与学员一起外出旅游
你想把自己的观念和信息卖出去——找到乐意接收的买主。
你就得想方设法让你的观念变得更加通俗易动,更加有针对性,更加务实和可信。不然人家就很难接受你的东西。
而销售的关键是沟通,你见过张三买不出去的产品或观念,换了王五就卖出去了吗?是的,王五的沟通能力比张三强,比张三更了解买家的思维和接受习惯。假如是老客户,你别以为人家不会烦你,次次都愿意心甘情愿地买你的东西,其实人家内心还是希望你能有点新的方式和内容,哪怕是服务的方式都好,改一下,新鲜的总是不陈旧的强。
你到过汽车维修保养的4s店吗?哪里的服务好象都是一样的,一样的用语,一样的环境,一样的价格。可是你没发现,人家接待的人是经常换的,今天前台是张小姐,明天就是李小姐。今天倒给你喝的是苹果汁,明天倒给你喝的是咖啡,甚至同时端出两三种饮料让你自己选。这就是沟通,让你感到有种很温馨的感觉。有一种享受的自尊。是的,当你有这样的感觉的时候,你基本就不太考虑价格是多少了,因为店家把价值拿给你了,当然就是相同的价值要付出相同的价格。
所以,我经常主张我们做销售的,碰到顾客说价格太高的时候,你不要盲目地和客户讨价还价,最好的方式是塑造你的产品或服务的价值,客户认同了你的价值,一般就不会太在价格上和你计较,否则,谈来谈去还是两厢不情愿。
我给企业做培训,经常是常年累月都要面对同一批学员,人家要从我的口中听到不同课程的亮点,我靠什么呢?靠下功夫去备课,去了解企业的实际情况,靠你对这门课程的把握,特别是对学员的心里的把握。
不然人家就会听得审美疲劳。还没上课就心里想,哎哟,又是那几招。你就要让学员把握不住你出哪些招,哪些是可以征服他们的,哪些不行。
一旦你做到心理有数,一般都可以达到较好的结果。
所以,我觉得所谓销售就是有效的沟通而已。