企业、个人分析与思考销售案例的可用性是学习的关键环节，其目的是完成信息的取舍，以及找到有效信息的因果联系，是企业创造性学习的过程。企业认真思考销售案例中的关键问题，不但可以为个人的决策方面提供可靠的根基，而且可以将经典案例讨论交流朝着高质量、高水平推进。因此，做好企业、个人分析与准备有其内在的规律，需要企业认真琢磨，悉心体会。

 

1.关于怎么看销售案例的背景与细节

 

案例背景只是需要向读者交代故事发生的有关情况：时间、地点、人物、事情的起因等。比如介绍一个故事特征，来告诉作者一般案例是在什么背景情况下描绘的。是否适合企业目前的情况，企业和个人是否明白那种场景，等等。背景介绍并不是面面俱到，关键的是读者能否体会其中的真实情况。

注意把握细节。有了案例描述，就必定有细节。特别是人物沟通的细节。读者应该学会从这些微小的细节中读出解决问题的答案。要对原始材料进行筛选，有针对性地勾画出交代特定的内容。比如案例中如何指导读者掌握学习方法，就要从“不会”到“会学”的转折过程，特别是关键性的细节写清楚。不能把“方法”介绍了一番，说到“掌握”就一笔带过了。

 

2.成功与失败的销售案例对我们的借鉴有哪些？

 

一个销售案例成功与失败的判断标准是它能给读者带来什么，透过这个案例，企业能否得到借鉴，能否想到更深层次的东西，能否从中找到自己企业需要的东西，所以从这个角度来看，销售案例没有成功与失败而言，只是它对于企业是否有用。

 

知名工业品营销专家/职业培训师诸强华老师认为，所谓成功的企业销售案例，它的成功是有它的原因的，所以从这个角度而言会给企业一些借鉴与思考，除此之外更多的是一种分享，分享如何更容易成功，于是在分享的过程中找到能加快自己企业成功的跳板。而所谓失败的销售案例在我看来更具有参考价值，因为在企业发展的过程中，最不想要的就是失败，而失败的销售案例能带给企业更多的思考空间，让企业避开会导致失败的绊脚石，从而加速成功。

 

3.学会透视案例中人物的心理

 

人物的行为是故事的表面现象，人物的心理则是故事发展的内在依据。面对同一个情境，不同的作者可能有不同的处理方式。为什么会有各种不同的做法，这些人物心理行为的内在逻辑是什么，他们是怎么想的？案例能否深入人的内心世界，让读者“知其所以然”。这也是我们案例不同于其他案例书籍的地方，好的案例应该能够发挥这个特点和优势。

人物心理的另一个重要方面是读者您的心理活动。由于案例一般是由我们来撰写的，注意力容易偏重于我们这一方。自己怎么想的，怎么教的，效果如何，可以娓娓道来，自我感觉良好；但读者的心里是怎么想的，对案例效果的看法是否与我们一致，往往被忽略不计了。人们常说“备课要备两头”：这里指的是备案例，备读者。真实地反映读者在研究案例过程中的想法、感受，是研究案例的重要一环。

 

4.具有独到的思考

 

同一件事，可以引发不同的思考。从一定意义上来说，销售案例的质量是由思考水平的高低所决定的。因为，选择复杂情境也好，揭示人物心理也好，把握各种结构要素也好，都是从一定的观察角度出发，在一定的思想观点的引导下进行的。要从纷繁复杂的案例现象中发现问题、提出问题、解决问题，道出人所欲知而不能言者，这需要一双“慧眼”。具备这样的功力没有什么秘诀和捷径，只有通过长期的磨练去领悟和掌握。