分销模式，深入广大县级、乡镇市场，通过人海战术，在县级市场成立办事处，主攻中低价位，让宣酒占领中低端的市场，让宣酒建立牢固渠道网络，让宣酒人才得以打造，让宣酒在当地家喻户晓。通过这种简单的营销模式，宣酒在大宣城市场，大约2年多时间，创造了过亿的销售收入，跨越了销售第一阶段。

中国白酒千万级企业在占着绝大部分，对于我们一个专业酒水营销的咨询公司来说，最重要的工作就是根据企业现状，把握市场机会，帮助客户发现、设计好营销模式，这样才可以加快企业的发展速度，减少企业犯错误的概率，降低企业的运营成本，其价值是不言而喻的。一旦千万级企业有了清晰的营销模式，就很容易跨入亿元级企业的行列，从生存期过渡到成长期。

二、亿元级企业：重在品牌打造

当企业年销售额处于亿元阶段时，企业就不能再靠抓机会去发展了，必须要进行自我改变，必须根据中国白酒消费升级的主流发展趋势，（中高端产品）掌控主流消费群体，只有这样企业才有持续性发展的价值。这个阶段，对于中国白酒企业来说，就必须要有清晰的品牌定位，有明确的目标客户群，这样才能让用户对号入座，有归属感，有忠诚度。一个品牌要想出类拔萃，必须与众不同，要根据目标客户需求进行品牌打造，站在客户的立场上给他们一个充足的理由去选择你，采取适合品牌升级路径进行消费教育，因为客户关心的永远是他们自己的利益和价值体现。

在过去咨询的岁月中，我们服务最多的就是千万级企业成长到亿元级的企业，这个时候面临着突破性成长的困惑，我们必须把握市场竞争规律，品牌成长规律，企业现实问题，对企业进行品牌打造，帮助企业找到适合企业的品牌塑造路径和品牌核心价值提炼与营销。  如进行分品牌操作或者主副品牌操作，进行品牌产品化，品牌用途化等方面进行的打造，让品类代表品牌，在主导产品上有差异，在品牌诉求上有差异，在品牌推广有系统，在营销手法有侧重点，只有这样，企业才能够迅速进行消费者占位，让消费者一提到某品牌或某产品就能想到这个品牌代表的是什么，能够给他们提供什么样的利益和价值。

作为一个酒水营销咨询公司，我们的价值在于指导企业找到适合自身发展品牌打造路径，提炼出品牌的价值。有了品牌的价值，企业就有了灵魂，也就明确了未来几年的努力方向；接下来就是建立与品牌基因相配套的人力资源体系、研发设计体系、供应链管理体系、市场营销体系等，这样才能把梦想变成现实，使企业具备腾飞的基础。 

三、十亿级以上企业：重在战略布局

对于年销售额达到10亿级得企业，工作重点将再次转移，企业家的头等大事就是设计好未来5年的发展战略。通过战略规划，一是明确企业在不同的细分市场上如何去操作，即如何用不同的产品系列（甚至不同的品牌）去满足不同小众化市场的需要，为成为百亿级企业奠定基础（如五粮液的“多子”战略，成就了五粮液的白酒大王的江湖地位，；二是在品牌定位的基础上，强化完整产品的客户体验，掌控核心消费群体，从卖产品上升到卖思想（如：洋河蓝色经典的蓝色文化与公关团购先行的营销战略，成就洋河高速发展）；三是建立以市场为导向的研发设计体系，打造产品创新的流水线，让新产品源源不断地推向市场（如茅台系列产品、泸州系列产品、郎酒系列产品）；四是形成一个训练有素的管理团队，分工合作，提高组织智商和执行力；五是打造完善渠道合作系统，让渠道与网络持续呈现旺盛的生命力，才能确保企业不会因为渠道问题，造成品牌滑落（如泸州老窖的博大公司，柒泉公司都是一种比较先进的厂商战略合作模式）。

大家都知道，中国白酒已经处在了“高速发展与高度竞争”整合洗牌时代。谁能把握住这个时代背景下中国白酒的成长规律，谁才能够成为最有有影响力、控制力的白酒赢家。