引子：某食品企业即将上市快乐多牌休闲食品，销售部接下来准备在广东、福建、湖南三省率先开拓市场，销售部赵经理在思考：作为新品牌，这些市场的经销商会接受快乐多牌休闲食品吗？应该制定什么样的政策才能吸引当地有实力的经销商？有什么好的方法可以帮助我们快速制定有效的经销商政策？

当你的企业推出新品牌新产品，即将要开发新市场，你是否也面临类似的问题？而这些问题，归根结底是关于如何制定经销商政策的问题。那么，制定经销商政策是否有“锦囊妙计”呢？

要制定出科学有效的经销商政策，需要遵循基本的原则，同时运用科学的方法，这样制定出来的政策才是体系完善而且是行之有效的。

 

 

经销商政策制定“逻辑图”

 

一．为什么制定经销商政策如此重要

在新产品进入市场时，由于还没有合作的经销商客户，所以需要通过政策引导加大新经销商开发力度，在政策上给予新经销商更多优惠和市场支持，这样才能在短时间内高效地开发出有价值的客户，保证可以快速启动当地消费市场。

 

二．经销商政策制定的原则

1.角色对应

厂家对于经销商的角色定位是什么？是物流配送商、终端管理商、货款结算商还是品牌合作伙伴？不同角色不同等级的经销商要给予不同的政策相匹配。

2.终端导向

在制定经销商政策时，既要关注经销商如何将产品铺货到终端门店，也要关注终端门店怎样将产品卖给最终消费者。

3.奖罚分明

奖励明晰，做什么事可以奖励，做到什么程度可以奖励，都要说清楚。犯错必罚，规定不能做什么事，万一做了要受到什么惩罚，也要说清楚。

4.考核全面

新品牌进入新市场，销量当然是最重要的，但是为了企业的长期经营，结合实际需要考核铺货率、终端生动化、终端陈列合格率等过程指标也是有必要的。

5.体现双赢

在制定经销商政策时，绝对不能只考虑厂家的利益，而应该站在经销商生意发展的角度，努力实现厂家和经销商的共赢。

6.稳健务实

处在激烈竞争的市场环境中，稳健经营是企业保生存求发展的根本。所以，在制定经销商政策时，特别要考虑到政策的可执行性，确定销售目标时要考虑目标的可实现性。

 

三．经销商政策制定的方法

怎样才能制定符合市场实际的经销商政策，这直接关系到招商能否成功，经销商代理产品的积极性，以及能否在市场上有效地阻击竞争对手。

传统的经销商政策的制定，很多时候是某些营销高管或私企老板凭以往的经验，拍脑袋“觉得应该是这样”来决定，而在愈来愈竞争激烈的市场上，竞争对手越来越聪明，经销商们也越来越见多识广，没有基于市场实际出发的经销商政策，最终也难于被市场接受。在开放的环境中，才能制定出科学有效的经销商政策。

制定经销商政策，大抵遵循这样的逻辑次序：首先是充分调研，其次是分析评估，最后是决策制定出经销商政策。

1.政策制定前

（1）外部调研

①终端门店走访

通过走访终端门店，了解竞品的终端价格、陈列情况、促销情况等，通过与门店服务员、厂家促销员或店老板的交流，获取经销商对终端门店的铺货政策。

②竞品经销商约访

    通过约访竞品经销商，以合作洽谈的方式获取竞品的销售政策，包括价格体系、利润分配、市场推广策略、人员支持等方面信息。

③竞品厂家刺探

以某个地区要代理厂家品牌的名义致电厂家，了解竞品的销售政策信息，如价格体系、产品利润、推广政策、返利政策等。

④目标经销商约访

    约访目标经销商，以试探性的口吻获取他们对公司经销政策的期望和建议。

    尤其要注意的是，由于外部信息收集的难度大，信息的可信度不确定，所以非常有必要对收集到的信息进行交叉验证，只有经过反复验证的信息才能作为决策的依据。

（2）内部调研

在企业内面向不同的部门、不同市场区域收集经销商政策意见和建议。

 

2.政策制定中

（1）专人负责制

在经销商政策制定时，组成专门的经销商政策制定小组，由某一人作为总负责人，负责人员意见收集和政策撰写。

（2）人员多样化

编写小组成员最好包括销售部人员、市场部人员、财务人员、生产人员等。

（3）讨论充分化

经销商政策制定出来后，在小组内进行充分讨论，修正。

 

3.政策制定后

经销商政策的初步方案整理出来后，需要反复向内外部征询意见，收集意见后进行再修改和再完善。

（1）内部咨询

充分征询总部销售人员、地域销售人员对经销商政策的意见。

（2）外部验证

由区域销售人员拜访非重点目标经销商，试探他们对经销商政策条文的态度和意见，区域销售人员应在第一时间向总部反馈意见。

【案例】某食品企业新开发某高端饮料品牌，准备进入山东和江浙市场，由于企业前期经营的是干货食品，欠缺饮料市场的招商经验，而制定有效的经销商政策是招商工作的第一步，为此企业的营销高管很烦恼。

后来该企业的营销总监咨询了某顾问公司的一位咨询师朋友，他的这位朋友结合自身的项目经验和饮料行业的特点，给出了如何制定有效经销商政策的建议。

在正式开发经销商前1个月，该企业派出3名销售人员前往目标省份做调研，A销售员负责山东的济南、青岛，B销售员负责江苏的徐州、南京，C销售员负责浙江的杭州、温州。

调研人员到达目标城市后，分别做了以下的工作：1.走访零售终端。包括当地有影响力的KA卖场、餐饮店、便利店等，规定单个城市走访有效门店（有竞品销售门店）数量不少于20家。收集的信息包括竞品价格信息、竞品促销活动信息、经销商对终端店的销售政策等。在终端门店走访过程中，收集竞品经销商的联系方式，酒水类经销商的联系方式以及厂家的联系方式。2.竞品经销商约谈。以合作的名义约访，了解竞品厂家的价格政策、返利政策、促销政策、当地销售情况等信息，要求每个城市不少于3个。3.竞品厂家情况刺探。销售员以想代理厂家品牌的名义，致电竞品厂家总部，了解产品价格体系、产品利润、推广政策、返利政策等，要求每个城市不少于3个。4.目标经销商访谈。以合作的名义约访，初步了解经销商对公司未来产品的政策需求，要求每个城市不少于2个。

大约3周后，调研人员返回公司总部，由销售部经理负责整理和分析调研数据。最后的有效样本量是终端门店120个，竞品经销商18个，目标经销商12个，竞品厂家18个，囊括了竞品价格数据、激励政策、信用政策、市场推广策略、终端动销数据等宝贵的市场一线信息，同时在征询内部其他部门意见的基础上，销售部迅速制定出了经销商政策。在经销商政策出台后，由地区销售人员约访了3名目标经销商，测试经销商对政策的反应，总部根据市场反馈及时调整了某些政策条款。

此后，销售部趁热打铁培训了销售人员，利用这个有力的政策武器，销售人员按照计划通过努力在3个月内陆续开发出有质量的经销商网络，为进一步启动消费市场奠定基础。

这个案例充分证明了“磨刀不误砍柴工”的道理，该企业前期经过充分的调研，获取真实的一线信息，制定出了被客户普遍接受的经销商政策。

 

四．经销商政策制定的内容

1.价格政策

为了提高经销商的积极性，必须保证经销商有最大的获利可能，产品价格体系既要保证经销商合理的盈利空间，还要考虑下游渠道商的利益，同时也需要留有一定的价格弹性。

（1）出厂价

与竞品相比，如果出厂价格偏高，其他奖励再高也作用甚微。

（2）批发指导价

与经销商协商而定，要保证下游渠道商合理的盈利空间。

（3）终端供货价

由于零售终端直接面向消费者，起到的销售作用最直接，需要充分考虑终端零售商的利润。对于通路的快消品来说，终端的利润空间在渠道利润里面应该是最大的。

（4）终端零售价

结合产品自身的市场定位，同时参考竞品，制定出符合消费者心理价位的价格。

2.返利政策

（1）按量返利

是指按照经销商的销量不分等级计算返利。例如，不管销量是多少，一件饮料的返利都是0.2元，经销商销售了1000件，则返利200元；如销售了3000件，则返利600元。

（2）阶梯返利

    将经销商的销量进行阶梯划分，达到不同阶梯相应地获得不同的奖励级别。例如，饮料月销量在2000件以内，返利奖励是0.2元/件；月销量在2000－4000件，返利奖励是0.4元/件。

两者区别。按量返利政策适合新品牌进入新市场的初期使用，因为新品牌的销量难于预估，按量奖励对经销商的激励可以立竿见影。一般情况下，阶梯返利政策更适合成熟品牌成熟市场。

结算方式。返利一般在月终或年末结算，至于是现金返，还是以货物返，还是二者结合，一定事前明确，货物返能否作为下个月任务数，也要明确。

3.市场政策

（1）营销代表服务

     厂家派出精干的营销代表，作为厂家售后服务代表支持经销商的后续市场工作。

（2）营销培训支持

针对经销商企业内的业务人员和推广人员的培训包括：产品知识、终端门店铺货技巧、沟通技巧、日常门店管理等。

同时，在培训会议上发布对这些人员的新品推广奖励政策，让他们主推本品牌的产品。

（3）协助终端开发

    在新品牌进入新市场时，为了快速启动市场，厂家可以派出终端铺货队协助经销商进行终端铺货，帮助经销商在短时间内将产品卖入终端门店。

（4）宣传推广支持

企业在新进入市场时，非常有必要进行一定的推广传播支持，形式选择如下：

①广告宣传

结合总部预算和当地市场的重要性，由总部在大区域媒体或在地方媒体上投放广告，也可以考虑店内POP广告支持。

②公关活动

可以由总部统一实施，区域也可以结合当地市场情况，灵活与经销商合作开展公关活动，短时间内提升本品牌在当地市场的影响力。

③终端促销

根据需要设计终端推广活动，形式有试用、买赠、消费者互动活动等，直接拉动当地的市场销量，增强经销商的信心和忠诚度。

案例，某高端饮料品牌刚进入某个地域市场时，结合其产品目标人群基本上是开车一族的特点，与市内多家有影响力的洗车行合作开展免费试饮、买产品送洗车服务的促销活动，车主对该活动的参与度非常高，该品牌不单在促销期间帮助经销商销售了大量的产品，而且在短时间内迅速提高了品牌在目标消费者中的知名度。

（5）终端费用支持

为了降低经销商终端铺货的难度，在第一轮铺货时，厂家可以给予终端一定数量的免费铺货支持，在有些区域也叫产品陈列费用，厂家为此还可以获得良好的终端陈列位置。

（6）宣传物料支持

    在一个新市场，为了快速建立品牌在消费者心中的形象，需要支持一定的终端助销物料，包括海报、X展架、易拉宝、吊旗、台卡等。

4.信用政策

信用政策主要包括：现款现货、铺底、赊欠、承兑汇票期限等，在结算条款中要引导经销商现款现货，结合折扣支持会起到良好的效果。铺底和赊欠要明确规定授权的范围和期限，避免会造成应收账款过大。

5.区域政策

（1）划定区域

给经销商划分市场地域，划分的方法有：按行政区域划分、按渠道划分、综合划分等，无论是按照哪种划分方式，都必须保证经销商所属市场地域有稳定的市场容量，这样才能保证经销商的利润额，起到“稳定军心”的作用。

（2）严禁窜货

为了稳定市场，经销商只能在指定经销区域和渠道内销售所经销的品牌或产品。跨区销售，跨渠道，跨品类销售均是窜货行为，无论经销商是有意或无意的窜货行为均将受到惩罚。

对经销商窜货的惩罚措施包括：

①现金惩罚，例如发现一次罚款5000元；②扣除返利，视严重程度扣除一定比例或全部返利；③取消经销资格，例如发现窜货2次以上则取消经销资格。④其他。

6.合作年限

一般合作时间为1－2年，期限太短，大部分经销商无积极性，期限过长，企业怕受经销商控制。

 

核心观点：新品牌要开发新市场时，制定经销商政策必须通过内外部严谨的调研，同时遵循基本的原则和方法，这样才能制定出被市场接受的行之有效的经销商政策。而科学有效的经销商政策就像一把利剑，它能够帮助销售人员在市场上劈荆斩棘，能够帮助企业快速高效地搭建有质量的经销商体系。