一个成功的销售人员，若想更好战胜对手，搞定客户，取得回款，首先必须战胜自己，而战胜自己的关键就是时刻不断地积极进取，提升自己各方面的能力，修炼自身内功。

在现代汉语词典中积极进取的定义为“努力向前”和“立志有所作为” 。而在营销圈内，可以引申为每一位销售人员都不同程度地承受着来自各方面的压力，而化解它最有效的办法就是将压力转化成积极进取的动力。

积极进取的心态是每位销售人员最终走向卓越的必备品质之一。

“积极才能进步,进步才能获取”。

积极进取是种动力,也是种心态,更是种品质。

案例：老张的结局

若干年前，我的好朋友老张，是M公司负责R区域的区域经理。他凭着自己惊人的酒量，通宵达旦的豪赌，能说会道的本事，将产品的销售在当地做到了数一数二的地位，超额完成回款任务简直易如反掌。那时他因为销售业绩突出，连续几年获得了M公司的销售精英奖。可最近两年，老张越来越感觉力不从心，客户越来越实际、越来越刁钻，自己的思路也越来越跟不上客户的套路了。以前老兄老弟，现在居然敢和自己撕破脸主推竞争品牌的产品，款子更没有自己什么事情。结果，M公司在R区域的销量一落千丈，回款数额难以入目。

R区域还是R区域，老张还是老张，可为什么R区域的销售下滑如此厉害呢？

市场在变化，竞争更激烈，客户需求增大，这对销售人员的素质、能力、知识等要求越来越高，以前的“老三篇”（陪吃、陪喝、陪玩），已经无法适应客户的需求。

没有业绩，缺少回款，只能被淘汰，不管你曾经是多么的辉煌。

从这个案例，我们可以总结出这样一个竞争规则，那就是凡事不进则退！

销售环境日新月异，如果销售人员还固守着自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)，来套取回款，通吃天下，的确有些困难。毛泽东曾经就说：三天不学习，赶不上刘少奇。何况当今时代竞争如此激烈，不去积极进取，不去提升自己，面临的结果就只有被淘汰出局。

所以，销售人员唯有不断学习提升，做好各种基础工作，才能有效地取得回款，才能在销售界长久立足，才能与时俱进。

 然而，打牢基础依靠的是积极进取，而积极进取的培养，则要依靠“六力”。

一、思考力培养

看过《思考致富》书的人都知道，思考不仅能致富，还能够让人拥有自己梦想和渴望拥有的东西！ 

牛顿在思考中发现了万有引力；卢梭在思考中获得了灵感，写出了震惊世界的经典著作《人类起源的不平等》；康德从不放弃对星空的思索和探究，最终使他的名字和星空一样灿烂夺目；爱因斯坦的相对论、爱迪生的电灯、孔子的儒家思想、毛泽东率领中国人民建立的新中国，哪一个不是通过思考成功的呢？

所以，思考是真正的成功之母！

想成功，就一定要思考！

同样，销售与回款的技能、方法、手段都离不开思考！面对高额回款任务，销售人员必须深思熟虑的进行销售计划的分析，回款任务的分配，销售网络的规划，回款交易中制衡，市场的调研、客户的满意、投诉处理等等问题，都必须积极主动进行思考，才能有效解决问题，有效的为成功回款打好基础！ 

在实际的销售工作中，许多销售人员都会遇到过这样的尴尬。回款是衡量销售人员能力的唯一标准，领导在每月的例会上嘴边最喜欢吐出这样的一句话：“我希望各位同仁能够尽快拿出一个确保完成本月回款的销售方案。”这要求销售人员必须严密、实际的思考本月区域市场的规划，阶段性销售目标，销售网络梳理，客户的进货回款方案，产品和价格组合方案，促销活动的安排等等，来确保销售回款任务的完成。 

面对销售回款的压力，销售人员必须要积极主动思考问题，想出解决问题的办法，才有机会使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；还有销售人员只有不断帮助所负责的客户出谋划策，赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥客户销售功能，从而确保销售网络的健康与稳定，确保回款任务的有效完成！

案例：测试思考力的游戏

题目：水草

时间：20分钟 

案情：一个男人，走到湖边的一个小木屋，同一个陌生人交谈以后，就跳到湖里死了。 为什么？

在一个夏夜的湖边，一对热恋男女谈情说爱。

由于夏夜炎热，男人去买饮料解渴，留下营销在湖边等。结果十五分钟之后，等男人回来之后，发现营销已经不在原来的地方，于是这个男人就在湖的周围大声呼唤她爱人的名字，却没有人回应。

时间一分一秒过去，男人越想越担心，一种不祥的预感已经笼罩在他的心头。

“扑通”一声，男人跳下湖里，在湖里寻找爱人的足迹。

他在湖底摸索了许久，什么也没有发现，除了一些像水草一样的东西。

上岸之后，男人沿着湖边到处寻找。

夜深了，人静了，男人拖着疲惫的身体继续沿着湖边寻找。

这时，他看到湖边有一个亮着灯的小木屋，于是敲门。

开门的是一位陌生的老大爷。

“老大爷，你有没有看到一位长头发、穿红色裙子的女孩？” 

“没有。” 

男人仍不放过一线希望，把爱人失踪的遭遇包括在湖里寻找的经过一五一十地告诉了陌生人。 

“我是这个湖的看守员，这个湖里几十年来一直都没有生长过一根水草。”

原来，男人在湖里摸到的不是水草，而是她爱人的长发。于是，男人跳到湖里殉情了。

这个凄美的故事告诉我们一个道理：人类的行为方式总被惯性思维所束缚，稍稍遇到差异性的情况就会发生错误性的判断。所以，作为一个销售人员不能依靠经验，也不能依靠惯性思维，来完成自己销售与回款工作。销售人员必须通过理性的思考和逻辑的判断，来规划和设计自己销售与回款工作，才能得出正确的结果。 

想要打破惯性思考就必须遵守“发现问题→追寻原因→探测结果”的三循环模型，清楚三者之间的因果及结构关系，才能达到既见树木、又见森林的效果。

其实，思考三循环模型，就是告诉人们要不断地追问：为什么、为什么？真是这样吗？为什么是这样？如果不是这样，又会是什么样？销售人员在销售过程中必须严格遵循三循环思考模式，步步为营，才能有效的把销售和回款工作中遇到的每个难题迎刃而解。

案例：差点损失2000万

张经理是K空调的区域经理，催了经销商老王几次，让其赶快把来年的预付款办个部分。可老总是嘴里答应，就是不见行动。张经理感到事情有点蹊跷，是不是老王和其代理的M空调之间有什么不可告人秘密呢？是不是前几天竞品的大区经理给老王带来什么可观销售政策？如果不是这些原因，就凭自己和老王的关系，就凭自己产品的销售力，老王这个时候也应该给自己办款了。可现在老王为何迟迟不见有办款的动向，张经理左思右想，感觉问题有点不对劲。

张经理经过一些并不能摆在桌面上的手段，终于从老张手下的一名业务获得一个可靠信息：竞争品牌的大区经理决定让老王办款5000万，享受10个点返利。老王已经禁不住诱惑，准备倾其家底奋力搏一把，只不过现在正在和银行谈判，看看能否再贷款1000万，给M空调厂家办过去。

张经理获得这个信息，顿时脸冒热汗，M空调简直是在做“釜底抽薪”的事情，想断了自己的命脉。十万火急，一旦这个这笔款子打了出去，自己面临的将是赊销或者更换客户。赊销，不符合企业的原则；更换客户，老张是当地老大，谁还能做到他销售额呢？张经理立刻给营销种经理打了电话，汇报了目前面临的困境。电话那边给了张经理一个定心丸，不管用任何手段，必须截住这笔打项M空调的款子，否则K空调以后日子在当地将会劫难重重。

张经理，连夜赶到老王家里，会见老王。终于通过自己大胆的政策，暂时阻截了打向M空调5000万款子，换取到2000万的回款。

其实，思考三循环模型，就是告诉人们要不断地追问：为什么、为什么？真是这样吗？为什么是这样？如果不是这样，又会是什么样？销售人员在销售过程中必须严格遵循三循环思考模式，步步为营，才能有效的把销售和回款工作中遇到的每个难题迎刃而解。

总之，我们应以探索真相与真理的态度，追出问题的本质来，才会探测出结果，才能对症下药，药到病除。

二、倾听力培养

许多人认为，销售人员的功夫主要靠“铁齿铜牙两片嘴”，卖弄是的嘴皮子。其实，在现实销售工作中，那些讲话滔滔不绝、才华横溢、聪明绝顶的销售人员却不能够成为销售冠军，而是那些善于倾听、大智若愚的销售人员夺取了桂冠。

推销天王乔吉拉德曾经告诫推销员说：“不要过分的向顾客显示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。成功推销的一个秘诀就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。” 

案例:小王失败的原因

小王是奔驰汽车销售人员。

一天，一位言谈举止、穿着打扮显得很有身份的男士来向小王选购汽车。小王无论在功能介绍，还是在价位档次上都把握得恰如其分，眼看顾客成交在即，就是在签单桌上签单、品茶、闲聊的片刻，顾客突然起身要离开，怎么也没有留住。这次失利躺小王感到很纳闷，很苦恼，不知道自己的疏忽在哪里。

在一次培训中，小王拿出这个例子向我咨询。

我问：当时顾客给你闲聊的是什么事情？

小王：就是七月份高考成绩下来了，他儿子考了720份，考入了清华大学。

我又问：你知道，父母最大财富是什么?

小王：是子女。

我接着问：父母最大骄傲是什么？

小王：是子女有出息。

我说：这就对了，这个时候顾客的最大兴趣已经不在奔驰车上了，而在对子女炫耀上，希望得到是你的赞叹、附和、尊重和羡慕。而你当时在做些什么呢？

小王：我当时没有考虑那么多，心思只在填写购车单上，对他的话语只是心不在焉地应付着。

我说：就是因为这个缘故你失去了这次销售的机会，丢失了一笔客观的销售额。

通过以上案例得出，销售人员不仅要是专业知识方面的顾问，也要成为“听话高手”,要在顾客或者客户滔滔不绝的谈话中发现他们的目的、矛盾、欲望，或者误解、倾诉等，为进一步服务说明、说服、或者诱导打下基础，抓住销售产品或套取回款的有利机会。

1．销售员倾听的好处

⑴倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣。

⑵倾听使你了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么。

⑶倾听使对方感觉到你很尊重他，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。

⑷当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气。

⑸倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性的回复对方。

2．销售员如何倾听

⑴倾听的专注性：排除干扰，集中精力，以开放式的姿势，并认真思考，积极投入的方式倾听客户的陈述。

⑵“听话听声，锣鼓听音”，要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，整理出关键点，听出对方感情色彩，以及他要从什么方面来给你施加混乱。

⑶注意隐蔽性话语。要特别注意对方的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。

⑷同步性。当在倾听时，以适宜的身体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

   三、报告力培养

很多销售人员可能都有这样的经历。他们习惯于用电话的方式向上级领导汇报情况或者索取资源：市场上这个竞争对手在搞促销，哪个竞争对手在降价，这个客户要支持，那个客户要搞促销活动，不停地伸手向领导要资源，要政策，不停地哭穷，不停地高喊“市场救急”，请求公司领导给予政策上的支持，不然销售就难以搞上去，回款难以搞定。

然而，领导仿佛是“不在其中、不谋其事”一般，却让你写一个清晰的书面报告给他。

你说，急不急呢？ 

最后造成的结果就是，要么销售员不能按时将报告传回，要么写回来的报告层次不清，意图不明确，要么干脆报告也不写，促销也不搞了。

究竟是什么原因，造成这种情况的发生呢？

也许有的销售人员会埋怨领导不通人情，官僚作风严重。其实，问题的根源在于我们的很多销售人员根本不会写报告，或者写报告写不好，或者懒得写报告。其实，没有一个书面报告就很难把问题分析清楚。在实际销售管理工作中，越是管理正规化的公司，越是问题繁多的区域市场，公司领导越是喜欢要求销售员以书面的形式来做请示，避免理解、分析出现的偏差，避免拍脑袋造成的决策失误，造成资源浪费，影响其他销售人员销售和回款工作。

那么，如何来提高销售人员写报告的能力呢？

1．销售人员在日常汇报工作和要求政策资源支持时，严格要求自己按照公司规定，用书面的形式做报告或者汇报工作，避免在江湖救急时，因为写作能力的偏颇，申请报告写的不合理或不完整，公司不提供资源，造成回款损失几十万，就得不偿失了。

2．模仿公司其他同事工作汇报、政策申请报告的格式、手法、技巧等，提高自己写报告的质量，争取一次通过。

3．向公司领导取经，什么样的报告才是领导最喜欢的告，摸透领导偏爱、性格，投其所好。

4．在做申请资源报告，做活动方案策划时，要合乎领导思路，更容易得到领导认可和支持。这样才能更容易得到你想要的资源。（有的领导看长期，有的领导重眼前。） 

5．向专业人士取经，从互联网上学习，或者购买这方面的书籍学习，以锻炼自己写作这方面公文的技巧和方法。

案例:小张差点就会失去7万元的回款

小张G市销售人员，在和昌鸿商场杨总策划、谈判一场大型大型活动，准备套取15万回款。杨总开出的条件是小张要支持4000元活动费用，而且自己只能先办7万元货款，如果活动非常成功，马上继补后来的8万元。这对小张来讲，也是能够接受的，毕竟先能保证拿到7万元回款。小王高兴之余，当即给产品中心经理打了电话，要求领导支持本次活动。谁知，领导却因为本次活动费用太高，要求小张写出一份详细活动申请报告，发到推广经理和自己邮箱，看看有无支持的价值。小张真是个火啊，自己做了这么多年业务，就一张嘴打遍G市无敌手，可每次一申请搞个大型活动，领导就要求自己写出一份出面报告给他，真是“吃米的不知种稻的苦”，浪费自己的时间和精力，自己哪里会写什么书面报告。无奈之中，在杨总帮助下，才写出一份详细的、有根有据申请报告。看到小张的书面报告，领导也同意给与4000元的活动费用支持。杨总，也放心了，让财务到银行办了一张7万元的承兑给小张。好险啊，要不是杨总帮忙，这场活动可能又要夭折，7万汇票可能就失之交臂。小张，郁闷之中，下定决心一定要练习写好申请报告，这次是杨总为了利益帮了自己一把，下次谁还能帮自己呢？

四、说服力培养

    销售人员作为厂家的区域代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策、促销推广都是通过销售人员向客户传递的。所以，销售人员是架在客户与企业之间沟通桥梁，但有的销售人员能够清晰、准确地向客户表达出厂家的意图，同时得到客户的理解和支持，也有的销售人员在表达厂家意图有失偏颇，让客户无法理解和支持，甚至很反感，造成合作关系的僵化。

    在销售过程中，这些情况发生是屡见不鲜的。

    究其原因，就是在于不同的销售人员，其销售说服的能力不同。

    那么，如何提高销售人员的说服力呢？

1．说服前的有效准备

⑴了解客户的需求，清楚客户心里想得到什么，担心什么，目前最大的障碍什么，以便有备而来。具体了解客户需求方法，销售人员可以向客户相关联的人打听，也可以向没有竞争的销售朋友打听，或者直接向客户探寻。

    ⑵针对客户的需求，制定说服计划，采用什么方法说服客户，从哪些方面去打动客户，在什么时间、场合下把自己的观点表达出来，把计划的核心部分记下，反复记忆，确保临场发挥的淋漓尽致，让客户信服。

2．说服过程的把握

在说服客户时，观点的陈述或表达一定要生动、具体、充满情感，绝对不可脱离可操作性。如果让客户感觉你得观点是纸上谈兵，那你的说服结果基本上会以泡汤而结束。所以，在任何一个销售谈判中最有效的陈述就是用一个能够具体到何时、何地、何人、用何种方法达到何种效果的论据（6W 3H ：when、where、who、which、what、why、how、how much、how long），来支持自己观点，达到说服客户的效果；

3．说服中的换位思考

销售人员切忌不能够死脑筋，总是在厂家地角度和客户沟通，这样容易产生沟通的障碍。销售人员说服客户时，时常要换位思考一下，从客户的角度出发，帮助他分析他的处境，找出销售困惑的原因，然后通过厂家的经营思路或销售政策帮助客户改善处境，促进销售，获取回款。

4．说服中的利益刺激

生意人做生意的目的就是赚钱，就是发展。

销售人员在说服客户时，千万要记住，除了详细向客户解释厂家的政策具体操作方法，并拿出具体打印文稿方案或文件，更重要是向客户表达执行厂家政策后能带来的利益与价值，来刺激客户的欲望，形成交易，取得回款。 

五、培训力培养

为什么优秀的销售人员，不仅和客户合作关系良好，而且能够稳定的保持高绩效的销售业绩呢？其关键原因在于他能够有效的整合资源，能够将其所辖区域的客户，客户的员工，以及下游的网点，通过培训或者指导的方式来提高经营水平和经营能力，使其跟上企业的发展节奏，理解企业经营思路和运作模式，达成伙伴式良性合作关系，让客户对自己产生信任和依赖心理。这样一来，回款的问题根本不是问题，客户会自觉主动为你做好服务的。

那么，销售人员究竟怎么培训客户呢？

1.培训的具体内容

⑴企业知识

让客户真正了解厂家产品的生产工艺流程，厂家产品的主要配方、原料、科技含量等，厂家产品的主要卖点，厂家产品与竞品的区别，厂家产品的特性与功能，厂家产品的使用方法，厂家产品在市场中影响力，厂家的社会地位，厂家的先进事迹、厂家的企业文化、厂家经营思路等等。具体通过什么方式方法向客户培训或传达，就要看销售人员培训方法和培训能力的修炼了。

⑵经营管理

帮助客户销售人员进行市场规划，如：教会客户如何开发下游网点、如何管理下游网点、如何与下游网点建立良好的客情关系等等；帮助客户进行人力资源管理，如：让客户能在“用人，留人，发展人”方面多花那么一点心思，多做一点细节，实现人才管理以控制为基础，激励为砝码，发展为目标的用人机制，消除个体老板的霸权主义，企业内部的个人英雄主义，管理的不平衡而造成人才流失。帮助客户重视财务管理，如：要求客户一定要建立健全自己的财务管理制度，无论是每月销售、损益、资产负债等都要有明细体现出来，这样一来，经销商才能知道自己赚了多少！亏了多少！需要从哪些方面降低经营成本和扭亏为盈，心中有本清楚的账。帮助客户进行责权利管理，如：帮助客户搞好员工的产品分配、区域分配、责任分配等，使各司其职，最大能力发挥员工的长处，最大能力使其做好各自本职工作。避免管理或销售中扯皮现象发生。麻雀虽小，五脏俱全，无论企业的大小，都会面临着企业经营管理方面的困惑，尤其是像经销商这类客户，如今面临的最大困惑就是如何管理好自己的企业，所以厂家销售人员能在这个方面多下点功夫，为客户提供有价值培训或指点。

⑶操作指导

不断发现客户及客户销售员在实际操作过程中存在的问题，包括铺货不到位、区域市场

开发缓慢、有效销售时间效率低下、仓储管理、产品组合、售后处理、下线客户异议与投诉等，及时向客户提出改善建议与意见，从而提高销售执行力与执行的效果。 

    销售人员通过不断的培训输出，帮助客户提高整体盈利水平，弱化客户眼光只盯着厂家的资源费用，降低厂家资源费用投入，来获取高效销售和回款。

2.培训的具体方法

（1）用做咨询的方式式来培训经销商

经销商不喜欢也没有时间接受系统性的培训，培训对他们来说不是预防问题发生，而是提供解决问题的办法，所以对经销商的培训采取咨询方式的培训是最有效果的。

（2）一定要当经销商的和其员工的良师益友

经销商喜欢能够提升自己员工素质、提供管理思路的厂家业务，喜欢厂家能够通过培训或沟通提高他们工作效率和利益增值，喜欢通过培训或沟通提高双方合作关系。

（3）培训绕开容易产生纠纷的产品利益层面

销售人员不要指望空口说瞎话，强硬灌输经营好我们产品就能为他们创造更高利益。经销商对你的产品带来利益和同类产品能够带来利益，他可能每天都在计算或者比较，心中那杆秤可能比厂家销售人员更清楚。一旦厂家销售人员总在产品利益上做文章，可能就会造成客户的挑刺，拿出对手的产品进行比较，影响培训或者沟通不愉快。

（4）经销商培训拼的是知识、思路, 不是公司利益

销售人员对经销商培训一定要撇开利益谈利益，通过销售人员的管理知识、营销思路等，帮助经销创造利益，而强调经销我们品牌、按照我们的经营方法，就能得到更多利益。毕竟客户大小是个老板，而销售人员仅仅打工的，有何资格和他们平起平做谈利益。而且许多经销商特别讨厌销售人员清楚他们经营利润，掌握他们的销售利润。

（5）得到认可后, 再帮助其发现问题

销售人员不要动辄就指出客户的经营或者管理弊端，这样在以后的合作中会遇到障碍。销售人员必须先要被客户认为这销售人员不错，在逐渐帮助起发现问题、解决问题，这样双方配合才会愉快，解决问题才会更加顺利。

（6）帮助经销商做有积累、有见效的事情

销售人员在对经销的培训要从要价值、有见效的实质性问题做起。例如：绘制区域销售网点大地图，悬挂客户办公室，显示客户的将帅风范；培训客户员工做好文件、档案、资料管理，提高员工工作效率等。通过做些实效性的事情，提高自己在客户心目中地位。

3.培训效果

通过培训经销商，让自己经销商眼中争取做到：

（1）一个能够得到认同的人：客户都喜欢和自己欣赏的人打交道。

（2）一个能发现问题的人：客户都喜欢那些能够帮助自己的人，帮助看到平时疏忽掉的问题，而这个问题有能够为自己创造利益或减少损失。

（3）一个能带来新东西的人：客户喜欢那些能够不断为自己的生意提供新的管理手段或着促销方法的销售人员。

（4）一个可值得深交的人：通过自己人品、行为、知识、技能、风格，让客户信服，认为自己是个值得深交的朋友或者伙伴，而非仅仅处在貌合神离厂商合作关系。

（5）一个不可替代的人：培养客户忠诚度的最高境界，就是让自己在客户心中成为一个别人无法替代的人，让客户对自己产生依赖情绪，就是最大程度的掌控了客户。

（6）一个能带来经营利润的人：人都喜欢能够为自己带来利益的人，而非那些只知“会吃、会玩、会喝、能说会道”的空手道高手，却不干实事的销售人员。

案例：小陈的怎么这样厉害

小陈前年还是M品牌B区域的区域经理，现在已经成长为公司的大区经理，升迁可谓神速。小陈还是区域经理的时候，在所管辖区域的客户心目中，地位非常高。客户有什么事情都喜欢找小陈出谋划策，三天不和小陈沟通，就好像缺少点什么，小陈简直成了客户的“狗头军师”。

那时，小陈出差拜访客户时，有着这样的三件法宝：笔记簿一本，里面记载着要培训客户和导购或营业员的东西；风油精一瓶，随时准备揩掉产品上灰尘或脏污；手提袋一个：里面盛放着单页、贴画、产品手册等，随时更换过期或破旧的物料。小陈特喜欢对卖场人员进行各方面知识的沟通培训，和卖场老板谈些经营新思路和目前各企业的情况，搞客户三天不见就想他。所以，在公司小陈的回款任务总是超额完成，公司有什么回款困难，也多是小陈说服自己客户多打些款，进行填补，来完成公司整体回款任务。

六、执行力培养

许多销售人员开月例会的时候，总是拍着胸脯保证完成回款任务，回款计划也做的也很完美：这个月一定能完成什么样的任务目标，同时也有达成任务目标要采取的一系列的策略与措施，但每到月底回款任务总是很难达标。

这又是为什么呢？

很多销售人员月初、月中一般都无所事事，但一到月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促客户回款。然而，现在的市场不是完全由客户说了算，一个客户的销售能力是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的，是可控的，又能销售多少产品。这一切，都需要销售人员日复一日，月复一月，扎扎实实地沉下去，做到位。

所以，销售人员必须具备很强的执行能力。

那么，销售人员如何提高自己的执行力呢 ？

1．销售人员应该有清晰的回款目标，包括年度回款目标、月度回款目标、每天的回款

目标。

2．销售人员应该养成设定计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的回款计划，计划什么时候花多长时间到哪里去拜访什么客户，与客户达成什么共识，取得多少款子等等。；

3．销售员应该养成检讨的习惯。每天回到住所，对今天的回款计划完成情况、销售成

功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单总结与回顾，并将其写到工作日记上。

4．销售员要加强自身业务能力的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技

能、沟通技能和时间管理技能。

案例：不能光说不干

小夏是某区域的区域经理，小伙长的挺精明，能说会道，做业务应该是把好手。虽然小夏什么都懂，说起来话一套一套的，但唯一的缺点就是太懒了，整天对着个电脑打游戏，客户对小陈也颇有微辞。搞得中心经理要不时的督促、提醒小陈，才能让小陈动起来。由于小陈懒得出差，或者只在火烧眉毛的时刻出差，自然而然，回款任务也很难如期完成。中心经理天天为其操心，还不能顺利完成回款任务，无奈，就把小陈遣回了总部。

播下行为的种子，就会收获习惯；

播下习惯的种子，就会收获性格；

播下性格的种子，就会收获成功。

总之，销售人员只有在战胜了自己，时刻拥有积极进取的心态，致力做好自己份内的基本工作，才能使销售良性进展，让回款无所借口。