（张旭婧 营销管理专家 企业文化顾问）

将 人 和 事 分 开

                                       李    维

    人人都知道，解决问题时要使双方相互理解、不发脾气，有分歧不往心里去会有多难，谈判亦是如此。就谈判本身而言，就是谈判双方将自己的不同观点摆放出来，并相互交换，已达到双方满意的结果。然而往往谈判的发展并没有这样简单，有时谈判双方的观点相差过于巨大，这就导致谈判桌上出现火药味十足的场景，这对于谈判的双方而言都不是一个好的现象。

         1.保持住将人和事分开的原则

     每个人对事物都有自己的一套看法，因此，不可能要求彼此的意志完全相同。一般情况下，人的感情往往会影响到对待问题的客观立场。一旦立场有明显的对立，私心杂念便油然产生。

     对此，在谈判中将人与事分开需要保持的原则有：

        A.说话要有目的

    有时，造成困难的并不是沟通不足，而是沟通过度。当对方的情绪激动或看法偏激时，最好暂且不要和盘托出自己的想法。有时候，你已经充分表达了自己的让步，却反而难以得到对方的妥协。因此要注意：在进行重要的谈判之前，必须先认清自己要传达给对方的是什么，以及期望与预测对方会有怎样的反应，然后再考虑该怎样发言、说话的目的是什么。

      B.切实了解对方

    通常，人们只看到自己想看的一面，在许多详细的资料中，往往只选出与自己看法相吻合的资料，然后以此为核心，完全无视自己可能是错误的先入为主的观念，甚至于扭曲事实，排斥与自己的意见相抵触的看法。可以说，谈判的双方往往都只看到自己的优点和对方的缺点。当然，站在对方的立场上来看问题是相当困难的，但是只有具备这种能力才是一个成功的谈判者。如果想要改变或影响对方的见解，就必须了解对方。

    切实了解对方的看法，并不表示你同意他的观点。也许充分地了解了对方的想法，会导致修改自己的想法。无论如何不应将这点看做因了解别人的见解所付出的代价，而应视为了解对方的见解所得到的收益。这种了解，不仅可以缩小彼此意见的差距，而且还可以协助你看到新的利益。

    由此可以看出，在人际关系很复杂的情况下谋求解决问题，应从“看法、情绪、沟通”三个原则进行思考，这会有很大的帮助。但要注意，谈判的时候，不仅要撇开对方的人为因素，同时也不能忘记处理自己的人为因素。

       2. 如何做到将人和事分开

    为了在谈判能够顺利的进行，在讨论实质性问题之前，人和问题必须分开考虑，然后再单独处理。例如，参与谈判的人应将对方当做是并肩合作的同事，只攻击问题，而不攻击对方谈判者。

    由于谈判时有人为因素存在，当事者之间的关系会对讨论的实质产生微妙的影响。也就是说，不论是说的一方还是听的一方，都很容易将人际关系和具体问题联系在一起。

    下面有我来介绍几种有助于排除对方的人为因素，而且对于处理自己的人为因素有很大帮助的方法。

       A．调查客观事实

    通常，商务谈判中发生不同意见，都是因为双方各持己见所造成的。在这种情况下，当事者往往会考虑对发生的问题进行详细的调查。在谈判的时候，调查客观事实是十分必要的。因为客观事实是双方谈判中争论的关键性问题，若双方都同意就事实解决问题，那么，调查客观事实就很有助于谈判。

       B．让对方共同参与讨论

    在一般情况下，从未参与谈判的人是不愿同意或承认谈判的结论或协议的。因此，必须事先确认当事者的意愿，再下结论，否则很可能引起对方的不满，尤其是让对方同意不利的结论时。在引出结论的过程中，必须让对方共同参与讨论。

       C．不要怀疑对方的意图

    人们常常会基于自己的怀疑去假想别人的意图。这种疑心往往是由先入为主的观念造成的。虽然这也是一种祈求安全的做法。结果，往往会将对方为解决问题而提出的新构想搁置一边，即使对方的意见有了微妙的变化，也往往予以忽视或完全拒绝。

       D．给对方留点面子

    有些谈判，往往并非由于对方的提案使你无法接受而予以拒绝，而只是怕被人看成因迁就而屈居下风所致。对付这种谈判局面，必须改变提案的方法或词句，做到即使提案的主旨或内容不变，对方也会欣然接受。某市长在与市民讨论解决失业问题的对策时，市长拒不同意市民代表的提案。但是，在对方撤回提案后，市长又同意将同样的提案当做他本人竞选时的政见，并予以公布。由此可见，面子问题与谈判者自己追求的形象有着密切的关系，千万忽视不得。

    所以，当对方不采取与自己一致的原则或与过去的言行产生矛盾的立场，而你也没有办法接受对方的解决方案时，要弹性地调整一下，不仅能让对方感到很有面子，而且自己也不会尴尬。

        E．给对方发泄情绪的机会

    要想巧妙地应付对方的愤怒、焦躁、沮丧和反感，最好的方法是给对方一个发泄情绪的机会。谈判也是如此。假如让对方把心中郁闷的情绪发泄完毕，他就能够理性地进行谈判。有时候，谈判者坦率地说出他的愤怒，会使得他的支持者认为他很有骨气、非常可靠，于是，他在谈判时会享有更大的决定权。

    所以，应当平静地面对对方的指责，不阻挡，也不逃避，让对方有机会发泄他的不满。尤其是让对方背后的支持者听见他指责你的演说，情况将会更有利，因为这时非但谈判者本身得以发泄其不满，而且其背后人们的不满也得以发泄。当对方在发泄不满的情绪时，切记不必反击。只需默默地听着，让对方把想说的话说完，如果需求，可以偶尔说一句：“请继续说下去。”这是最聪明的做法。

       F．注意倾听

    在谈判中要做到认真倾听对方意见是比较困难的，但是，只有坚持并仔细地听完，才能准确地知道对方的想法，了解对方的情绪和所要表达的意图。

       G．对事不对人

    为了有效地进行谈判，双方都必须认定对方是自己并肩作战的战友，是一同寻找对彼此既有利又公正的解决问题的方法的伙伴，从而将双方的对立关系调整为利害与共的关系，而且彼此要互相协作：共同研究。只有这样，才能顺利地达成协议。

    把人和问题的本质分开，基本而有效的方式是与对方保持良好的人际关系，将问题按照它的事实或价值来处理。

 

    说话对事不对人

    和同事、领导沟通的时候，必须讲究对事不对人的原则，就事论事，不加任何有感情因素的评价。当同事把工作处理得很好，即使是常规工作，评价的时候可以说：“这是我们的日常工作”，而不能有情绪或感情因素“这是我们的日常工作，很容易的”或“这是我们的日常工作，谁不会呀”，后面的“很容易的”、“谁不会呀”就使这个事变成了“对人”，言外之意做得好没什么，不见得那个人有什么能力。一件事情，同事没处理好，评论的时候说“这件事，需要考虑的因素很多，挺复杂”就可以了，不要再在后面加上“需要能力强一点才行”。

    同事请你做一项工作，但你正在为其他事而忙，可以说：“我会试着把这件事插到工作进度中”，这是客观的说法。但有人偏要加一句“你怎么不早说”。很多工作都是突发的或者临时要办，谁都不好预计，“你怎么不早说”就变成了责怪。

    这其实是一种说话方式的问题。即使不是有意，但在听者看来，完全变成了“对人不对事”，从而影响人际关系的和谐。