就渠道而言，酒店渠道、团购渠道、烟酒店渠道，这三个小盘，已经无法去一锤定音哪个渠道更重要，价值力几乎是旗鼓相当，缺任何一个都会阻碍整个大盘的快速启动。

但酒店更有他独特的价值力和影响力，现在我们来看看酒店终端独特的优势在哪里？

一、餐饮渠道的六大功效

1、形象窗口

许多核心酒店，都有自己固定的消费单位和消费人群，他们喜欢在这个酒店签单，或者自带酒水，到酒店消费。若你的品牌这个酒店进行包量销量或买断促销权，终端形象建设抢人眼球，让人叹为观止，那么你的品牌形象在消费者眼中、心中是一个什么的感觉呢？何况酒店价格还高于流通和团购的价格，这样更能体现品牌的价值和档次，更能提升他们的面子。

2、沟通桥梁

前面讲过，经常去酒店消费的人群多是非富即贵之人，我在酒店中抓住这些人群对他们进行品牌宣传、卖点介绍、甚至推销产品等。人是有情感的动物，“一次生，二次熟，三次成为好朋友”，经过反复的沟通、宣传，总会给你一个机会，尝试你的品牌。

3、销量保证

在一个白酒旺销型的酒店，只要你的客情关系做的比较硬，客户利润高些，能够得到酒店相关人员的主推，（如老板、大堂经理、领班、服务员等）或者你的促销人员比较优秀，即使你的品牌处于相对弱势的地位，一个月销售60瓶左右还是不成问题的。

4、示范效应 

若在某个旺销型酒店，你的酒比较畅销，就很容易影响到周边其他酒店的销售，甚至周边烟酒店的旺销；而且还能影响到来这个酒店消费的其他流动性顾客，当他下次消费白酒时，就有机会想到选择你的品牌。

5、阻击壁垒

现在的中高端白酒，若想快速塑造品牌，形成旺销，若你缺少相对雄厚的资金、优厚的社会资源、前瞻性思维意识，我建议不要开发或经销中高端产品，因为中高端白酒竞争说白了就是资源的竞争。

那些在当地主流、核心的酒店，无论是老板背景还是在里面当职经理都有相当人脉和关系，更不用说这些酒店在当地的影响力。若你能够和这些酒店核心人员建立相互“利用”的关系价值力，深厚的客情关系，以及丰厚的利润，还是很容易为竞争对手建立阻击壁垒。

6、客户开发

利用你的促销人员、业务人员，搜集酒店消费常客信息，进行公关营销，发展成本品牌消费的忠实顾客，或者团购客户。

运作酒店只是手段，绝非目的，运作酒店本质是启动核心消费群的核心需求。而且这种需求必须要能够产生口碑，由口碑产生影响力，进而使影响力形成更广泛的大众需求，配合公关团购、烟酒店的营销，最终全面启动需求，来实现全面启动市场的目标。

二、餐饮终端的分类

餐饮终端分类主要目的是将优势的资源与人力投放能够到核心、重要的终端渠道或销售网点，从而达到二八定律之原则，将优势的资源、人力投放到20%的核心网点，并由此创造“以点带面”的影响力，甚至创造80%的销量。

1、 根据终端优势分类

2、 根据终端特性分类

将所有运作终端以共性和差异性为标准，从管理风格、配合程度、合作类别等终端指标分类成若干具有共性的或差异性的终端类别。该种分类方法是一种综合性分类，使比较适合酒店操作的一店一策——针对性销售。

3、根据终端规模分类

案例：高炉家酒启动合肥市场

高炉家在安徽启动“盘中盘”操作核心酒店时，由于受口子窖的封锁，就难以找到足够数量的A类终端启动“小盘”，但是经过市场调研，他们开始以“B类旺销酒店”作为“小盘”启动市场。所谓“B类旺销酒店”是指在当地因为酒店的某种特色，长期、稳定拥有相当高质量消费者的中等规模酒店。这种酒店的生意主要不是靠其店面的形象和规模取胜，而是因为其“菜”的特色鲜明，例如合肥的“海皇阁”就是以老鸭汤闻名，北京的“九头鸟”就是以“湖北菜”被消费者追捧，这些店规模不大，但当地“核心意见领袖”经常在这里吃饭。

三、餐饮终端的调研

餐饮终端调研一般从两个方面着手，一是整体市场调研，二是具体单店情况调研。

1、餐饮终端整体市场情况调查：即对一个地区整个餐饮终端市场情况进行的调查。

1) 餐饮终端店数量调查

销售人员通过扫街式调查对区域市场餐饮终端总数量进行统计，并对终端进行分类统计；通过对餐饮终端数量的调查，分析市场总容量和目标终端市场潜力与发展机会。

2) 餐饮终端店地理分布情况调查

了解各类餐饮终端在行政区域上的分布；研究餐饮终端分布的重点区域和分布特点，确定市场开发的重点。如餐饮店位于行政单位、大型企业集中区，必然高档消费人群较多，是中高档酒类产品的重点开发终端；工地、车站、排档是低档酒重点开发对象。

3) 餐饮终端店构成情况调查

研究各类终端在整个终端中所占的比例。分析终端构成情况的目的，是要结合自己的产品情况，来确定哪一类终端是自己的重点终端。也就是说我们的产品进入哪些终端，能够给自己带来最大的利益。

4) 餐饮终端竞品情况调查

竞品品牌种类及数量，畅销产品，品牌实力主要竞争对手的营销策略；竞品进场条件：入场费、结款方式等；终端单位与竞品的关系紧密度；竞品优劣势分析；品牌影响力；市场覆盖率和占有率。产品特点，产品品质、服务质量，产品价格，终端利润空间，促销力度，品牌终端展示情况，市场管理水平，产品结构，产品生命力，新品上市速度。

2、餐饮终端具体店面情况调查：即对某一个餐饮终端店内部情况的调查。

1) 餐饮终端企业情况调查

了解餐饮终端的名称以及企业性质是股份制还是独资；通过参看地理位置来分析明老板的实力与生意好坏；根据规模（面积、楼层数、台数、包房数）来判断酒店档次，以及如何搭配不同酒水；根据房东名字可以发现是自己的房子还是租赁的；根据周边社区情况判断主流消费人群根据周边同行情况判断生意竞争程度；根据成立时间了解经营历史与信誉。

终端相关人员：老板、楼层经理、采购、吧台、财务、库管等，管理水平

2) 餐饮终端个人情况调查

终端人员职位、本单位工作时间、圈内关系、性别、年龄、学历、生日、家庭成员、性格特征、业余爱好等、相关人员联系方式（办公室、家庭地址、电话）；

3) 餐饮终端店销售情况调查

了解本店去年及上月销售总额、去年及上月同类产品销量排行；

4) 进店投资情况调查

是否收取进店费、开瓶费、门头费、展示费、促销费、具体标准是多少；

5) 酒店开发风险调查项目

服务员与台位数配备是否合理、管理层次是否清晰，员工精神面貌如何、正常营业时的上座率、与其他单位结帐是否拖欠、争吵、是否经常更换老板、店面是否属临时或违章建筑、店面相关手续是否健全、员工工资是否过低、是否拖欠、老板的籍贯，是否有不良嗜好。

3、调研方法

1、交流了解法

1) 实地和有关人员直接交流了解法

从门卫、保安处询问基本资料；从外表就可看出餐饮店的规模和档次，营业执照可以通过查看或者从吧台处询问到；生意和白酒的销售状况可以从吧台收银员、库房管理人员、门卫处询问到；管理方面——从服务人员的服装，和你到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到；竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到，进场的形式可从大堂经理处获得；至于进场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。酒店的营业额：可以问吧台的服务人员，比如一个酒店的日营业额，如果到2万元，就可以作为一个重点的市场来操作，如果超过2万，作为白酒就可以把这个店作为一个小盘。

在调研中，可以赠送酒店吧台服务员和促销员一些小礼品，比如丝袜和一些饰品，这样会获得更为全面的信息，以后在进店谈判中，就能知己知彼，尽量减少费用。

2) 技巧性进入酒店

选择适当的时间

礼貌问候进入

直接闯入快速接近吧台

表明身份(市场调查）

假冒身份(销售人员回访)

谈酒水进场

到酒店定餐或进餐；

3) 沟通方法：

选择机会对象：因个人专长和感觉而定。遇到机会对象就尽量多谈，比如：客情关系好的、自己产品销售好的、有厂家促销员的、对方健谈的、遇到同乡的；

注意自身仪表，言行举止要大方得体；注意礼貌和分寸，迅速打破对方戒备心。

技巧性询问：切记，有时必须从小的、不起眼的二流信息问起，慢慢转向核心信息，问到核心信息后，要不经意的迅速转移话题，不要让对方觉察。

赠送小礼品：拉近关系。

细致观察：在伙伴询问时，或对方不愿多说时，一定要注意观察。

遇到调研难度过大的酒店要迅速退出；从周围其他方面打听；善于在不同的酒店分类深入挖掘不同的核心信息，以此话引出彼话。

2、现场考察法

在中午或晚上吃饭时间到餐饮店去现场观察：看店门外车辆数量、档次，甚至牌号。一般来说本地牌号车多则说明回头客多，外地车多说明流动客多。回头客越多生意越稳定。

考察终端所在地段的繁华度。餐饮店是否在行政、工商业集聚区。一般来说位于十字路口的终端店客流量较大。从终端装修档次、规模大小，考察终端的档次。从门前停车位是否充足，考察容客量。考察终端经营产品特色。一般来说，经营当地特色产品的店生意比较好。如郑州的和记、萧记烩面，还有名牌连锁店如重庆老妈火锅、北京全聚德烤鸭等生意都较好。考察店内上座率、翻台率。

三类酒店盈亏平衡点如下：高档酒店：上座率50％，中档酒店：上座率60％，低档酒店：上座率70％如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。

调查顾客酒类产品的消费数量、品牌，从终端后院空酒瓶堆放处了解哪些品牌或品种销量最大最畅销。或者通常是第二天早上，在酒店人员清理酒瓶之前，看看酒瓶的数量，以及哪些品牌和品种比较畅销。

考察终端的生意稳定程度。如果经营的是季节性产品如火锅、涮锅类终端冬季生意较好，但夏季生意较清淡。

四、餐饮终端的进店

1、确定进店目标：

1) 终端细分

2）、确定要开发的目标终端

目标终端确定的原则和方法：目标消费群体要相对集中、消费人气旺，品牌传播效率高；经营要相对稳定，可持久合作；与自己品牌在同一价位上的产品销量及酒水消费的结构比例（门当户对）；结合现有的资源，按照每个终端的不同作用，在关键店重点铺货，一定程度上巧妙避开强势品牌影响。开发数量的确定要运用20∶80法则推进策略。如：市场导入阶段，一个中等省会城市有必要建立20家形象店和60家样板店，力争在以上所有形象店中达到销量第一，并树立起良好的口碑及品牌形象。 20家形象店和60家样板店选择标准应分为A、B两个等级。

2、控制进店速度

选好店后必须迅速建立庞大的餐饮网络体系，力争在25天内顺利进入核心的相匹配的终端。建立客户档案，并完成铺货率在70%以上，严格控制终端供应价及零售价。网络覆盖周期以25天计算，分为3个阶段进行：第一阶段（1~10天）网络数量40家；第二阶段（11~20天）网络数量30家；第三阶段（21~25天）网络数量10家。

3、进店方式

注意事项

1) 知己知彼知环境：无论以何种方式入场销售，都必须是建立在对酒店的全面了解和分析后作出的决定；

2) 因店制宜：如果店方规模较小宜采用只进场或包量销售方式；

3) 形象建设：在作专场促销时，一定要把促销物料的陈列一项考虑进去、并明确不准竞争对手以任何的方式在该店作宣传或促销，不要让竞品钻空；

4) 制约限制：在签订混场促销时一定要明确店方同类产品的促销不能超过一定的数量，因为现在有的酒店只管收费用，不管厂家的收益，如果促销超过一定的数量，混场促销的效果就相当的差了；

5) 目标合理：包量销售方式一般约束力较小，任务要订得合理，如果太高店方完不成得话，他们就会把精力转向其他竞品或者进行倒货；

6) 宣传培训：暗促销人员毕竟是店方的服务员，一定要找机会给她们培训公司及产品的有关知识，让其真正地成为公司的促销和宣传员；

7) 酒店收取入场费：因涉及到费用的税收问题现仍存在较大的争议，所以好多店在收取费用后都不会提供正式的发票，大部分都是收据，有的甚至连收据都不会提供。为了加强费用的监控，涉及到酒店的进场谈判（特别是费用较高的酒店）必须派2人以上共同参与；同时要求对方入账（我方合同中会体现，避免商业贿赂之嫌疑）；

8) 等价交换：入场费用的支付方式除直接给现金外，还有提供同价值的产品，为酒店提供附带自己产品宣传的店招、冰冻设施或其它装修等方式。

4、进店方法

每个上规模的酒店都有自己的治理结构和管理特色，如果分类有一百家店可能就得分出一百类，因此要有效进店，就必须“一店一策”。 具体来说，主要包括以下几个方面：

1) 找到关键人物

备注：

通过对终端的实地拜访，了解对方的经营状况、与竞品的合作方式、关键人物（关键人物包括：酒店的老板、老板娘，具有权威性的财务或采购，负责酒店协调的营业部经理等，为谈判的执行打下基础。老板的“亲戚”，有很强的话语权；个别饭店大堂经理或厨师长有权采购；如果不知道关键人物是谁，来到饭店后千万不要逢人便问“你们老板在吗?”因为你问的这个人可能正是“关键人物”。

2) 合适的谈判时间

要提前预约，因为中高档餐饮酒店既不像商店那样，每次去老板或老板娘都在，也不像KA商超那样有严格的进货和谈判流程，所以谈判最好提前和关键人物预约，这样既礼貌又能让对方有充分的时间来倾听。如果总是找不到合适时间，不如尝试着和关键人物相约咖啡厅等高档场所，很有效的。

3) 沟通技巧

沟通的基本原则是向客户推销利益；不要向客户说“你要做什么”，而要说“这样做对你有这样那样的好处”；不要向客户说“我的产品怎么怎么好”，而要说“我们的产品能让你多赚钱（客户喜欢卖得快和利润多的产品）”；不要说“公司又推出了什么新的政策要你执行”，而要说“公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会”。用案例说服：事实胜过千言万语。营销员要多搜集成功的营销案例讲给客户听。如某个酒店的月销量、利润；产品在某个市场的畅销程度。帮客户算账，让客户清晰知道自己能挣多少利润；帮客户想如何吸引顾客上店消费。

4) 进店谈判

我方先说出条件：既表明了自己的诚意，也为谈判拟定了一个大概的价位区间；如果做出让步一定要求回报：每一次做出让步，一定要得到相应的回报，如：终端较好的陈列位置、助销品的有效使用等等；综合利用把条件合起来谈，将所有涉及投入的议题综合起来，作为一个整体来谈判争取投入的最小化；如：酒店的的进店费、促销管理费、店庆费等综合一起谈价格，最大限度减少投入；把问题分开来谈：将所有涉及到对方承担议题分开来谈，争取终端资源利用的最大化；如：酒店的加价率、助销工具的使用等；提出说服性的证据：如：我们同某某酒店（一定要和谈判店的生意规模、经营状况相似）就是这样做的，而且某些方面的力度还没有你们这边大呢；留给双方一点回旋的余地：当双方分歧过大时，不宜一杠子打死，应给双方留一点回旋的余地，即便暂时合作不了，也不会有什么遗留问题；利益驱动：对重点终端，关键时刻的利益驱动，收效甚快。

5) 注意结款细节

进店最终是为了挣钱，结款方式是进店必须重点要谈的，现款现货当然最理想的，但在大型餐饮店里基本不可能，所以必须账期的黄金点。

五、餐饮终端客情渗透与公关

你买到了酒店，你是否能完全管住酒店，你买通了酒店老板，你是否也把酒店管理人员也买通了，你买通了酒店管理人员，是不是也把服务员都搞定了？是不是也把吧台人员也搞定了呢？所以说，暗促针对对象是形形色色，有老板、大堂经理，有服务员，甚至连吧台人员、竞品促销员等，针对他们的需求，喜好，进行有意识、无意识的公关，把他们拉到自己的战线上，让其主推本品牌产品，对于销量提升，品牌推广，能够起到非常关键的作用。

1、对于老板主导型酒店

了解老板社会关系、交叉公司人脉关系，申请公司资源援助，借助公关。主要方式：熟人打招呼、邀请老板参观酒厂、经常照顾终端生意、赠送礼品请求关照合作等。

公关终端的常客和关键接待单位，借助他人做好终端的客情维护。主要方式：品鉴会、聘请中间人为品牌顾问、自点黄梅酒、其他娱乐活动；老板及家人的节日祝福，了解老板或其家人的生日、纪念日、升学、店庆等信息，申请赠送祝福礼品、电话短信祝福、申请店庆活动、帮助其解决实际问题；利益驱动：了解现在该店主要竞品的与其合作方式和政策支持，给予其他利益支持，如包量、返利、累计销售奖励、上促销人员、特设开箱奖励（刮卡形式、礼品奖励）、开展有助于其销售的促销活动、店内装潢、氛围营造物料的支持等等以及其他灵活多变的方式。

2、对于经理/店长主导型酒店

利益驱动：销量提成奖励，具体标准根据实际情况而定；礼品赠送：对于女性主要赠送与美容、健身等相关礼品，如化妆店购物卡、美容卡等、对于男性偏重于赠送品鉴酒（卡或者实物）、品牌服装购物卡等；找机会关爱：大堂经理及家人的节日祝福，了解老板或其家人的生日、纪念日、升学等信息，申请赠送祝福礼品、电话短信祝福、帮助其解决实际问题；

辅助其关系圈拓展的娱乐劵或者咖啡、茶楼使用劵等。

3、服务员、吧台主导型酒店

对于服务员、吧台人员进行公关与拉拢时，为了刺激其主推本品牌一般采取以下8种方式：

1) 直接放置现金：

对竞品买断酒店，在酒盒底座隐秘处放置现金，每开一瓶酒，均可暗自从盒内取到一定数额的现金；优点：短期刺激明显；缺点是易于被发现，导致买断方封杀或酒店主/管理人员截留；

2) 回收相应凭证兑换现金

回收质量卡、合格证、开瓶器、瓶盖、盒盖等来兑换相应的奖励；凭证因隐蔽性不强，需经常更换，同时服务员不可立即获得现金，直接促销利益刺激较第一种方式弱；

3) 现金+回收凭证

酒盒内既有现金，相应凭证又可回收兑奖。既保证服务员能立即拿到现实的物质利益，若一种方式被发现，还有另一种“发财”方式来刺激服务员继续推荐。

4) 双卡

明卡（消费者）+暗卡（明是消费者，实则服务员）

5) 三色卡

明卡（奖卡）+暗卡（奖卡）+宣传卡（凭证卡）

6) 积分卡

一种从表面上看，这种积分活动是给消费者的，但是由于积分要求以及兑奖物等方面原因，消费者不感兴趣，所以明是消费者，实则服务员；一种是直接针对服务员，来刺激推销激情的持续性；

7) 销售奖励

根据销售情况，公司给予服务员暗促进行一定的销售奖励，一是物质方面的提成、实物奖励；一种是精神荣誉方面的激励；一般是都是两种相结合操作。

8) 情感性贿赂

时常的对服务人员进行生日、节假日关爱；发短信、电话问候关爱；见面时给些小礼品；不定期的聚会等等。小礼品赠送笼络感情：主要礼品为日常日化品，小包装的品牌化妆品、日用物品，严格控制单枝价格，可以凭借防伪标识兑换，主要由业务人员、促销主管、促销员帮助其代领。或者拜访网点时直接赠送，笼络感情

案例：三管齐下搞定服务员

营销人员有个说法，酒店服务员是终端的“终端”。一个产品卖得好与坏，往往跟他们是否积极地推荐，有最为直接的关系。如何搞定这个群体呢？

构建服务员与业务人员的关系是一项耗时长、见效慢，但一旦构建起就能长期受益的工作，所以持之以恒、细心周到尤为重要。

首先，以利诱之。

人，无利不早起。对于收入水平不高的服务员，营销主管要更多地予以关注，要更多地通过一些渠道和方式，给他们增加创收的机会。比如，可以设置瓶盖奖、集盖奖（收集一定的数量，可以兑现牙膏、口红、洗发水等礼品），可以开展销售评比比赛，对优秀的予以现金或物质奖励，激发他们的推荐动力；

其次，担当老师与教练。

服务员往往文化素质不高，自我管理、自我控制能力较差，学习意识缺乏，营销主管要通过与他们一对一、面对面的深度沟通与交流，或者通过举办培训班的形式，培训服务员有关从业心态、礼仪、推销技巧、沟通技能等，给予工作上的帮助。同时，营销主管还要善于去讲企业以及产品的故事，通过推心置腹的“贴身服务”，在潜移默化中，带动他们销售产品的积极性。

最后，关心他们的日常生活

比如，生日的时候，能够送上一份问候，遇到困难的时候，能够力所能及地出手相助，甚至可以采取经常与服务员聊天、逛街的方式，拉近与服务员的距离，让他们时刻能够记着自己，记着厂家与产品，在潜移默化中打动他们。

4、 客情公关四种利益驱动

客情公关常用手段：1、生日礼物 2、对子女的关怀3、娱乐场所消费券 4、美容卡 5、桑拿卡6 、现金 7、销售提成  8、小礼品（促销品） 9、个人喜好 10、组织活动11、旅游12帮助解决工作、日常生活中问题13、规律、有节奏的的拜访或电话沟通14、与其的家人、朋友保持良好的关系。

5、核心人物客情建档

建立服务员、大堂经理、酒店老板、营销经理、财务、酒店常客等资料档案。

6、酒店客情公关执行

对于比较的分散客情，我们称之为分散客情：由业务人员或业务主管针对酒店具体情况开展单一的客情公关，按客情标准执行。由业务人员或业务主管提出具体的关键人物的客情公关执行方案，报经理批准后执行。客情公关费用必须由主管申请，打电话申请不得超过30元。分散客情无法解决可转向集中客情。

而集中客情则是公司有组织的每月开展一次主题客情公关活动，如“XX之夜”，分类分次邀请关键客情公关对象与本公司业务、促销联谊互动，以集体娱乐、聚餐、酒会等形式集中强化酒店客情，建立良好的合作关系。费用每次控制在2000元以内。

我们要建立全面的客情关系，不仅与老板建立良好的客情关系，而且要与员工建立良好的客情关系，更要与我们核心消费者建立良好的客情关系。销售工作，归根到底是人际关系，只要被客户喜欢就能战胜竞争对手，取得成功，这就是成功者的法则。

六、终端动销

没有动销一切都是空谈，产品铺到了终端仅仅是库存的转移，唯有产品持续动销了才是正道。

1、动销的先后顺序

2、影响终端动销的因素分析

3、终端动销方法

4、终端动销的常用手段

七、终端促销

八、谈谈促销员安排

1、形象型 

这种类型的促销员，不需要拥有如簧的巧舌，也不必强扮欢笑的谄媚客人。姣好的面容和窈窕的身材是她们的本钱，得体的谈吐与妗持的浅笑是她们的招牌。这类促销员是一些有品位A/B类店的最爱。既装点了酒店门面，又展示了厂家的形象，大家都高兴。

2、能说会道型

对于这类促销员，不要过分关注此种类型促销员的容貌与身材，但要求她们一定是“嘴上抹蜜”“鞋底擦油”的人精儿。忽悠完了就要拨腿闪人。把客人哄得滴溜溜转，让销量噌噌直往上升。最后厂家高兴，酒店满意，促销员赚钱。皆大欢喜。她们往往是一些B类、C类酒店争相竞逐的对象。

3、踏实肯干型

对于这类促销员，一般只需招那些40岁以下的下岗女工。安排到C、D类酒店、大排档帮老板打杂去。她们甚至连客人都不需要招呼一下。只要任劳任怨，象“万金油”一样，洗菜、洗碗、扫地、搬酒、上菜等，放哪儿哪行。你放心，只要做到这个份上，老板不主推你的产品，那是坏良心。 

九、 做好终端小酒店

对于如何做好餐饮小酒店，一般只需抓住两类人：酒店当家人和消费者，就能创造不菲的收效。

1、分析两类人群心理

2、抓住酒店当家的

3、抓住酒店消费者