在当今这一渠道为王的时代，供应商的地位一般是比较低的。特别是对那些效益较好的大型卖场，我们连谈判的空间都没有，合同从来都是采购直接给你签字就可以了，而关于里面的扣点问题，多半是卖场已经规定好的，总扣点上一般是不会动的。

    那么，此时，你就应该考虑，你销量的增加，哪些费用的产生会比较大，从而努力攻关，将这一扣点数努力降低。例如，网站使用费，它的扣点应该尽量降低，把这一扣点转移到品牌推广费用上，从而可以让这一费用为你的市场推广尽最大的力，毕竟，费用是一定要扣的。

    再者就是新品的订货问题，课长会问你要折扣，赠品，费用支持或是上促销等，然后你也不能立即拒绝，那就采取逐个击破的战术。可以问采购了解一下门店，找那些销量不是太好的门店，利用课长和采购沟通以及权力存在不交叉这一特点，在攻关课长，避免以上几种情况的出现，然后再找下一家，利用你已经搞定的门店为例，最好在搬出合同条款，一家一家的上货。千万不要相信课长和你说的，你给我费用或赠品，其他门店看不到的鬼话，那会让你以后的工作很难做！

    再者是如何利用好品牌推广费，实话说，这笔钱已经不属于厂家，是要被卖场最终扣掉的，那么你就要有选择的在门店投放。至少要达到让课长知道，和你合作，费用还是有的，好处还是很多的。当然，用这些费用要堆头，做促销，拉销量，才是最终目的。

    还有就是你的销量不好，课长不订货的；销量好了，课长会想方设法要好处；这时就要对所有门店进行划分等级，那些是目前重点维护的，那些是属于潜力的，那些是不用投入过多精力的；千万不可以，把鸡蛋放在一个篮子里。课长的调动比较频繁，更重要的是，和他们打交道，永远利益第一！

    最后，要学会利用课长和采购的关系，他们一般是权力不交叉，但是在职责上也存在一定的相互制衡。