日志
- 2013-05-23
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- 工业品与快消品的客户差异
- 近日，我与一培训机构负责人沟通时，我告知我是主讲工业品销售系列课程，但他的回答却一语惊人： “ 不好意思，我们公司主要提供企业内训和公开课服务，没有工业企业培训。 ” 话一落语我顿时晕倒。我由此感慨，很有必要阐述下工业品销售与快消品销售的主要区别，以此让更多的人来了解认识工业品销售。 ...
- KM法在大型销售项目中的运用
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在大型销售项目中 ...
- 如何与客户建立相互信任的关系？
- 培训中，经常看到很多销售人员在积极的讨论两个问题：如何赢取客户的信任 ? 如何挖掘客户的潜在需求 ? 这让我感到非常欣慰。 如何挖掘客户的潜在需求 ? 这对他们而言已不是难题，他们都采取问题漏斗和 SPIN 提问来挖掘客户的潜在需求向明显需求转换。至于如何建立客户的信任关系倒是很有 ...
- 项目型销售中，如何建立你的内线？
- 内线，一个对你来说非常重要的概念。你可以从他那里知道目前项目进展到了哪个程度，竞争对手的情况，客户组织内部态度的变化等等信息。总之，拥有一名内线，就意味着你在一座装修严密的建筑上凿开了一个小小的洞口，虽然看的不一定非常清楚，但是至少可以让你想知道的情况露 ...
- 项目性销售的困惑与对策（三）
- 主题：项目前期，轰轰烈烈;项目后期，偃旗息鼓;我们该如何使项目柳暗花明? 案例： 2008年10月，上海HG公司因市场拓展部经理综合素质偏低，对技术不懂，从事电力系统的仪表项目营销。 分布在全国六个区域的经理，经常向公司提出申请，需要售前技术部门配合;然而本部门只有3位技术人员，导致 ...
- 项目性销售的困惑与对策（二）
- 主题：小企业靠 “ 英雄 ” ，但是英雄成本与风险太高 ; 我该如何壮大呢 ? 案例 : 1 年前，我在一家温州 MK 电缆公司做培训时，老总自豪地向我推荐 2 名 “ 销售状元 ” ：他们年销售额分别是 0.4 亿元、 0.2 亿元，公司 73% 的销售额都是他们创 ...
- 项目性销售的困惑与对策（一）
- 主题：销售经理掌握公司大客户，风险太高了，怎办 ? 案例： 几个月前，我遇到一位民营企业家王总。他公司是北京一家高科技软件公司在纺织行业内有非常强的知名度和影响力，从 2004 年开始，经过四年把销售额的 200 ...
- 诸强华：只谈不问，并非销售
- “说得多不一定卖得好”。诸强华老师认为，对销售过程的最佳控制方式，其实在于提出更多更好的问题。 销售就像开车：问题的提出者是司机，控制着销售过程的方向，而问题的回答者就是车上乘客。 不幸的是，在多数销售代表看来，回应客户的问题才是销售。他们错误的认为，这样可以显示自己丰富的专业经 ...
