在激烈的市场竞争中，销售是任何公司的一个重要环节，于是公司不余余力的给销售人员进行销售技能培训。

无论是内部的培训师还是外请的培训师，对销售人员的培训的任务是越来越重。

目前有一些比较流行的销售培训，作为理论研究是很有深意的，可是对于实战销售成果，却起不到多大帮助，甚至还浪费了昂贵的培训费用和时间。更重要的是错过甚至伤害了潜在客户。  

比如性格行为销售术。

这个比较突出的是，NLP行为复制技术和九型性格行为技术。这两们课题比较流行，很多培训师比较热衷，因为内容丰富、概念新颖、术语众多，显得比较有内涵和专业。

然而，对很多销售人员来说，根据客户的行为偏好和性格特征，一味的让自己模仿甚至扮演不同的性格行为角色，以博得客户的好感。

疏不知道，在这个过程中，原来的自己，自己的个性没有了，说不好听点真有点像变色龙。同时，热衷于根据性格行为特征来进行销售的人，往往在跟客户接触的第一时间，总想去分析和判断客户是什么类型的。我们都知道，一个人的性格特征，并不能根据第一印象，第一次见面就能判断得对，即便是性格学的导师，也需要经过课堂的适当深入对话等，才能得知一二，更何况对于只上过一两次性格销售课的销售人员。所以，经常会出现判断不妥当，引起客户反感或误会的，甚至给客户定型而造成的伤害（自己用错了方法，浪费了时间和精力，客户产生了抵触等）。

NLP销售术里，有些技术以模仿为主，比如，模仿客户的语音语和肢体语言等，客户会感觉有点做作。

而性格销售术，则偏向于去分析对方的性格和行为特征，很多时候会因为乐于证明自己的性格分析和判断，而失去销售的目标——了解客户的需求、挖掘客户的需求、满足客户的需求。

类似这样的性格行为销售术，在某个时间段，对一些销售还是有帮助的，只是，对于大多数的销售来说，靠行为性格分析和复制，一味的迎合客户的性格，往往会让销售人员失迷自己。错过了潜在客户，最关键的是让客户感觉到不舒服而产生抵触，从而失去进一步进行销售的机会。更加可惜的浪费了自己的时间和努力。

销售人员有销售人员的性格和行为特征，每次都去迎合他人的性格，那是不现实的。

当然，了解客户的性格和行为特征，是挖掘需求和判断需求的突破点之一，但毕竟那是外在的表现，不能作为客户需求判断的依据。人们对消费的需求，无外乎来自两个方面：

一是，追求什么样的快乐；二是，逃离什么样的痛苦。

无论准求成就的快乐，还是逃离挫折的痛苦，都来源于一个核心：当前的现状和未来的期望之间存在着落差。

是现状与期望之间的落差，决定了我们的任何消费需求。

所以，谁能找到客户的这个落差，更多时候还得帮助客户发现这个落差，那我们就可以发现更多的潜在客户，发现更多的销售机会。

人们对各种销售技术和伎俩已经是心照不宣，在这种情况下，若是还花费大量精力去分析和判断客户的性格和行为，那只能是拖延我们的销售进程，浪费我们的销售时间、精力和财力。这样的代价是什么，相信已经有不少上过这类性格行为销售课的，会有一定的体会。

“要在最短的时间里创造最多的销售业绩”，我相信，这句话对于很多销售人员来说，是梦寐以求的，然而没有多少人能真正做到。

那么有没有什么方法或策略，可以让我们做的更好呢？当然有。

经过多年的训练和实践，我发现（注意，是发现，不是我首创发明，也不是我研发）并运用了新的策略和方法，让销售中的潜在客户开发和约见更加容易，销售进程时间更加简短，销售成果显著提升。