日志

有效计划，让销售回款“名花有主”

已有 61161 次阅读2014-9-2 09:18 |系统分类:营销实战| 计划

回款是销售的终结证明，销售是回款的前提和保证。

然而，回款的状况有时确实很难让人把握，销售人员也根本无法在一个混乱的市场中去找到答案。

那么，销售人员为确保完成回款任务，首先要做的事情是什么呢？

俗话说：“凡事预则立，不预则废。”

制定合理的销售计划，是保证销售人员回款成功的第一步，也是每位出色的销售人员首先应该做的事情。

所谓销售计划，简单的说，就是销售人员如何安排自己的工作事项，具体量化到各个时间、渠道和客户等元素上。

一、制定销售计划的SMART原则

一份好的销售计划，能够帮助销售人员合理安排工作的进程，有效地控制销售的进展，回款工作的进程，从而有效提高工作的效率。

表1-1：SMART原则列表

SMART原则	详细说明
S：清晰明确的	销售目标和回款任务必须具体、清晰。
M：可衡量的	所设定的销售目标可以由具体的数据、标准和理由相支撑。
A：具挑战性	所制定的销售目标实现起来要有一定的困难，然而并非不能达到，是通过加油努力也可以实现的。
R：可以达到的	在做销售目标时，根据现实情况仔细分析，并将急需改进的直接影响销售业绩的因素首先列入计划。
T：具有时限性	确保计划能够实现的时间。

二、重点项目突出

销售人员的提高回款计划应包括：需要开发的新网点、需要加强维护的老客户、需要提升单店的销量等。在制订回款计划时，销售人员必须根据自己的回款任务合理安排自己的重点工作项目、时间、资源等，确保销售回款的有据可循。

表1-2：重点项目列表

重点项目	详细说明
需要开发的新网点	通过开发新的销售网点，增加销售和回款，具体到某个时间、区域、市场等。
需要加强客情的老客户	通过资源支持，加强客情关系，获取更多些的销售回款。
需要提升单店的销量	通过提升终端销售量，提升销售人员的销售回款，具体到某些潜力门店和完成时间。
需要铲除的鸡肋网点	通过铲除鸡肋网点，鼓励其他网点积极性，来获取更多的销售回款，要具体到某些区域、市场、客户、时间等。

三、合理分配任务

在销售人员的营销中心或所管辖的区域，单店的平均零售销量分别是多少？

假如公司投入有限，单店质量不能提高太大，你要想完成公司规定的销售目标或回款目标，理论上就必须开设新增终端网点和提高单店销量。

这时，你的销售计划必须要有：现在网点有多少？需要新增多少？现在单店平均销量多少？需要提升多少？

表1-3：任务分配一览表

四、差异化客户管理

分辨现有客户和潜在客户的回款价值，实行网点差异化分类管理。

根据客户的规模、信用、销售情况、合作程度、回款额或者潜在回款价值等，将客户按照重要程度分成四个等级。

表1-4：差异化客户管理

等级	客户销售或回款比例	相应投入状况
一级客户	80%	需要资源重点支持、投入；争取每周拜访两次，加大电话沟通频率，争取每三天电话一次，强化客情关系；了解客户需求，加大活动促销力度和频次等。
二级客户	10%	部分资源投入，每周拜访一次或每周电话一次，了解需求，换取销售回款
三级客户	5%	每半月一次拜访或者每10天一个电话，相应一点资源支持，确保回款的有效性。
待开发客户	5%	不断争取，努力改变使其成为销售回款的增长点。

五、销售人员月/周工作计划

销售人员通过每月、每周工作计划详细分解工作指标，完成销售任务或回款。

好的工作计划犹如给成功买了一份保险一般，若只有目标而没有计划，就像要建一栋大厦而没有工程图纸一样，很容易成为空中楼阁。

所以，计划是行动的依据。

表1-5：销售人员周工作计划