一、    合理的渠道利润安排，是保证渠道爱你的关键

对小企业来说，你的产品首先卖给的不是消费者，而是渠道，你必须首先成为渠道品牌，首先渠道接受你的产品，接受了你带给他们的利益点，而愿意为这个利益点付出，就是不停得推销你的产品，这是最为关键的。

小企业的成长离不开渠道的支撑，离开了渠道，对于小企业来说，根本就是无根之本。

如何给予渠道合理的利润安排，既不能过于高出竞争对手的利润，也不能和竞争对手差不多，高了可能是你一次性把渠道利润透支，而客户对渠道利润的要求是逐渐递加的，在你的产品还没有成为畅销产品之时，你还需要三波以上渠道促销活动，来助推客户销售的积极性的。（这里渠道主要指终端）。

所以，我们在制定渠道利润时，针对企业准备打造的主导产品，也就是未来能够畅销的产品，对于渠道利润采取1.5法则。然后预留一定渠道空间，为后来的渠道促销备用。

二、    选择一个适合你竞争的目标市场，胜利就离你不远了

有这样一句话，选对市场，就是选择胜利。

小企业你想依靠产品战胜竞争对手，必须选择好一个有利的地势，也就是选择最有利的目标市场，避免与名牌产品展开对抗性竞争，否则，也容易在这个竞争的红海里被活活淹死。

所以，当一个企业的产品投入市场时，人们的几个思维惯性往往妨碍了选择最有利的目标市场。这几个错误的思维惯性是：

1、优先选择本地市场，认为在自家门前做营销，肯定比在外地好做；

2、自觉不自觉地选择已经被其它企业开发出来的市场作为目标市场，而且根本不考虑自己的产品是否适合现有的市场，在现有的市场上是否具有竞争优势；

3、优先选择城市市场，认为城市市场容量大，即使在城市市场只占领极小一部分市场份额，其规模也比农村市场要大得多。

企业在确定自己的目标市场时要力戒上述几类思维惯性，为自己选择一个最有利的目标市场。

小企业产品选择目标市场的有四个重要条件：

条件一、有足够的市场容量；

目标市场不能是太小市场，而是强大对手的薄弱市场，有足够市场容量，目标需要足够的投入，只有足够的市场容量才能最后分摊根据地市场的投入。

条件二：不是对手的主打市场

若这个市场是强势竞争对手的主导区域，而且产品在这里非常强势，你主导产品恰恰和他的主导产品价格带重叠，这就是很危险的一个市场，硬碰硬你根本没有多少能够赢得机会。

条件三：经销商的有效配合

目标市场建设不能成为政策黑洞，不能成为拼消耗的战场，一定要有一个能够和厂家相辅相成，共同配合经销商，共同打天下才能容易成功，否则，无论你的铺市行动，还是动销措施，还是消费者拉动等，都很难执行到位，造成产品的不死不活。

条件四：能够撬动周边市场

目标市场的价值不仅在于它本身的销量，而且更在于他的杠杆效应的支点，通过一个市场的崛起，撬动周边市场，才能够使目标市场的价值极大化。

一家生产速食品的企业，在众多的同类产品中没有知名度，也没有价格竞争力，一直打不开市场。我们经过市场调查发现，城市市场已经成为过度竞争的市场，如果继续在城市市场与众多的名牌产品展开竞争，无疑于鸡蛋碰石头，而该企业的产品在城乡结合处和农村具有广阔的市场，有其它企业无可比拟的优势。于是果断地转向开拓农村市场，仅仅三个月的时间，没有一分钱的广告投入，没有进行一次公关活动，没有招聘一个新销售人员，很快就打开了市场，产品脱销，生产工人加班加点也供应不上。

六、     聚集区域，集中优势兵力，要做就做的轰轰烈烈

对于小企业来说，想让你产品对抗大企业的品牌产品，必须采取聚焦局域，集中一切优势资源，进行全力合围。

你要把区域聚到你的政策、你的资源能够满足甚至还有盈余的小区域市场，可以是一个镇甚至可以一个小片区，甚至几个标杆性店里，采取“点式作战策略”。

许多企业在政策投放通常是“量入为出”，销量大市场政策多。但是，小区域市场作战时恰恰不能“量入为出”，应该根据未来销量投放政策，即按照未来市场形成后的销量投入政策。这样的做法当然有风险，但是在小区域市场建设试点时，因为市场范围不大，所以风险能够承担。

一般小区域市场必须采取的“以资源换时间”、“以资源换市场”。“以十当一”“要赌不要试”

小区域市场建设时投放政策最忌讳“添油战术”，即由于政策不到位而逐渐增加政策，无法形成爆发力。

对于人力资源投放，分片包干、画地为牢是小区域市场建设的大忌。小区域市场建设要以未来销量配置人员，在销量并不大时，人员反而比较多。于是，小区域市场的人员政策就会与其他市场产生冲突，“提成制”、“包干制”肯定不适用。

人员投放原则，可以分为两个阶段：开发阶段以厂家人员为主，采取人海战术，等有足够的销量，进入市场维护阶段，可以以经销商的人员为主。

七、     用最快的速度打入市场，首战必胜的第一要素

对于小企业来说，如何能够让产品快速成就大势，这就不得不谈铺货这个也是很关键性的环节。

　     1、爆发式铺货

　　  营销的根本目的是为了造势，势大则事半功倍。铺货同样要造势，通过爆发式铺货形成强势，对经销商和终端形成压力，加快产品挤占渠道的速度。

　　首先，以点带面

　　以点带面策略，采取重点突破的策略，以点带线，以线带面。先启动并做好一部分质量型终端，充分发挥其示范效应，即建立“领袖终端”，树立起其他终端的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货之目的。“终端领袖”就是指那些规模较大、经营时间较长、对其他通路成员有影响力的零售商。“终端领袖”是其他零售商效仿的主要对象，产品进入市场时，可借助“终端领袖”在流通领域的威望和影响力，来降低其他终端铺货阻力。

　　铺货形式：　

　　第一阶段——点式铺货：

　　即选择区域市场内少数领袖型终端进行铺货，打造品牌“旗舰店”，通过领袖终端影响力，以点带面,提升市场覆盖率。比如酒类的铺货就首先选择市内4——5家本地最出名的酒店、酒楼作为铺货对象，使品牌标杆迅速树立起来之后，再将铺货重点放到其它终端。

　　第二阶段——面式铺货：

　　即选择区域市场内一定数量的影响力较强的终端作为铺货对象，强化产品的较高铺货率，增加产品与消费者接触的机会，选择位交通便利、客流量大的店作为铺货对象，迅速提升产品的覆盖率和品牌影响力。

　　第三阶段——地毯式铺货

　　即对区域内所有餐饮终端均纳入铺货对象，目的在于通过市场覆盖率迅速提升，快速提升品牌影响力。这种铺货形式比较常见于以大众型消费为主的酒类品牌，开展地毯式铺货，见店就铺，见铺必铺，通过铺货率的最大化，迅速提升终端市场占有率。　

　　注意：为防止竞争对手迅速反应进行反击，在一些钉子点可采用回避式铺货，即避开强势竞争对手的锋芒，从竞争对手实力薄弱的区域或竞争对手空白或非质量型终端入手进行铺货，最终实现连点成面，层层包围，区域分割的方式，提升自身终端竞争优势。

　　常用铺货策略汇总：

　　新店给要求，给支持，给优惠；

　　老店有壁垒，如何打破壁垒，撬点；

　　2/8原则：一般来说市场业绩的80%是由20%的终端创造的，所以在铺货前期要按二八原则，将80%的精力放在占终端总量20%左右的质量型终端上，即应该将80%的精力和资源放在重点类终端上，20%的精力和放在其它终端上。　

　　总之，爆发式铺货的要求是：速度快、数量大。一个县级市场不能超过20天，一个乡镇市场不能超过3天。

　　如何才能爆发式铺货呢？

　　同样是要集中资源，集中所有的业务员，与经销商一起，在指定市场、指定时间内，迅速把货铺完。避免通常那种挤牙膏的铺货方式，集中资源，突然爆发。

　　快速铺货大批量铺货是最有效的，因为能够快速形成氛围。实际上做营销是造势，这个势是怎么来的？十几个业务员就解决了。