凡良性运营的企业，都必定拥有一项关于回款管理的指引或制度。如：根据合作客户的财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等，建立评估、预警机制，加速应收账款的回笼，有效降低坏账率等等。

这些都不是本文主要讨论的主题。

对于销售人员来说，销售成交并非代表任务完成，回款拿到手中才是根本。对于企业而言，资金是企业运行的血液，而销售回款则是血液的源泉。

回款几乎能决定着企业的生死命脉。

所以，销售人员面对的压力不仅仅是把货销售出去，而且能够把货款如期拿到。怎么能让销售人员如期拿到回款才是本节关键。

一、四种类型的销售人员

表2-1

说明：横坐标：销售主线   纵坐标：回款主线

1.销售与回款双赢型

这类销售人员能够灵活把握销售与回款的轻重环节，销售的目的为回款，能够严格执行现款现货的思路，认为款子拿到手才是销售的结束。

目前许多企业都在加强贯彻现款现货或者先款后货的经营在战略，避免客户因这样或那样的问题，造成公司的损失。这个情况下要求销售人员一切基础工作都势必为了回款而努力，如市场推广、渠道开发、终端维护、帐务处理等等基础工作，都是为了产品销售，只有销售了更多的产品才能获取更多回款。

案例

小王是L品牌食品的S区域的销售人员，在整个公司大家都很羡慕他，不仅应收帐款少，而且销售任务每月都能如期完成，甚至超额，真不知道他是如何进行操作和搞定客户的。通过长期观察，大家发觉小王做的工作非常简单，就是把区域经销商货合理分配给下游批发商和终端零售商，制定每个客户的销售计划目标，自己和经销商业务的主要工作就是在市场上进行产品促销、渠道开发、终端维护、帐务处理等等，来保证区域经销商货款稳中有升。

由于产品销售做的好，所以小王的回款频率高，回款总额大。

2.重铺货轻回款

这类销售人员一般为了更快速的产品推入市场或者完成公司的销售指标，拼命压货，把产品转移到客户的仓库中，而帮助客户的协销工作做的不足；或者客户自身销售能力不足，造成货物积压于仓库；或者客户诚信度不高，喜欢故意欠款；或者专款不是专用，而挪于他用，造成销售人员的回款困难。
    案例

小刘最近特别心烦意乱，最近几个月为了完成公司的销售任务，靠着自己那张三寸不烂之舌，把产品转移到客户的仓库中。可是终端销售不景气，产品大部分积压在客户的仓库中，而没有分流到消费者的手中，自己疏于终端工作的建设和维护或推广，只晓得向经销商压货/催款，结果经销商在万般无奈之际，向别的区域窜起货来，把整个市场搞得乌烟瘴气，自己也被领导和同事不断的指责。

3.销售与回款均不理想型

这类销售人员可能是自身能力不足，产品销售力不强，或者客户难缠，交流沟通不到

位等等，造成产品的铺货与回款都不怎么理想。

案例

想当年，业务老张可以说在R区域市场叱诧风云的人物，由于总是陶醉在往日的成就之中，整日与酒精、麻将为伍，不知不觉中被市场所淘汰，他那老一套的“吃喝玩乐”搞定生意的行事风格，也逐渐不为客户所喜欢。

老客户鉴于老朋友的颜面，只有做着阳奉阴违的事情；新客户呢？对于他的行事风格、销售套路，根本不予以合作机会。就这样，老张气恼老客户的阳奉阴违的欺骗，讨厌新客户的不知天高地厚，把所在区域的销售网点任其自生自灭，手中仅剩下几个关系比较好的客户，结果月月难以完成销售与回款任务。

结果，领导面临销售的增大，为了全体兄弟利益，只有把其辞掉了。

4.因回款影响销售型

这类销售人员因为没有及时掌控客户的信息或者对客户的销售管理不到位，虽然产品销售良好，但客户款子被竞争品牌套去，因为没有回款而厂家不能发货销售；或者因为厂家资源、政策、支持的不到位而客户不愿意打款进货，造成产品销售受到影响。

综合以上四类销售人员的情况，做好客户的回款管理工作已是不可忽视的问题了。

案例

小马是家电的销售人员。

最近小马恨死经销商老刘了，恨不得马上更换了他。这个老奸巨滑的家伙，总是喜欢拖延货款或者少回款，造成自己每月任务都是差那么一点点就能完成。总是借口说产品价格太高、说售后服务跟不上，产品在终端销售不好，可终端是小马亲自把关，销售情况近乎断货，产品价格就竞品来比，不算太高，产品质量也相当过硬。

可老刘为何总是不愿意提货呢？

调查分得出：原来老刘代理的另一个品牌的产品，今年给他定的任务偏高，月返和年返也相当诱人，为了获得这些诱人利润，老刘基本上把小马产品的销售处于搁置状态。了解老刘不回款的主要原因之后，小马对老刘下达最后书面通牒，严禁老刘以后发生类似情况，否则取消其经销资格。

可是，老刘面对竞品那块蛋糕，依然我行我素，最后造成两家合作的决裂。 

通过对以上四种类型的销售人员，充分了解了回款与销售、与客户之间的利害关系。下面回款过程中的如何分解流程，成功获取回款。

二、回款的四位一体

所谓四位一体就是把回款流程简单分解成四个部分，层层击破，获取回款。

以下是具体论述。

1.掌握控制点

控制点是指一些比较要害或关键性的问题，它们是业务活动中的一些具有限定性的不利因素，或是促使事件向良性方向发展的有利因素。

销售人员惟有在掌控了事务或者事件的控制点，才能在和客户交涉的谈判中，有张有弛，立于不败之地。

下面通过案例，看看掌握控制点的重要性。 

案例 

地点：在经销商刘老板办公室。

刘老板：“小王，你们这个月到底有什么好的政策？” 

业务王：“你不说，我还忘了，这个月政策没什么变化。以后不要道听途说，搞得那么紧张。” 

刘老板：“那现在的政策到底是什么？” 

业务王：“还是每个月返利，按照这个阶梯来返”，递上表格。 

刘老板：“吕经理还在干吗？这个政策是不是他定的政策，好久没有看到他了。” 

业务王：“还在干经理，不过也有些官僚了。” 

刘老板：“谁当了领导都这样，不信你试试？” 

业务王：“还要你支持我才行呀，你不上量，我怎么能上去？” 

刘老板：“哈，要上量还不容易？多做促销不就行了，我是靠你吃饭的。” 

业务王：“促销，应该怎么搞？这个月你还差五万就能达到返利最高要求三个点了，刘总，多可惜？” 

刘老板来了兴致，“是啊…，可是…，要不这样，我再回款十万，你再为我多争取点促销费用，让销量火上浇油烧一把”

业务王：“促销，我要向公司争取，恐怕支持的多少还是要根据你打款的数目和出款的速度”

刘老板：“这个你放心，再搞个十万给你，绝对没问题！”　

在这段对话中，业务王就处处抓住刘老板的控制点，使刘老板只有节节败退的之地，却无还手搏击之力。

故此，抓住控制点既可以是抓住对手的七寸或薄弱点进行出招，也可以是用自己最有力的招式还击对手来势汹汹的攻击。

2.过程要监督

销售必须主动，回款必须跟踪，这是销售回款的真理。

而现实销售工作中，许多销售人员能够充满激情同客户谈判，搞定客户做出回款承诺，却不怎么愿意对客户回款的过程做出监督。发生这种现象，一般有三种原因：

⑴自以为是，感觉能够稳操胜券的获取回款；

⑵胆小害怕，怕客户抱怨，怕客户牢骚；

⑶自身惰性，懒得跟踪或监督回款。

销售人员一定要勤于对回款过程的监督，否则极易导致回款工作的前功尽弃。

案例

业务王：“刘总，款子办好了吧，我马上过去拿？”

刘老板：“款子，我给财务讲了，不知办的怎么样了？”

业务王：“呵呵，刘总啊，公司大了，人员难管理了！”

刘老板：“小王，这话什么意思？”

业务王：“没什么，办款这样的小事还要你亲自操心去问，不主动给你汇报了。”

刘老板：“小王，和你开个玩笑的，款子已经办好了，促销政策给我争取的怎么样了，你马上到我们公司来拿。”

业务王：“好的，我马上到。

销售人员在客户答应回款的时候，最好等着客户把汇票办好，拿到款子再离开；或者多打电话询问沟通，对客户进行过程监督，否则能否真正获得回款还是一个未知数。

3.承诺易打折

客户都是久经沙场的老江湖，以小博大甚至空手套白狼，是他们惯用的手段。

承诺打折，对他们来说是司空见惯的行为。

所以，销售人员在要求客户回款的时候，要么抬高回款的数额，让客户打完折后，依然在自己的掌控之内；要么追根到底，不拿到完整的回款不放弃。

案例

地点：经销商刘老板办公室

业务王：“刘总，怎么只有八万啊，你耍我啊？”

刘老板：“小王，真不好意思，昨天公司帐上只有六万现金，我还是借钱才凑到八万，你要理解我啊，小兄弟。”

业务王：“我已经给领导打过包票了，我担心领导看到款子会不高兴。”

刘老板：“是吗，我给吕经理打个电话，不就差个两万吗?又不伤大雅！”

业务王：“那就好，这样我就省心多了，你也应该多和我们领导聊聊天。

不要轻易相信客户的承诺，因为承诺容易，实现太难。甚至许多客户即使白纸黑字签了之字都能变成一纸空文，何况一个口头承诺啊。

4.要有预见性

俗话说：不打无准备之仗。

把客户所作所为都能掌控在自己的股掌之中，合理预见事态发展方向或结果，避免出乎意料的事情发生，造成大意失荆州的损失。

案例

刘老板：“你好，吕总，我是荣华实业老刘。”

吕经理：“刘总，好久不见了，真对不起，好久没去看你这位老大哥了，不会兴师问罪

来了吧，呵呵!”

刘老板：“怎么敢？吕总，就是打个电话增进增进感情。和你商议件事，不知小王和讲了没有，就是关于那回款和促销的事情。”

吕经理：“回款和促销的事情，出了什么纰漏，小王给我打保票你一定能再回款十万，难道？”

刘老板：“没什么大事，汇票小王已经拿走。吕总，你也知道，我这个月已经连续回款五十万了，押了一仓库的货，请你帮帮忙，多给些促销支持。”

吕经理：“呵呵，刘总啊，不要总是谈谈工作上的事情吗？促销的事情，小王会给安排好的，放心吧。”

其实，领导和下属的最大区别就是在于领导有预见性，即使无法把握具体事情原委，都能事态发展向良性方向推进。在这里吕经理又把刘老板谈起关于促销的事情，反推给刘老板去找小王解决。

刘老板真是个火啊，八万的汇票也被小王拿走了，现在如果因为两万块钱而损失了促销支持就得不偿失了。

三、四点提醒

1.清楚客户心思：如果第一句就被否定，就很容易陷入被动状态。

2.出招要准：把最重要的部分让客户承诺，问题的解决也就基本上有眉目和希望了。

3.留有后路：留一个预备动作，防治异常情况的突发，这样可能会达到比较好的效果。

4.当仁不让：催款环节，销售人员必须当仁不让，哪怕是被欺骗、侮辱，都必须坚持跟踪。