大家都知道，影响业绩最大的障碍是资源，没有资源再“能征善战”的销售人员也难以取得优秀的业绩，巧妇难为无米之炊啊。

说句老实话，一个销售人员业务能力的强弱，也就体现在他的获取资源，整合资源的能力方面。如果连起码的资源都争取不到，或者连起码的资源都不会整合，那么，你的市场怎么能做好或者做的更好呢？你怎么能在竞争对手“大兵压境”的情况下，制敌于举手之间呢？你怎么还能让你的经销客户再对你毕恭毕敬呢？人都说，会哭的孩子有奶吃，会要资源的业务才是好业务。

然而资源究竟在哪里呢？资源究竟如何才能按照自己的意图获得呢？ 

一、资源不是领导给你的，而是自己交换过来的

每个销售人员都知道伸手向领导要资源，要政策，不停的哭穷，不停的“市场救急”。试问一下，我们可爱的业务们可曾想过：自己在伸手讨资源的时候，领导又在向自己讨什么呢？资源虽说在领导手中，但那也只是一个暂时保管资源的人，你必须用一定的手段、方法同领导交换这些资源。领导每天在办公室拍脑袋作决定，你想过领导最怕什么吗？就是他把资源给了你们，你们却不能给他一些什么。

小王最近比较烦：在自己管辖的FZ区域内，竞争品牌活动不断，直接消弱了自己产品在当地销售力，影响了经销客户销售的积极性。虽说自己也电话、传真、邮件不断的给领导反映现实情况，希望公司拿出一点资源让自己也刺激下市场 。可是时间一过就是十多天就不见公司有什么动静 。小王一肚子的牢骚、委屈，市场靠自己在前线拼死耕耘，销量靠自己在市场点滴积累，可是要点资源，搞个活动怎么就这么难呢？既要马儿跑得好，又要马儿不吃草，这可能吗？气愤至极，小王在一个喝了点小酒的晚上，借着酒胆拨通了领导的电话，质问他为什么不给自己资源搞活动，阻击竞争对手，还要不要市场呢？领导静静的听小王发完牢骚，语重心长讲了几句话：你们每个人都是这样没头没脑的向我要资源，说得仿佛不给资源，市场就要崩溃，客户就要造反似的，但我起码也要知道我把资源给了你们，你们具体怎么用，效果怎么样，对以后的业务开展有什么帮助呢？从不给我一个可执行的方案，来交换这些资源。业务是你们在做，叫如何给你们分配呢？给少了吧，没有效果，给多了吧，浪费。小王，你们总是说我偏向GZ地区，现在，我发给邮件给你，你看下GZ区域经理是如何从领导中如何要取资源的。

GZ区域经理资源申请报告：（具体内容仅为形式作为参考）

不是领导不支持你，而是需要一个支持你的理由和方法。所以，业务在向领导索取资源时，一定要拿出一套合适资源申请的报告，同领导交换。

二、要资源时，你又了解领导心思吗？

销售人员是靠业绩吃饭，做不出业绩，完成不了企业下达的指标，就面临下课的危险，也许分公司经理或分公司经理不会太在意下课的遭遇，没有太大损失。

然而分公司经理可曾考虑过你的领导的每天面临的压力有多大吗？领导一旦下课，他的结局将是如何呢？他的损失将有多大呢？但如果领导的业绩非常突出，他的前途将又是什么光景呢？

还有现在各级经理都是要时常调换区域的，谁也保证不了自己能某个地方能呆到多久，面对这样情况，领导的心思又将是什么呢？领导是愿意一步一个脚印的逐步把市场做好呢？还是通过各种手段让市场提前透支呢？

所以业务人员或者区域经理要了解领导的心思，领导对于市场的推广、活动的开展，喜欢从长期发展角度着眼呢？还是为了短期增量获取销售回款呢？还是喜欢鱼和熊掌都兼得呢？只有了解领导的心思，你在做申请资源报告，活动方案策划时，才能合乎领导思路，更容易得到领导认可和支持。才能更容易得到你想要的资源。

从长期着眼发展市场的领导，多在意区域市场的这7个方面：

1、渠道网络的增长趋势2、经销客户的忠实与稳定程度3、经销客户的销售信心与能力4、终端销售的增长趋势5、活动的效果对渠道、客户、品牌的推动程度，而不是这次活动你销售多少产品，套了客户多少钱。6、活动目的是让产品、品牌自身提升拉力，而非“不促销等死，促销找死”那种自杀式的活动。7、关心具有增长潜力的区域市场。

如果遇到是这样的一位领导，你的活动报告最好不要为了抢夺竞品市场份额和销售量，为了完成公司规定的任务，而专门针对强势市场或者强势卖场申请资源搞促销，而是需要整体的、系统的促销活动思路，对销售、市场、品牌提升均有一定的帮助。这样的领导看待过程要比结果更重视一些。

从近期目标着眼的领导，多在意区域市场的这5个方面：

1、本月回款到底能达到什么程度2、有什么方式能套取更多的回款3、给出的资源你能换取多少的回款4、资源要预留给能产生巨额销售的市场，并非所有人都能要得到5、喜欢搞大型的特价、买赠、渠道激励政策，来刺激经销客户回款。

面对这样的领导，你的资源申请报告，最好选择典型的、销售额比较大的卖场，或者把资源用于渠道提货打款政策，用高额的回款，换取领导的支持。

真的，如果你摸清领导提供资源的心思或特点，在实际销售工作中将会如鱼得水，不会为了争取一点资源，天天挨领导的批评：就知道要资源搞活动，给你资源有用吗，你能给我个什么保证呢？

三、要资源时，你可曾考虑过成本效益呢？

公司资源不是取之不尽，用之不竭的“聚宝盆”。资源总是在不知不觉的使用中，超出了企业规定的额度范围。所以，资源对于公司领导来讲就是运作市场的灵丹妙药，关键时刻的重型武器。一个久经沙场的领导不仅对资源的安排分配有着清晰的计划，而且对资源的利用过程，也有着合理明了的掌控。如何把握资源，让销售人员或区域经理能把资源用在刀印上，注重资源的成本效益，更是领导关心的问题。所以一个分公司经理在向领导讨取资源时，如果能换位思考下，关注下资源投入的成本效益，让花出去的每一分钱都能产生巨额效益。即使公司的资源再紧缺，领导都会想法设法满足你的要求，给你争取到资源供你使用。如果一个业务认为资源是公司的，不用白不用，或者总是浪费资源，总在销售中没起到什么大的作用。这样的分公司经理逐渐会在领导心目中形成个“败家子”的形象，即使市场真的出现“江湖救急”的情况，领导也会衡量下：是否具有资源投入的价值呢？与其给你使用被浪费了，还不如在别的区域搞个促销，刺激一下市场更好呢？

小李是SR市场的业务代表，最近在马不停蹄的忙着三、四级市场的开拓与建设。在市场开拓建设的工程中，免不了要对各地经销客户进行资源投放，如：展台形象建设、门头、墙体广告的赞助支持等。这样一圈下来，如果每个客户都满足，将是一笔不小的数目。市场需要建设，客户等待支持，公司暂时力不从心，小李应该怎么办呢？ 聪明的小李根据客户的销售能力把客户分成A、B、C三个等级：核心、重点、普通。对于核心客户的力争公司全力承担；对于重点客户争取公司和经销商共同分担；对于普通客户，小李是把公司一些闲置的、略有破损的地台、灯箱、广告易拉宝等收集起来，集体制作一些喷绘（当然是按照客户要求尺寸规格），利用经销商的车，挨家挨户送去，亲自安装，布置形象，让经销客户相信公司和小王是真心支持他们，只是目前暂时资源紧张罢了。

小李的所作所为，领导是看在眼里，记在心里，如果资源一旦宽松，领导首先想到的会是支持小李。因为小李懂的怎么运用资源，怎么整合资源，怎么控制资源的成本效益。一句话就是：资源交给他使用，领导放心。

总的来说，销售人员如何向上级要资源，除了上述三个重要方面以外，也要注意一下向领导申请资源的时机、场合、表达技巧等细节方面，不要造成什么都做得差不多了，结果领导还是不高兴给资源，那就真的让人郁闷了。